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課程大綱

1、銷售人員經常遇到的困難與挑戰(zhàn)

2、銷售方式的變遷

1)推銷

2)顧問式銷售

3)戰(zhàn)略型銷售

3、銷售人員的三重角色

1)專業(yè)級的天使

研討與演練：如何成為一個天使般的業(yè)務代表

2)知己知彼的行家

研討：如何成為一個讓人信任的行家

3)可以解決問題的顧問

研討：如何成為一個讓人有安全感的顧問

4、銷售人員的知識結構要求

1）“∏型”知識結構

2）快速提升自我的好方法

3）制定個人學習計劃：“黃金兩小時”

4）能力過關訓練：與客戶有價值地寒暄

5、打造銷售人員的個人專業(yè)品牌——個人品質修煉

1)個人品質修煉的要點

2)研討：你如何理解個人基礎品質的要點

3)關于外表：給客戶良好的外表印象——營銷人員的妝容和穿著

A.商務穿著方案

B.休閑穿著方案

C.基本商務禮儀（商務場合、生活場合）

4)課堂演練：如何讓客戶快速地喜歡你、接受你

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務和員工實戰(zhàn)技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰(zhàn)工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區(qū)移動通信產品行銷部門經理，亞太區(qū)銷售拓展部門經理、企業(yè)培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業(yè)技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業(yè)和業(yè)務團隊包括：

華為公司：業(yè)務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區(qū)營銷經理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰(zhàn)項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰(zhàn)訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰(zhàn)訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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