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【課程背景】

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

明明要成交了，客戶按兵不動了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實(shí)在不舍得

……

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無進(jìn)展，接下來做什么，實(shí)在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

《打單》，告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時(shí)度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作

【課程對象】

二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者

【課程大綱】

常見的問題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

一、分析局勢

1、大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

工具：銷售目標(biāo)制定表單

1.2客戶的采購動機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)

2、整體形勢分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競爭形勢

總體維度

3、客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：他們都屬于哪類人物

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見現(xiàn)狀解析

案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

二、應(yīng)對局勢

1、客戶的主觀認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2案例分析：客戶的期望值如何管理

1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3、資源分配

3.1資源的種類

種類分析

重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

4、競爭形勢

4.1如何看待競爭

看誰更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持度分析表

整體控局表單

尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定

【打單——大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施】

【課程背景】

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

客戶難約

見了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足

說了半天，對方來句“考慮考慮”就沒下文了

客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

客情關(guān)系很好，卻不下單

我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同

客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難

老說我們貴

……

老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時(shí)，經(jīng)常會告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)?ldquo;悟”！

如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？

如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過程與評估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說得清楚嗎？

讓我們揭開銷售成功的面紗：

銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過程中對客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

以上表明的真理是：

1、客戶不會為了你的產(chǎn)品買單，他們只會為自己的需求和你成交！

2、銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法

幫助管控銷售進(jìn)程，評估銷售結(jié)果

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

【課程對象】

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等

總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】

一、常見的銷售問題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、大客戶銷售思路解析

二、拜訪準(zhǔn)備

1、拜訪準(zhǔn)備五要素

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

1.2晉級承諾

晉級承諾與收場白技巧

案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？

1.3客戶需求

需求的種類

復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)

1.4客戶的主觀認(rèn)知

主觀認(rèn)知的成因

客戶認(rèn)知的分析

1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

基于信任度與利益度的信息傳遞

信息傳遞中的要點(diǎn)

2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具

2.1晉級承諾工具表單制作

晉級承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

晉級承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀約

第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

2.3有備而來的邀約

每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

有備而來與Cctv

2.4客戶的沉沒成本

客戶的忠誠度拷問

讓客戶配合工作的問題搜集

工具：客戶承諾表單

陌生邀約話術(shù)清單

再次邀約話術(shù)表單

三、客戶拜訪

1、聽問題

1.1傾聽測試

1.2常見問題分析

1.3聽的三個(gè)動作

心理準(zhǔn)備

動作準(zhǔn)備

古德曼定律運(yùn)用

2、問需求

2.1閃亮登場開好頭：

開場自我介紹的工具模板與運(yùn)用

開場白的四個(gè)心理底層邏輯分析

2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：

信息類問題的使用目的與運(yùn)用場景

確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場景

2.3三大問題清單制作

引發(fā)需求的三類問題與邏輯

客戶的困惑如何清晰化？

客戶困惑的根本原因是什么？

a：銷售不簽單，這里有個(gè)雷

激發(fā)需求的三類問題與邏輯

需求解決在于激發(fā)客戶對問題的深度認(rèn)知

客戶的深度認(rèn)知是什么？

a：公司結(jié)果

b：個(gè)人贏

c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？

解決需求的三類問題與邏輯

有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

a：主動改變銷售目標(biāo)

b：埋下推進(jìn)的伏筆

工具：需求話術(shù)清單制作

3、說優(yōu)勢

3.1 NFABE表單制作

3.2優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術(shù)制作

4、問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作

四、獲取承諾

1、晉級承諾問題制作表單

2、客戶異議處理

2.1異議的處理方法

反對類異議

顧慮類異議

異議處理黃金圈路徑

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)

3、總結(jié)確認(rèn)

3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性

3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv

3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

工具：開場話術(shù)表單

第三方故事表單

九格需求溝通話術(shù)表單

異議處理話術(shù)表單

總結(jié)話術(shù)表單

米勒黑曼客戶價(jià)值表

五、實(shí)戰(zhàn)演練

1、使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表

2、分組對抗

尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定

【打單——大客戶銷售能力優(yōu)化之談判篇】

【課程背景】

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

客戶上來就提一堆無理要求

真想拍屁股走人，這客戶太囂張

事先不說，事后耍賴

對方很難琢磨

客戶太強(qiáng)勢，我們只能讓步

對方反悔了，怎么辦

……

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。

原因在于，銷售中談判無所不在：上來就問價(jià)格，結(jié)束時(shí)說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場。。。

我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。

讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

【課程目標(biāo)】

談判控局思維

談判路徑設(shè)計(jì)

