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【課程背景】

通過各類沙龍活動獲客、儲客、養(yǎng)客、成交、轉(zhuǎn)介紹是金融機構(gòu)常用的營銷模式，但是疫情三年改變了消費者的習慣和感知，線上活動分走了大部分流量客戶，線下活動的開展面臨兩大痛點，一是到場人數(shù)少，影響力不足；二是流程閉環(huán)確實，轉(zhuǎn)化率低。本課程從認知層解答為什么沙龍活動越開效率越低，越開成本越高，從行動層策劃沙龍活動閉環(huán)，層層遞進。

【課程收益】

了解沙龍活動的真實收益

掌握沙龍活動營銷的策劃邏輯

運用工具設計不同層級的沙龍活動

掌握沙龍活動成交的關鍵點

【課程特色】

理論提煉，重新梳理不同場景下沙龍活動的策劃模型；一點一示例，簡單明了易模仿；案例展示，全流程展示用數(shù)據(jù)驗證方法論。

【課程對象】

理財經(jīng)理、投資顧問、等營銷人員及基層管理人員

【課程大綱】

一、沙龍營銷的困局

1、沙龍困局----負責人

1）沒講師

2）沒效益

3）沒客戶

4）都是老年人

5）保險公司帶走了客戶或是組織沙龍?zhí)?

6）領導有要求、有考核

2、沙龍困局----員工

1）不敢講

2）請不來客戶

3）不知道請哪些

4）跟績效關系不大

5）麻煩

3、沙龍困局----客戶

1）作用不大

2）沒時間參加

3）盯著我的錢

二、重新認識沙龍營銷

1、沙龍活動認知誤區(qū)

1）是產(chǎn)品推薦會還是投資推薦會？

2）是客戶營銷還是客戶服務？

3）是合作機構(gòu)的事兒還是自己的事兒？

2、沙龍營銷的差異化優(yōu)勢

1）批量化營銷

2）個人的權(quán)威性和展示的多樣性

3）客戶的分層分級管理

4）網(wǎng)點形象和口碑

5）伯樂和千里馬

三、沙龍活動品牌化

1、前提：讀懂SICAS模型

1）SICAS模型在金融產(chǎn)品營銷中的優(yōu)勢

成本低

易擴散

案例：羅輯思維的成功

2）SICSA模型的兩大關鍵

知識源

案例：蘋果的發(fā)布會

拉新-激活-強轉(zhuǎn)介

案例：社區(qū)共建繪本館，批發(fā)學平險

2、沙龍營銷如何更高效

1）沙龍營銷五步法

定主題

巧策劃

邀客戶

妙營銷

后跟進

2）現(xiàn)場演講前準備

我們的聽眾是誰

我們的目的是什么

為了讓客戶簽單，他們需要知道什么？感覺到什么？

客戶為什么在乎我們講的

示例：以基金定投推介會為例，回答以上問題

3）現(xiàn)場演講主體設計----虎頭、豬肚、鳳尾

開場技巧

特定群體

數(shù)據(jù)開場

坦白從寬

故事講述

示例：白大褂是你們守護的榮耀，紅K線是我們追逐的目標

如何講產(chǎn)品

如何讓數(shù)字表達更性感

投放誘餌的8中方式

示例：同一本計劃書，不同的講解帶來不一樣的結(jié)果

如何收場

情感共鳴，增強想象空間

現(xiàn)場促成七步曲

案例：沙龍活動獲取高端客戶，一年成交千萬標保

如何跟進

微信、電話要“轉(zhuǎn)換”

面對面交流巧“閑聊”

保持傾聽的“姿態(tài)”

案例：辦公室批發(fā)大額保單

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰(zhàn)派訓練師

現(xiàn)任央字頭壽險公司 培訓講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓主任

曾任廣發(fā)商學院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓經(jīng)理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。

楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構(gòu)信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進入基金公司擔任培訓總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套

核心咨詢項目內(nèi)容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導3家網(wǎng)點，項目期間培訓場次三場，兩家網(wǎng)點超額達成季度任務，一家網(wǎng)點任務達成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風格】

工具可復制：憑借多年一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓練，讓學員找到成功關鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務1500萬期繳，負責3個網(wǎng)點，2個超額完成任務，另外1個任務達成86%

2紅塔銀行理財經(jīng)理保險營銷技能培訓培訓時長1天，后期協(xié)助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數(shù)科直營團隊定向開拓能力提升培訓周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務同時，晉升成功2名主管

【服務客戶】

金融行業(yè)：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經(jīng)理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導期間策劃的網(wǎng)點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結(jié)果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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