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【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業都明白大客戶對于企業的重要意義，給予了高度的關注和重點的支持，但往往結果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統上去理解大客戶銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結果自然無法達到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統性，要商業開發客戶資源，從客戶的問題和需求出發，準確獲取客戶需求，以清晰的產品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續的為客戶提供價值，才能為企業創造效益。這是銷售人員應該去系統學習和掌握的方法和能力。

【課程收益】

明確銷售的的核心與內涵

掌握大客戶的特點和銷售特點

從五個部分學會大客戶開發技巧

掌握三個關鍵環節，做好大客戶營銷

學會持續經營大客戶，提升長期業績

【課程特色】

系統全面的銷售流程梳理，豐富詳實戰技巧學習，快速落位到工作中。講師通信運營商（移動）市場營銷出身，具備一線市場營銷及管理背景，有非常豐富的B端市場實戰經驗和優異戰績。

【培訓對象】

大客戶經理

【課程大綱】

一、做大客戶銷售，首先要明確銷售的內涵與核心

1.從客戶心理分析銷售過程

不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）

2.銷售的核心、本質與基礎

需求：銷售要解決的核心問題

顯性需求、潛在需求、偽需求

價值交換：銷售行為的本質

信任：銷售成功的基礎

3.銷售業績提升的四大要素和六項著力點

四大要素：客戶數量、轉化效率、客單量、復購量

六項著力點：客戶準確度、客戶數量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

二、大客戶的特點是什么？

1.大客戶的特點分析：

大客戶內部特點：人多、事多，周期長

大客戶銷售的特點：面對面、持續性、環境因素、附加值

2. 大客戶銷售的3P理論

無處不在(Pervasiveness)

心中首選(Preference)

物有所值(Price to value

三、大客戶的開發技巧

1.大客戶獲取的方法

目標客戶標準/畫像

線索獲?。ㄐ畔⑺鸭c篩選）

商機驗證（機會點評估）

渠道：招投標、轉介紹、業務合作、競爭對手動向

2.大客戶信息收集與分析

業務戰略規劃（3-5年）

年度經營目標

創新發展方向

經營發展情況

賬務狀況

組織架構及變化

3.關鍵個人信息收集與分析

基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……

個人性格（DISC分析）

權力情況與影響力

與你的關系程度或支持度

近期工作重心或難點

其他嗜好

4.業務匹配分析

資金實力分析

市場應用分析

社會資源分析

業務成長分析

5. 客戶內部四種角色戶的需求及心理特征

決策者

把關者

使用者

影響者

四、大客戶營銷的關鍵環節

1.關鍵環節一：溝通與說明

銷售溝通的基本原則

感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

信任基礎建立

打開溝通頻道

需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！

如何有效分析需求的價值與真實性：環境維度、邏輯維度

基于顧問式營銷的SPIN+F業務溝通模式

SPIN顧問式營銷流程

印證能力：FABE話術運用

2.關鍵環節二：異議處理

異議處理的六步法

典型異議處理示范

3.關鍵環節三：促成與成交

促成的時機與信號

促成四法：

從眾成交法

壓力成交法

選擇成交法

默認成交法

營造環境促進成交：給業務成功搭梯子

成交服務與機會探尋

成交服務流程

滿意度與轉介紹

演練：關鍵環節對抗練習

五、如何持續有效的做好大客戶經營？

1.持續經營大客戶的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影響、無損失

價值：企業價值、個人價值

依賴：不可或缺性

2.持續經營大客戶的必備步驟：

定期拜訪

禮尚往來

主動刺激

信息暗哨

秦老師

秦超——實戰派銷售、管理培訓專家

曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區經理（片區業績規模10億級）、金牌內訓師

曾任民生保險培訓主任、全國課程研發組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協信天驕愛生活集團培訓經理

