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【培訓目的】

1、提升產(chǎn)品行銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關鍵環(huán)節(jié)有哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應該注意哪些關鍵點，從而幫助我方項目組更好的拿下項目，提高中標率。

2、提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動式銷售轉型為主動式營銷；提升技術客戶群的關系層次，深化雙邊合作關系。

【培訓對象】

市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓方式】

方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學習、關鍵技能演練、典型銷售項目策劃練習、綜合技能演練

【培訓大綱】

開篇

1、破冰

2、各組學員風采展示

3、教學目標陳述

4、教學紀律與競賽規(guī)則陳述

第一部份 立項

1、學習《營銷項目立項指導書》

第二部分 項目策劃和運作

1、研討與點評：從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃

2、分組學習研討學員提供的實戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點

3、各組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學員和老師參與點評

4、優(yōu)秀營銷項目策劃參考方案展示

5、工具學習：《產(chǎn)品營銷項目策劃和運作指導書》

6、影響項目策劃與運作成敗的9項關鍵工作

1)【求入靜】

A.浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵

B.重新思考“成功營銷”的本質(zhì)

C.產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.從復雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.釋放負面情緒，集結勇氣和信心

2)【抓信念】

A.一紙之隔的成功和失敗

B.產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念

C.研究客戶的關切和我方的專業(yè)資源

D.如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法

3)【動感情】

A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情

B.優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結構和修煉方法

C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚資源】

A.營銷資源的份量決定項目成果的份量

B.產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

C.如何在項目運作中整合關鍵資源

D.視頻學習和研討

E.面對客戶時如何展示和應用我方的專業(yè)資源

5)【選對象】

A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.如何識別和定位客戶的關鍵人物

C.如何確定關鍵人的關切點

D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設計交流重點

E.客戶關系建設基礎知識

F.研討：技術類客戶關系建設的策略

G.如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關鍵建設路徑

6)【重情報】

A.建立和優(yōu)化項目情報渠道

B.建立和維護客戶信息庫

C.銷售項目信息收集和管理

7)【常復盤】

A.項目運作過程中復盤的重要性

B.如何從復盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心

8)【攻關鍵】

A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點

B.及時調(diào)整銷售資源部署

C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.向客戶技術營銷滲透的組織策略

9)【謀長遠】

A.關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.技術營銷升級：客戶關系建設和技術影響方式的演進

C.如何與客戶專業(yè)團隊建設戰(zhàn)略合作機制

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務和員工實戰(zhàn)技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業(yè)技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業(yè)和業(yè)務團隊包括：

華為公司：業(yè)務與軟件售后服務工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導和現(xiàn)場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯(lián)技術、南寧電信設計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰(zhàn)訓練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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