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【課程背景】

通過各類沙龍活動(dòng)獲客、儲(chǔ)客、養(yǎng)客、成交、轉(zhuǎn)介紹是金融機(jī)構(gòu)常用的營銷模式，但是疫情三年改變了消費(fèi)者的習(xí)慣和感知，線上活動(dòng)分走了大部分流量客戶，線下活動(dòng)的開展面臨兩大痛點(diǎn)，一是到場人數(shù)少，影響力不足；二是流程閉環(huán)確實(shí)，轉(zhuǎn)化率低。本課程從認(rèn)知層解答為什么沙龍活動(dòng)越開效率越低，越開成本越高，從行動(dòng)層策劃沙龍活動(dòng)閉環(huán)，層層遞進(jìn)。

【課程收益】

了解沙龍活動(dòng)的真實(shí)收益

掌握沙龍活動(dòng)營銷的策劃邏輯

運(yùn)用工具設(shè)計(jì)不同層級(jí)的沙龍活動(dòng)

掌握沙龍活動(dòng)成交的關(guān)鍵點(diǎn)

【課程特色】

理論提煉，重新梳理不同場景下沙龍活動(dòng)的策劃模型；一點(diǎn)一示例，簡單明了易模仿；案例展示，全流程展示用數(shù)據(jù)驗(yàn)證方法論。

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、等營銷人員及基層管理人員

【課程大綱】

一、沙龍營銷的困局

1、沙龍困局----負(fù)責(zé)人

1）沒講師

2）沒效益

3）沒客戶

4）都是老年人

5）保險(xiǎn)公司帶走了客戶或是組織沙龍?zhí)?

6）領(lǐng)導(dǎo)有要求、有考核

2、沙龍困局----員工

1）不敢講

2）請(qǐng)不來客戶

3）不知道請(qǐng)哪些

4）跟績效關(guān)系不大

5）麻煩

3、沙龍困局----客戶

1）作用不大

2）沒時(shí)間參加

3）盯著我的錢

二、重新認(rèn)識(shí)沙龍營銷

1、沙龍活動(dòng)認(rèn)知誤區(qū)

1）是產(chǎn)品推薦會(huì)還是投資推薦會(huì)？

2）是客戶營銷還是客戶服務(wù)？

3）是合作機(jī)構(gòu)的事兒還是自己的事兒？

2、沙龍營銷的差異化優(yōu)勢(shì)

1）批量化營銷

2）個(gè)人的權(quán)威性和展示的多樣性

3）客戶的分層分級(jí)管理

4）網(wǎng)點(diǎn)形象和口碑

5）伯樂和千里馬

三、沙龍活動(dòng)品牌化

1、前提：讀懂SICAS模型

1）SICAS模型在金融產(chǎn)品營銷中的優(yōu)勢(shì)

成本低

易擴(kuò)散

案例：羅輯思維的成功

2）SICSA模型的兩大關(guān)鍵

知識(shí)源

案例：蘋果的發(fā)布會(huì)

拉新-激活-強(qiáng)轉(zhuǎn)介

案例：社區(qū)共建繪本館，批發(fā)學(xué)平險(xiǎn)

2、沙龍營銷如何更高效

1）沙龍營銷五步法

定主題

巧策劃

邀客戶

妙營銷

后跟進(jìn)

2）現(xiàn)場演講前準(zhǔn)備

我們的聽眾是誰

我們的目的是什么

為了讓客戶簽單，他們需要知道什么？感覺到什么？

客戶為什么在乎我們講的

示例：以基金定投推介會(huì)為例，回答以上問題

3）現(xiàn)場演講主體設(shè)計(jì)----虎頭、豬肚、鳳尾

開場技巧

特定群體

數(shù)據(jù)開場

坦白從寬

故事講述

示例：白大褂是你們守護(hù)的榮耀，紅K線是我們追逐的目標(biāo)

如何講產(chǎn)品

如何讓數(shù)字表達(dá)更性感

投放誘餌的8中方式

示例：同一本計(jì)劃書，不同的講解帶來不一樣的結(jié)果

如何收?qǐng)?/p>

情感共鳴，增強(qiáng)想象空間

現(xiàn)場促成七步曲

案例：沙龍活動(dòng)獲取高端客戶，一年成交千萬標(biāo)保

如何跟進(jìn)

微信、電話要“轉(zhuǎn)換”

面對(duì)面交流巧“閑聊”

保持傾聽的“姿態(tài)”

案例：辦公室批發(fā)大額保單

楊老師

楊秋圓老師

——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)派訓(xùn)練師

現(xiàn)任央字頭壽險(xiǎn)公司 培訓(xùn)講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任

曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷、營銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營

【個(gè)人簡介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。

楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場景營銷實(shí)訓(xùn)課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財(cái)商課程開發(fā)2套

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開門紅壽險(xiǎn)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。

對(duì)銀行來講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風(fēng)格】

工具可復(fù)制：憑借多年一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達(dá)成，邏輯通了，營銷技巧便無對(duì)錯(cuò)；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓(xùn)練，讓學(xué)員找到成功關(guān)鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動(dòng)都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學(xué)會(huì)正確的方法論，用會(huì)工具推進(jìn)營銷過程。

【主講課程】

《年金險(xiǎn)銷售邏輯——長壽時(shí)代籌資模式》

《壽險(xiǎn)營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險(xiǎn)開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1中國郵政儲(chǔ)蓄銀行大理州支行開門紅保險(xiǎn)營銷咨詢項(xiàng)目一季度任務(wù)1500萬期繳，負(fù)責(zé)3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)超額完成任務(wù)，另外1個(gè)任務(wù)達(dá)成86%

2紅塔銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)長1天，后期協(xié)助對(duì)接到私人銀行部咨詢項(xiàng)目

3新心數(shù)科直營團(tuán)隊(duì)定向開拓能力提升培訓(xùn)周期90天，理論＋實(shí)操的方式開展，完成季度任務(wù)同時(shí)，晉升成功2名主管

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程實(shí)操性強(qiáng)，讓理財(cái)經(jīng)理能夠快速掌握壽險(xiǎn)開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會(huì)開口的痛。

----郵政儲(chǔ)蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)期間策劃的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動(dòng)實(shí)施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結(jié)果來定制活動(dòng)，提高活動(dòng)效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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