談判三期策略和陷阱識別

談判中的二個(gè)能力點(diǎn)

【課程大綱】

第一章：談判全局博弈

1、四類談判者

2、二類談判的區(qū)別

3、談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

3.1對于開場的思維訓(xùn)練

立場的處理

3.2對于過程的思維訓(xùn)練

控制感受

3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

利益博弈

4、談判路徑表

4.1目標(biāo)

真實(shí)性的判斷

唯一性的備選

4.2籌碼

對于籌碼的思考

強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

4.3路徑

開場的二大關(guān)鍵

過程處理的三個(gè)要素

收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

為什么要請示

領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

請示的時(shí)機(jī)

請示前的話術(shù)

請示后的相關(guān)策略應(yīng)對

1.2小心拖延策略

使用的時(shí)機(jī)

我方使用的要點(diǎn)

應(yīng)對對方的要點(diǎn)

1.3折中的技巧

使用的時(shí)機(jī)

常見的錯誤

組合應(yīng)對策略

1.4如果策略互逼底牌

使用的時(shí)機(jī)

使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

使用的時(shí)機(jī)

如何正確運(yùn)用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

使用的時(shí)機(jī)

常見的錯誤

開場如何面對

整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

客戶最后階段的攻擊

應(yīng)對的思路

3.4情分策略，感受雙贏

如何讓對有贏的感覺

燙手山芋怎么辦

蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

【打單——大客戶銷售能力之溝通心理篇】

察顏觀色——語言邏輯+肢體語言+性格奧秘的溝通密碼

【課程背景】

客戶溝通，我們往往會站在自己想表達(dá)的角度，運(yùn)用各種技巧，呈現(xiàn)出自己會說話的能力與狀態(tài)。有意思的是：客戶對你說的沒啥反應(yīng)。那些正確的廢話，侵蝕著客戶的信任與我們的機(jī)會。如何把話說到對方的心里，如何真正拉近彼此的距離，如何化解客戶的反對與顧慮？只有真正站在對方想聽的角度，而不是自己想說的方式！

你知道人體的哪個(gè)部位最誠實(shí)嗎？答案也許會讓你大吃一驚，那就是我們的腿和腳。假設(shè)你走近兩個(gè)正在談話的人，你認(rèn)識他們并想加入他們的討論，可是，你并不確定這兩個(gè)人是否愿意你加入，那么，注意觀察他們的腳和軀干動作。如果他們移動自己的雙腳和軀干來歡迎你，那么他們的歡迎應(yīng)該是全心全意的。如果他們并沒有移動雙腳，而只是轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)身說了聲“你好”，那么表示他們其實(shí)并不愿意你加入。

肢體語言和微表情最初被心理學(xué)家研究了解人的情緒狀態(tài)，進(jìn)而應(yīng)用于刑事偵查和高端的談判，收到了出人意料的效果。事實(shí)證明，肢體語言和微表情更能真實(shí)的反應(yīng)出人的心理活動和情緒狀態(tài)。人是一種動機(jī)復(fù)雜的動物，表達(dá)和隱藏是同樣重要的溝通形式。如果你只憑借有聲語言（尤其是被刻意操控后的有聲語言）解讀人心的話，你很可能無法捕捉到人際關(guān)系博弈場中的微妙玄機(jī)，從而無法識破那些心思復(fù)雜的人心；在日常生活中無法了解伴侶或朋友的真實(shí)情感，主觀臆斷或妄自揣測卻難解真心。

因此，站在客戶心理角度的表達(dá)溝通，同時(shí)了解肢體語言和微表情的知識，能夠提升人們解讀溝通對象。兩者結(jié)合，可讓溝通如虎添翼。

【課程目標(biāo)】

排除客戶溝通中信息傳遞的問題

拉近客戶關(guān)系的能力

處理客戶異議的方法

讀懂對方身體語言的能力

識別與管理客戶性格

【課程時(shí)間】

12課時(shí)

【課程大綱】

一、察言：客戶溝通的邏輯

1、針對信息交流的溝通

信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

信息傳遞的三要素

時(shí)機(jī)性

A、事情的緩急性

B、人際的關(guān)系與狀態(tài)把握

清晰性

A、原則性問題怎么處理

B、解決問題的還原思考

C、溝通模式的結(jié)構(gòu)要求

實(shí)現(xiàn)性

A、如何讓客戶更有可能答應(yīng)我們

B、如何讓客戶的承諾更有操作性

2、針對異議的溝通

異議背后的原因

處理異議的邏輯

“蘇格拉底法則”

