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【培訓對象】

區域經理、業務員、代理商業務員

【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

課程大綱

第一講 三四級市場的特點、難點與戰略重心

一、三四級市場運作的難點

(一)三四級市場的劃分和意義

(二)進入三四級市場的好處

1.規模和潛力巨大

2.可以實現戰略自由度

3.可獲得企業經營戰略的安全性

【案例1】某著名的微波爐企業案例

【案例2】格力為什么叫板國美？

4.可以提高營銷效率

(三)三四級市場的特點

1.地域廣袤

2.品牌輻射力受限

3.季節性很強

【案例3】某企業下鄉村路演案例

4.經銷商素質有限

【案例4】一個典型鄉鎮經銷商的典型生活

5.配送、售后服務難

(四)一般企業營銷存在的問題

1.市場開發乏力，難以持續穩定

2.低層次競爭

3.渠道沖突不斷，市場秩序混亂

4.企業難以支持和管控。

(五)企業營銷問題出現原因

1.缺乏整體規劃

2.沒有針對性的策略

3.資源投入不科學

4.營銷組織職能發育滯后

5.隊伍的能力不行

二、中國三四級市場的基本面

(一)市場基本宏觀面

1.發展潛力巨大

2.數量巨大

(二)需求特點

1.消費意愿、消費能力在增加

2.地域分散、季節性強

(三)消費者結構和消費者行為

1.從眾心理

2.攀比心理

3.信息相對對

4.競爭層次比較低

(四)三四級市場的渠道特征

1.強龍難壓地頭蛇

2.連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大

3.贏者通吃

4.渠道的扁平化趨勢開始明顯

第二講：三四級市場布局與營銷策略規劃(上)

一、區域市場的布局和營銷策略的有效規劃

(一)三四級市場的市場戰略

1.腳踏實地、一步一個腳印

2.不打消耗戰

3.以根據地為中心向周邊發展

4.做透、做強、做穩、做實

(二)如何定位4種不同類型的市場

1.利基性市場：精耕細作

2.競爭性市場：差異化定位

3.發展性市場：培育扶持

4.開發性市場：跑馬圈地

(三)如何進行營銷規劃

【案例】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例1】某區域分公司經理是如何搞定佳木斯廣電的

第三講：三四級市場布局與營銷策略規劃（三）

一、渠道策略

1.復合型的渠道模式

2.廣域覆蓋和區域精耕相結合

3.總銷與分銷的結合

4.進行區域的動態調整

二、促銷和推廣策略

1.強調分工和協同

2.運作重點終端

3.重點傾斜

4.廣宣有力、綜合推廣

5.營造終端氛圍

6.貼近消費者

【案例】湖南常德有一西湖鎮的經銷商，叫王小二的農村喜事營銷突圍

【案例】江西豐城某鎮萬老八的意見領袖營銷

7.要有促銷推廣，形式要多樣。促銷節奏的把握問題

第四講：三四級市場開發

一、市場如何細分

1.如何用大數據尋找客戶？

2.原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.客戶的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5.原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6.案例分析：XX客戶是否合適？

二、差別化利益

1.什么是客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則

三、接觸點

1.三四級市場渠道類型及選擇分析

•傳統家電賣場

•夫妻店

•家電外的平行渠道

•家裝公司

•設計師

•五金渠道

•工長、安裝工

•大家居門店

•傳統家居建材代理商

•會銷渠道

•中小創業者

•隱性渠道

•工程代理（專注于別墅、會所、高端商業樓盤開發的客戶）

•紅頂商人

•其他代理

2.市場開發前的基本配置

1)商務禮儀

2)標準話術

3)套餐物料

4)合同

5)關鍵政策

6)市場開發建議書

3.準客戶選擇

望

聞

問

切

原創工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.出奇制勝市場開發

1)網絡招商

2)聯合招商

3)實地尋找

4)資源互換

5)倒作渠道

6)集中作業

7)跨界招商

8)第三方平臺

9)微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

10)微營銷招商

•如何蓄水

•如何經營朋友圈

•如何設置話題

•如何在微信端進行互動

•如何在微信上進行邀約

•如何利用準客戶群進行招商

•微信引爆的135法則

11)電話招商

12)樣板市場

13)立體招商

5.市場開發的準備

四、引爆點-快速成交客戶的動作分解

1.背景調查

2.不同類型客戶痛點分析與應對策略

1)老油條型

2)專家型

3)菜鳥型

4)行業外型

5)進取型

6)保守型

3.絕對成交話術大全（原創獨家經典）

1)客戶說價格太高？

2)當客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？

4)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

5)當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

6)當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

7)當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

8)投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？

9)客戶任務量是如何制定的？怎么下發？

10)產品不合能否退貨？

11)你們的支持不到位？

12)完成率高如何獎勵？

第五講：三四級市場“三位一體”市場開發與推廣

一、市場開發準備

1.網絡地圖

2.準客戶資料庫收集12招

3.市場開發準備

二、市場開發落地

1.如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術

2.集中作業與聯合艦隊模式

1)電話營銷

2)微信群發

3)微信加粉

4)團隊PK

5)晨會、例會

6)過程管理

7)現場溝通話術

8)人員分工

9)過程PK，銷售排名

10)報表體系

3.產品推介會的12大絕招

三、會銷引爆

4.會銷的基本做局

基本服務

增值服務

硬性洗腦

軟性洗腦

5.會銷的信心流程設計

•公司實力介紹

•新品展示與推介

•相關政策宣講

•專題培訓

•產品體驗自助西式餐點

•紅酒、咖啡、茶飲

•燈光、鋼琴、音樂

•微電影

•現場布置

6.潛力網點的成交

1)解答客戶的疑問

2)表達合作態度和信心；

3)確認對方合作條件、態度；

4)正式明確合作關系、簽定合作協議；

5)收取加盟保證金

6)采取終端展示空間支持；

7)確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)培訓導購人員、跟進終端建設、設計開業促銷、策劃市場推廣活動；

9)擬定老板、店長統一總部培訓的時間

10)協助第一次進貨，明確價格政策，標價；

第六講：三四級市場推廣

一、三四級市場快速提升銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、三四級市場多元推廣

1.城鎮國道、省道的墻體與二維碼營銷系統

2.縣城與鎮級士多店、快銷品物流與第三方平臺的借勢營銷

3.“農村電影放映”的借力推廣

4.鎮級“廟會”的會銷系統

5.縣級文藝團隊的借勢營銷

6.三層分銷系統，構建“家電拼多多”

7.導購聯誼+微信群+卡拉OK

8.360度全景物料二維碼 附件\二維碼

9.微信+房產+傳播公司

10.微信加粉機器

11.新小區推廣

12.隱性渠道（設計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

13.社區樣板店模式

14.品牌聯盟

15.現場促銷禮品+掃碼

16.老客戶營銷

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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