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課程背景：

近些年，隨著保險(xiǎn)行業(yè)招投標(biāo)行為的規(guī)范，市場競爭更加激烈，如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場份額，如何準(zhǔn)確理解招投標(biāo)文件并編制有針對性的投標(biāo)文件，每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，要想贏得市場必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。

課程收益：

掌握保險(xiǎn)項(xiàng)目與招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

提升營銷人員和商務(wù)人員閱讀和分析招標(biāo)文件的能力；

提升商務(wù)人員編寫投標(biāo)文件的能力；

提升營銷人員將自身在保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力；

授課對象：

保險(xiǎn)公司，即：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理等）

授課方式：

實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)的基本程序

2．一張圖搞懂招標(biāo)采購的法律適用問題

二．保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1．《政府采購法》

2．《招標(biāo)投標(biāo)法》

3．《保險(xiǎn)法》

三．六種采購方式

1．公開招標(biāo)

2．邀請招標(biāo)

3．競爭性談判

4．競爭性磋商

5．詢價(jià)采購

6．單一來源采購

四．中標(biāo)策略總覽圖

1．投標(biāo)人參與保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的利益訴求

2．中標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：保險(xiǎn)項(xiàng)目類型分析及招標(biāo)文件分析

一．兩類不同保險(xiǎn)項(xiàng)目的法律適用差別

1．政府類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《政府采購法實(shí)施條例》

2）《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法 》

2．國企類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》

二．政府采購的基本概念及政策功能

1．政府采購的三大主體

2．政府采購成立的法律要件

3．政府采購?fù)ǔ７龀帜男╊愋偷钠髽I(yè)

三．讀懂保險(xiǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件的內(nèi)涵

1．分析招標(biāo)文件及評分標(biāo)準(zhǔn)

2．識(shí)別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

工具練習(xí)：招標(biāo)文件分析表

第三講：編寫投標(biāo)文件

一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

1．商務(wù)部分和技術(shù)部分

2．避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款

3．商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求

4．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

工具練習(xí)：投標(biāo)文件編寫技能固化表

二、優(yōu)勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1．不能忽視的招標(biāo)文件

2．優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略——針對性

3．體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)

三、劣勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1．劣勢競爭格局下的編寫策略——貼合性

2．體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3．增加投標(biāo)書的翻閱感

四、電子招投標(biāo)

1．電子招投標(biāo)成為大趨勢的幾大原因

2．電子招投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)

1）串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

2）虛假投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

第四講：透析評標(biāo)專家及評標(biāo)過程

一、評標(biāo)委員會(huì)的依法組建

1．政府采購保險(xiǎn)項(xiàng)目的評標(biāo)委員會(huì)依法組建

2．國有企業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的評標(biāo)委員會(huì)依法組建

2．隨機(jī)抽取是如何實(shí)現(xiàn)隨機(jī)的？

二、評標(biāo)委員會(huì)的評標(biāo)過程

1．專家評標(biāo)的一般過程

角色扮演：評標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

2．評標(biāo)過程中的常見違法行為

3．評標(biāo)專家的獨(dú)特視角——主觀分與客觀分

4．評標(biāo)專家的兩大顧慮

5．評標(biāo)專家對明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法

第五講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策老師 政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)專家

財(cái)政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項(xiàng)目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評審項(xiàng)目，共計(jì)參加評審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機(jī)批量采購項(xiàng)目

該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺(tái)。

2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

項(xiàng)目總金額380萬，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、潮州移動(dòng)、成都移動(dòng)、北海電信、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、黃石移動(dòng)、廣安移動(dòng)、達(dá)州移動(dòng)、荊州移動(dòng)、拉薩移動(dòng)、隨州移動(dòng)、邵陽移動(dòng)、婁底移動(dòng)、杭州移動(dòng)、麗水移動(dòng)、溫州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、四川移動(dòng)、三明移動(dòng)、石家莊移動(dòng)、唐山移動(dòng)、新余移動(dòng)、南寧移動(dòng)、重慶移動(dòng)、長沙移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、中移鐵通、雅安移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧波移動(dòng)、南昌移動(dòng)、連云港移動(dòng)、吉安移動(dòng)、威海移動(dòng)、北海移動(dòng)、遼陽移動(dòng)、萬州移動(dòng)……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會(huì)……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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