A、創(chuàng)造時(shí)機(jī)的策略

B、客戶最喜歡戴的三頂帽子

溝通對象的主觀認(rèn)知分析

A、客戶心里想著完成職位要求的事

B、客戶完成職位要求想著心里的事

C、找到對方的心理價(jià)值認(rèn)知

共同參與解決方案的必要

A、找到問題背后的WHY

B、共同溝通的HOW

C、達(dá)成共識的WHAT

工具：異議處理話術(shù)邏輯參考

3、針對人際關(guān)系的溝通

人際關(guān)系處理的標(biāo)準(zhǔn)

人際關(guān)系處理的邏輯

找到入口

A、入口的處理

B、交流內(nèi)容

C、可控

打開防御

A、阿基米德定律

B、第三方故事

尋找趨同

A、“巴納姆”效應(yīng)

B、正反撩技巧

?建立共頻

A、“讀人”的心理訴求

B、目標(biāo)導(dǎo)向

C、可承諾的行為落地

D、可深化的關(guān)系推進(jìn)

工具：拉近距離邏輯表單

二、察顏：如何看待身體

1、我們的第六感與身體語言

女性為什么感覺更準(zhǔn)？

我們的判斷準(zhǔn)確嗎？

案例分析：小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現(xiàn)

判斷身體語言五原則

2、從頭到腳的分析

頭部密碼

謊言的表現(xiàn)

案例分析：真心話大冒險(xiǎn)

瞳孔的真實(shí)

頭部動作的含義

嘴巴與內(nèi)心

常見的眼部動作

笑容背后有什么

手的“語言”

手指動作與情緒

手掌的秘密

手臂的信息

手肘測試的感悟

握手的注解

腿腳信息

常見的坐姿與性格

腿腳透露的真實(shí)

三、觀色：如何看待性格

1、性格大測試

?為自己把把脈，我是不是我？

2、性格大解讀

理解的前提是了解

紅色的調(diào)皮

藍(lán)色的深沉

黃色的倔強(qiáng)

綠色的和諧

3、不同性格的管理

了解之后要理解

識別性格的幾個(gè)方法

不同性格的管理要點(diǎn)分析

工具：性格測試表

【打單——大客戶銷售能力之演講呈現(xiàn)篇】

【課程背景】

產(chǎn)品宣講、展會、路演、講標(biāo)、客戶說明會、。。。越來越多的客戶場合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。

但是——

我們講了半天沒人懂、沒人聽。。。

客戶茫然、思路混亂、漫不經(jīng)心。。。

事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語無倫次。。。

緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。

抓不住重點(diǎn)，要么不會說要么說太多。。。

。。。。。。

怎么辦？

你希望這樣嗎——

客戶在我介紹公司后，有了主動反饋。

呈現(xiàn)方案中，重點(diǎn)放在對方關(guān)注的事情上。

呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容有的放矢。

無論時(shí)間長短，總能合理安排內(nèi)容和時(shí)間匹配。

演講時(shí)，聽眾被深深吸引，互動緊密，從容不迫。

呈現(xiàn)內(nèi)容，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)完整。

。。。。。。

通過本課程，快速提升銷售的魅力，讓我們的想法與情感，能被更多客戶接受！

【課程目標(biāo)】

結(jié)構(gòu)化公眾商務(wù)場合下呈現(xiàn)的關(guān)鍵能力

強(qiáng)化提升商務(wù)場合演繹的能力

商務(wù)演講過程中常見問題的解決

演講者對舞臺的控制

【課程對象】

所有需要商務(wù)場合表達(dá)的銷售、市場、產(chǎn)品、服務(wù)等人員

【課程時(shí)間】

12-24課時(shí)

【課程大綱】

破冰：常見的幾種糟糕開場

啰里八嗦廢話連篇

急于呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品

干巴生硬昏昏欲睡

第一章、呈現(xiàn)之前，先給自己的思維充個(gè)氧

我們能不能征服所有的客戶？

銷售的自信對于演講呈現(xiàn)的作用

怎么講與講什么的輕重，體現(xiàn)了呈現(xiàn)內(nèi)容的差異化

蘇格拉底法，呈現(xiàn)之前的準(zhǔn)備

第二章、摸底測試：自我介紹演練

上臺你緊張嗎？

化解緊張的方法

自我介紹的常見結(jié)構(gòu)

過去、現(xiàn)在、將來

家鄉(xiāng)、興趣、回憶

標(biāo)簽、故事、利益

摸底訓(xùn)練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓(xùn)練

第三章、商務(wù)呈現(xiàn)五結(jié)構(gòu)模式

主結(jié)構(gòu)

