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【課程背景】

銷售工作是系統(tǒng)性很強的一項工作，但在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進(jìn)行有效影響，將“不可預(yù)知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達(dá)成。而在其中，銷售計劃的制定無疑是具有指導(dǎo)性價值的第一步。銷售計劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此，作為銷售人員，不能僅僅是經(jīng)驗性、習(xí)慣性的“做工作”，而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃，這樣才能真正實現(xiàn)業(yè)績的“豐收”，才能在激烈是市場競爭者牢牢占據(jù)有利地位。

【課程收益】

明確銷售計劃的根本來源于目標(biāo)

掌握個人銷售目標(biāo)設(shè)定的SMART+C方式

學(xué)會運用”MAN”原則進(jìn)行客戶分類，并對四大類客戶制定不同的計劃安排

明確銷售工作量的來源，正確計劃每日工作安排

明確在計劃階段需要準(zhǔn)備好的兩項重點內(nèi)容

【課程特色】

聚焦一線銷售工作計劃的實操落位。以銷售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對象】

一線銷售管理者

【課程大綱】

一、銷售的根本目標(biāo)是什么？

1.銷售的根本目標(biāo)：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展

業(yè)績目標(biāo)的

何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務(wù)是什么？

2.目標(biāo)導(dǎo)向下的銷售規(guī)劃

目標(biāo)導(dǎo)向的含義

目標(biāo)導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的區(qū)別

量變引起質(zhì)變：過程思維在銷售中的體現(xiàn)

二、如何設(shè)定銷售目標(biāo)？

1.銷售目標(biāo)的設(shè)定維度

業(yè)績目標(biāo)：數(shù)量、金額等

組織目標(biāo)：回款、客戶問題、推廣

2. 銷售目標(biāo)的設(shè)定方式:SMART+C

具體的（S）

可衡量的（M）

可實現(xiàn)的（A）

關(guān)聯(lián)性的（R）

有時限的（T）

一致性（C）

演練：銷售目標(biāo)的制定

三、銷售計劃中如何分析客戶，找準(zhǔn)目標(biāo)對象？

1.銷售業(yè)績中的“二八”原則

業(yè)績來源的“二八”原則

客戶關(guān)注度分配上的“二八”原則

2.客戶分類分析的“MAN要素法”

M：購買能力

A：決策能力

N：需求度

3.以銷售實現(xiàn)度維依據(jù)的客戶分類及計劃安排：

A類客戶：最近交易的可能性最大

B類客戶：有交易可能、但尚需時間

C類客戶：有潛在交易可能

D類客戶：無明顯的交易機會

不同類型客戶的計劃安排方式

四、如何做日常銷售動作計劃？

1.銷售業(yè)績的來源

業(yè)績公式：業(yè)績=客戶開發(fā)量×轉(zhuǎn)化效率×單量×續(xù)購量

基于業(yè)績公式的銷售關(guān)注點：客戶數(shù)量、客戶準(zhǔn)確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉(zhuǎn)開發(fā)

2.目標(biāo)導(dǎo)向運用：以業(yè)績倒推工作量

基于業(yè)績的工作量倒推方式

銷售工作量的規(guī)劃（工具：工作量計劃表）

演練：個人月度（季度）工作鋪排

五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題？

1.產(chǎn)品（服務(wù)）及策略的準(zhǔn)備

產(chǎn)品（服務(wù)）準(zhǔn)備：主推產(chǎn)品、新品、延續(xù)性產(chǎn)品

策略準(zhǔn)備：價格策略、促銷策略、競爭策略

2.銷售準(zhǔn)備

物品準(zhǔn)備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品

信息準(zhǔn)備：客戶信息、競爭對手信息

個人形態(tài)及心態(tài)準(zhǔn)備：銷售者的正確心態(tài)、個人形象的專業(yè)性與適宜性

秦老師

秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓(xùn)經(jīng)理

曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場營銷及管理經(jīng)驗

國家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業(yè)商學(xué)院

開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長領(lǐng)域：銷售實務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個人簡介】

秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓(xùn)檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長期系列培訓(xùn)項目近100場次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊負(fù)責(zé)10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營，業(yè)績指標(biāo)在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務(wù)實際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓(xùn)項目11項，并獲得過“全國培訓(xùn)大賽項目設(shè)計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達(dá)成千萬業(yè)績。

為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強化”培訓(xùn)項目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

為萬達(dá)集團內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實：憑借在國內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓(xùn)：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對標(biāo)實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團隊管理實務(wù)》

《職場表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

序號客戶公司培訓(xùn)項目內(nèi)容成果

1新鷗鵬教育集團

（2017年）1.巴川中學(xué)核心干部培訓(xùn)項目

全國培訓(xùn)大賽項目銀獎

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)：兩輪、14天、 10個項目，約300人次短期業(yè)績提升60%（7日銷售額）

中期業(yè)績提升25%（60日銷售額）

3重慶交運東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃

4民生保險四川公司

（2019-2021）“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)：會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達(dá)成千萬業(yè)績

5萬達(dá)內(nèi)江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績

【服務(wù)客戶】

服務(wù)過的企業(yè)包括中國移動、中國郵政銀行、中國人壽、民生保險、建設(shè)銀行、西南證券、協(xié)信天驕愛生活集團 、巴川中學(xué)、環(huán)球電廣集團、重慶交運集團，四川路橋集團，中海物業(yè)、萬達(dá)集團、成都建工集團、中海油四川公司、美餐公司、川工環(huán)院等

【學(xué)員評價】

秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對性極強的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實際工作入手和對標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

以前對培訓(xùn)師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標(biāo)導(dǎo)向，而對理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲

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