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【課程大綱】

一篇：客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn)

1、 關于銀行業(yè)目前面臨的競爭

2、 競爭狀態(tài)下的全新考核模式

3、 關于客戶經(jīng)理面臨的壓力

4、 守金山與挖金礦

5、 3-2-3戰(zhàn)略

第二篇：搭建三分體系

1、 客戶分層管理

（1）為什么要分層

（2）各大銀行客戶分層標準參考表

（3）分層結(jié)構(gòu)解析

金字塔型

啞鈴型

橄欖型

（4）區(qū)域分析

了解區(qū)域概況

熟悉同業(yè)情況

分析商圈價值

搜集其它信息

（5）客戶地圖信息數(shù)據(jù)表

2、 客戶分級維護

（1）客戶分級的目的

（2）RFM分級模型

（3）各銀行的RFM分析參考

（4）分級維護措施

（5）分級維護頻度

賬戶信息

產(chǎn)品提醒

上門拜訪

情感聯(lián)絡

特定活動

3、 客戶分群營銷

（1）為什么要客戶分群

（2）客戶分群主線

客戶導向

營銷導向

（3）客戶分群維度

職業(yè)屬性分群法

生命周期分群法

（4）金融需求分析

（5）非金融需求分析

（6）服務解決方案

第三篇：提升三率手段

1、 休眠客戶激活

（1）短信預熱

（2）電話邀約

邀約流程

邀約主題設計

邀約異議處理

邀約后歸檔整理

（3）邀約后歸檔整理

（4）邀約后跟進維護

時間信息

內(nèi)容信息

外延信息

客戶反饋

（5）電話邀約中的工具與話術(shù)

預熱短信模板

電話邀約話術(shù)

掛掉電話后的跟進短信模板

2、 面談營銷技巧

（1）事前準備

（2）具備技能

識別/建立關系

需求挖掘

產(chǎn)品呈現(xiàn)

異議處理

促成

（3）綜合素質(zhì)

提問技巧

聆聽技巧

思維邏輯

3、 戶維護技巧

（1）客戶人際與溝通風格

保守型

穩(wěn)健型

投資型

投機型

（2）日常客戶跟蹤維護

日常情感維護

產(chǎn)品售后跟蹤

舉辦客戶活動

定期財富診斷

（3）客情關系深耕策略

印象管理與強化

個人魅力與信賴建立

對心下藥與交往原則

管理客戶價值與期望

客戶高接納度的三個特征

我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務，為什么客戶依然不滿足？

我們能為客戶的發(fā)展做什么？

如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機會？

如何讓客戶的忠誠度到達牢不可破的程度？

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓師”

國際教練技術(shù)協(xié)會認證“領導力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強將-零售信貸業(yè)務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業(yè)務數(shù)據(jù)分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場景化營銷實戰(zhàn)》...

三、【講師風格】

以深厚理論為依托，從實踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰(zhàn)訓練，深受學員和機構(gòu)好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊內(nèi)涵，談笑中觸動心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學員的心靈和腦力值

引導學員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學習理論，通過知識結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式

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