曾任成都三千旅居商學院執行院長、新業務事業部總監

擁有通訊、保險、地產、服務、教育行業16年培訓、市場營銷及管理經驗

國家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業商學院

開創基于社群的O2O的業務模式

擅長領域：銷售實務，中基層管理建設，高效溝通與演講表達

【個人簡介】

秦超老師擁有世界500強企業市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經驗，從一線著力，從業務觸點入手，逐步總結出一套行之有效的經營管理模式。之后經過系統學習，轉型成為一名培訓人，對基于戰略目標的人才培養、發展的各環節，各節點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰方法、中基層骨干管理人員培養、高效溝通與演講表達內部講師培養方等方面具有經過實戰、實訓檢驗的優秀課程。

秦超老師在培訓生涯中，為服務企業內部培訓超過600場次，外部商業課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區經理，帶領團隊負責10億級營收平臺片區的市場工作，包括行業客戶和一般市場渠道，都在區域內實現了壓倒性競爭優勢。秦超老師在保險行業期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業務事業部總監，探索新業務發展方向與模式，落位業務發展，所帶領團隊從0開始，半年期間即實現千萬級收入規模。同時將業務實際與培訓相結合：形成“理論指導業務—業務反饋理論迭代—迭代內容業務實操驗證”的完美閉環。

秦超老師在通訊行業和金融行業期間，多次獲得“金牌講師”和“優秀培訓師”稱號，參與所在企業全國制式課程開發，并親自完成其中5門課程的全程研發，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業商學院，培養內部講師50余人，主持開發課程約200余門，自主開發課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業經營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現了短期業績提升60%（7日內銷售額）和中期業績提升25%（60日內銷售額）的顯著成績。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業務進行了定制式開發培訓。會同管理層共同研發社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業績，4個月達成千萬業績。

為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養項目，以前近20天的前期調研、訪談進行深度挖掘，并針對性開展“管理者認知升維與技術強化”培訓項目，參訓20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優良率85%，運轉效率得到明顯提升，得到企業管理層的高度認可。

為萬達集團內江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓，結合公司業務實際和培訓組織方的需求，進行了實戰化二次開發，以“道-術-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓，訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優異成績，得到公司領導多的專門感謝。

十余年的業務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】

基礎扎實：憑借在國內外學習的先進理念，在營銷系統理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養的關鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰實訓：憑借豐富的一線實戰工作經驗和大量成功的業務與培訓相結合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經驗，發自內心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務》

《價值創造--大客戶開發與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

《一線銷售的認知、方法與技術》

《一線銷售管理實務》

《六步致勝--電銷溝通實戰技能提升》

《規劃你的業績--銷售計劃的制定》

《產品方案設計、呈現與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務》

《職場表達能力提升》

【部分課程案例】

序號客戶公司培訓項目內容成果

1新鷗鵬教育集團

（2017年）1.巴川中學核心干部培訓項目

全國培訓大賽項目銀獎

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓：兩輪、14天、 10個項目，約300人次短期業績提升60%（7日銷售額）

中期業績提升25%（60日銷售額）

3重慶交運東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養項目年終評考核合格率100%，優良率85%并獲得下一年度續約計劃

4民生保險四川公司

（2019-2021）“S計劃--贏在新營銷”系列培訓：會同管理層共同研發社群營銷模式及運作管控流程，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次社群營銷實施第二個月即突破百萬業績，4個月達成千萬業績

5萬達內江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優異成績

【服務客戶】

服務過的企業包括中國移動、中國郵政銀行、中國人壽、民生保險、建設銀行、西南證券、協信天驕愛生活集團 、巴川中學、環球電廣集團、重慶交運集團，四川路橋集團，中海物業、萬達集團、成都建工集團、中海油四川公司、美餐公司、川工環院等

【學員評價】

秦超老師在培訓中以極為專業的前期調研和準備為基礎，針對性極強的編制了培訓課程，課程中善于把握學員的學習狀態，從實際工作入手和對標，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經理 譙智毓

秦超老師是一位實戰型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設計培訓課程。在課程中，往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內容產生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經理 張樂

以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有：實戰、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經歷和極強的目標導向，而對理論培訓不太感冒，但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰的內容：從流程、內容、話術甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區副總汪洪、華東區域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓可操作性很強，不僅僅是讓學員知道，更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標準，效率大大提升。

-----美億華商負責人 彭曉玲

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