吸引興趣，抓住聽眾的能力

吸引興趣的要素分析

吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練：1、做一個(gè)公司介紹的開場

2、做一個(gè)銷售能力提升的開場

引出主題，自圓其說的能力

緊扣主題的力量感

主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)

精：不要冗長

準(zhǔn)：抓住客戶的主要需求

實(shí)：扣實(shí)客戶的身份；扣實(shí)客戶的認(rèn)知

新：“標(biāo)題黨”，抓客戶的眼球

陳述收益，讓人想聽的能力

有沒有打動對方，關(guān)注客戶角色

1、最終決策者的認(rèn)知

2、使用決策者的認(rèn)知

3、選型決策者的認(rèn)知

有沒有打動對方，關(guān)注客戶價(jià)值

1、有沒有關(guān)注到組織的收益

2、有沒有關(guān)注到個(gè)人的動機(jī)

商務(wù)呈現(xiàn)四種常用結(jié)構(gòu)（見副結(jié)構(gòu)篇）

自我介紹，拉近距離的能力

不要太簡單&不要太復(fù)雜

自我介紹的設(shè)計(jì)

1、客戶喜歡專業(yè)

2、客戶接受幽默

3、客戶體驗(yàn)新鮮

4、客戶感受信心

達(dá)成共識，開場控場與收尾的能力

開場控場，抓住注意力

1、對客戶的前期信息搜集

2、對現(xiàn)場客戶的反應(yīng)應(yīng)對

專業(yè)收尾，虎頭龍尾

1.總結(jié)確認(rèn)，讓客戶邏輯清晰

2.呼吁行為，銷售以結(jié)果為導(dǎo)向

3、感性注入，讓客戶印象深刻

訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)的每一個(gè)呈現(xiàn)，都需要結(jié)合自身專業(yè)訓(xùn)練

關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE《產(chǎn)品》呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

F：產(chǎn)品特性

A：優(yōu)點(diǎn)

B：利益

E：證據(jù)

FABE的話術(shù)模版

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

備注：此結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品或者方案呈現(xiàn)

副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考

羅列現(xiàn)象找傷口

撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴

分析原因撒把鹽

解決“痛”點(diǎn)，給人方法

給出方法有證據(jù)

再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激

收尾清晰印象深

演練：“痛點(diǎn)”呈現(xiàn)演練

備注：此結(jié)構(gòu)適合除產(chǎn)品呈現(xiàn)以外的所有銷售商務(wù)場景呈現(xiàn)

讓演講內(nèi)容豐滿而打動人心的——五線譜素材法

講故事

內(nèi)容呈現(xiàn)要具體

整體表現(xiàn)看層次

訓(xùn)練：具體化練習(xí)

數(shù)字運(yùn)用

真實(shí)：呈現(xiàn)誠信，利于客戶安全

精準(zhǔn)：呈現(xiàn)專業(yè)，利于客戶信任

轉(zhuǎn)化：呈現(xiàn)通俗易懂，利于客戶理解

訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)

類比手法

找參照物

找觀點(diǎn)

找邏輯

訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練

權(quán)威背書

可靠

熟悉

訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威

示范互動

準(zhǔn)備

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

工具：BCPA開場結(jié)構(gòu)

主體五結(jié)構(gòu)模式

FABE呈現(xiàn)表

痛點(diǎn)結(jié)構(gòu)模式

演講素材“五線譜”

第四章、演講呈現(xiàn)中常見的問題解決

講

抑揚(yáng)頓挫：

發(fā)聲小技巧

音量與話筒

音調(diào)控制

語速節(jié)奏的力量

演

情緒，左右信息的流通

手部動作的控制

展現(xiàn)力量的大手勢

緊抓客戶注意力的小手飾

?身體語言的交流

眼神所到之處，魅力所到之處

開場的站姿

過程的移動

意外處理法

遭遇意外，放正心態(tài)

常見意外與尷尬的處理法

主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)

成立評委組，常見評委人員：

公司高層

業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)

HR部門

學(xué)員代表

老師

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)

評選優(yōu)秀學(xué)員

以上課程除去課程內(nèi)的工具外，另外包含以下可能的復(fù)盤工具：

拜訪流程復(fù)盤清單

搜集信息準(zhǔn)備清單

客戶信任復(fù)盤清單

關(guān)鍵人管理復(fù)盤清單

承諾目標(biāo)復(fù)盤清單

客戶價(jià)值復(fù)盤清單

開局九宮格表

C139項(xiàng)目控盤表

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評價(jià)】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會。（國藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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