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【課程背景】

一線銷售管理者是企業銷售工作落實的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進行銷售管理，往往決定了銷售成果的實現情況。在實際工作中，我們經常聽到一線銷售管理者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是科學的，銷售管理更是系統科學的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個環節中，抽象剝離出具有決定性影響的要素，并通過一系列方式有效加以掌控，將“不可預知”的銷售成果，通過各變量的影響和干預，最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此，學習系統科學的一線銷售管理方式，是值得每一位一線銷售管理者投入時間和精力的。

【課程收益】

明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素

理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養的養成

通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標

掌握兩大類八項會議的實施與運作方式，通過會議經營高效管控團隊

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】

一線銷售管理者

【課程大綱】

一、銷售管理的根本任務是什么？

1.銷售管理的根本任務：業績的可持續發展

業績目標的

何為可持續發展

研討：你的任務是什么？

2.銷售管理根本任務的三大影響因素

人

意愿、能力

資源

內部資源、外部資源

過程

目標管控or過程管控？

過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

案例：為什么這個團隊很厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養？

1.目標分解的能力

目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核

2. 教練能力

PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導

演練：銷售能力輔導

3.溝通能力

工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識

4.激勵能力

正激勵與負激勵

物質激勵與精神激勵

研討：個人管理素養SWOT分析

三、如何將銷售業績的不確定性變為可控的？

1.銷售業績與銷售工作量推導公式

從業績目標推導個人銷售工作量

銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成

演練：推導銷售人員工作量

2.過程管控利器--工作日志

工具：《工作日志表》介紹

工作日志的標準使用方法

3.工作日志的管理

工作日志查閱與分析

基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量

案例：這個銷售人員該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？

1.銷售團隊高效日常管理三原則

清晰

及時

激勵

2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營

會議經營的內容與價值

兩大類八項會議的實施與操作

日常管理類

早會：流程、操作、目標

夕會：流程、操作、目標

周例會：流程、操作、目標

月度經營分析會：流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標

激勵類

分享會：時機、流程、操作、目標

輔導會：時機、流程、操作、目標

工作坊：時機、流程、操作、目標

演練：制作你的會議經營計劃

秦老師

秦超——實戰派銷售、管理培訓專家

曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區經理（片區業績規模10億級）、金牌內訓師

曾任民生保險培訓主任、全國課程研發組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協信天驕愛生活集團培訓經理

曾任成都三千旅居商學院執行院長、新業務事業部總監

擁有通訊、保險、地產、服務、教育行業16年培訓、市場營銷及管理經驗

國家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業商學院

開創基于社群的O2O的業務模式

擅長領域：銷售實務，中基層管理建設，高效溝通與演講表達

【個人簡介】

秦超老師擁有世界500強企業市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經驗，從一線著力，從業務觸點入手，逐步總結出一套行之有效的經營管理模式。之后經過系統學習，轉型成為一名培訓人，對基于戰略目標的人才培養、發展的各環節，各節點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰方法、中基層骨干管理人員培養、高效溝通與演講表達內部講師培養方等方面具有經過實戰、實訓檢驗的優秀課程。

秦超老師在培訓生涯中，為服務企業內部培訓超過600場次，外部商業課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區經理，帶領團隊負責10億級營收平臺片區的市場工作，包括行業客戶和一般市場渠道，都在區域內實現了壓倒性競爭優勢。秦超老師在保險行業期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業務事業部總監，探索新業務發展方向與模式，落位業務發展，所帶領團隊從0開始，半年期間即實現千萬級收入規模。同時將業務實際與培訓相結合：形成“理論指導業務—業務反饋理論迭代—迭代內容業務實操驗證”的完美閉環。

秦超老師在通訊行業和金融行業期間，多次獲得“金牌講師”和“優秀培訓師”稱號，參與所在企業全國制式課程開發，并親自完成其中5門課程的全程研發，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業商學院，培養內部講師50余人，主持開發課程約200余門，自主開發課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業經營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現了短期業績提升60%（7日內銷售額）和中期業績提升25%（60日內銷售額）的顯著成績。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業務進行了定制式開發培訓。會同管理層共同研發社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業績，4個月達成千萬業績。

為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養項目，以前近20天的前期調研、訪談進行深度挖掘，并針對性開展“管理者認知升維與技術強化”培訓項目，參訓20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優良率85%，運轉效率得到明顯提升，得到企業管理層的高度認可。

為萬達集團內江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓，結合公司業務實際和培訓組織方的需求，進行了實戰化二次開發，以“道-術-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓，訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優異成績，得到公司領導多的專門感謝。

十余年的業務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】

基礎扎實：憑借在國內外學習的先進理念，在營銷系統理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養的關鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰實訓：憑借豐富的一線實戰工作經驗和大量成功的業務與培訓相結合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經驗，發自內心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務》

《價值創造--大客戶開發與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

《一線銷售的認知、方法與技術》

《一線銷售管理實務》

《六步致勝--電銷溝通實戰技能提升》

《規劃你的業績--銷售計劃的制定》

《產品方案設計、呈現與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務》

《職場表達能力提升》

【部分課程案例】

序號客戶公司培訓項目內容成果

1新鷗鵬教育集團

（2017年）1.巴川中學核心干部培訓項目

全國培訓大賽項目銀獎

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓：兩輪、14天、 10個項目，約300人次短期業績提升60%（7日銷售額）

中期業績提升25%（60日銷售額）

3重慶交運東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養項目年終評考核合格率100%，優良率85%并獲得下一年度續約計劃

4民生保險四川公司

（2019-2021）“S計劃--贏在新營銷”系列培訓：會同管理層共同研發社群營銷模式及運作管控流程，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次社群營銷實施第二個月即突破百萬業績，4個月達成千萬業績

5萬達內江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優異成績

【服務客戶】

服務過的企業包括中國移動、中國郵政銀行、中國人壽、民生保險、建設銀行、西南證券、協信天驕愛生活集團 、巴川中學、環球電廣集團、重慶交運集團，四川路橋集團，中海物業、萬達集團、成都建工集團、中海油四川公司、美餐公司、川工環院等

【學員評價】

秦超老師在培訓中以極為專業的前期調研和準備為基礎，針對性極強的編制了培訓課程，課程中善于把握學員的學習狀態，從實際工作入手和對標，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經理 譙智毓

秦超老師是一位實戰型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設計培訓課程。在課程中，往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內容產生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經理 張樂

以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有：實戰、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經歷和極強的目標導向，而對理論培訓不太感冒，但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰的內容：從流程、內容、話術甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區副總汪洪、華東區域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓可操作性很強，不僅僅是讓學員知道，更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標準，效率大大提升。

-----美億華商負責人 彭曉玲

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