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【培訓(xùn)對(duì)象】

區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

課程大綱

第一講 三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)、難點(diǎn)與戰(zhàn)略重心

一、三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的難點(diǎn)

(一)三四級(jí)市場(chǎng)的劃分和意義

(二)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的好處

1.規(guī)模和潛力巨大

2.可以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略自由度

3.可獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的安全性

【案例1】某著名的微波爐企業(yè)案例

【案例2】格力為什么叫板國(guó)美？

4.可以提高營(yíng)銷效率

(三)三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.地域廣袤

2.品牌輻射力受限

3.季節(jié)性很強(qiáng)

【案例3】某企業(yè)下鄉(xiāng)村路演案例

4.經(jīng)銷商素質(zhì)有限

【案例4】一個(gè)典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的典型生活

5.配送、售后服務(wù)難

(四)一般企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力，難以持續(xù)穩(wěn)定

2.低層次競(jìng)爭(zhēng)

3.渠道沖突不斷，市場(chǎng)秩序混亂

4.企業(yè)難以支持和管控。

(五)企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題出現(xiàn)原因

1.缺乏整體規(guī)劃

2.沒(méi)有針對(duì)性的策略

3.資源投入不科學(xué)

4.營(yíng)銷組織職能發(fā)育滯后

5.隊(duì)伍的能力不行

二、中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的基本面

(一)市場(chǎng)基本宏觀面

1.發(fā)展?jié)摿薮?/p>

2.數(shù)量巨大

(二)需求特點(diǎn)

1.消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力在增加

2.地域分散、季節(jié)性強(qiáng)

(三)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為

1.從眾心理

2.攀比心理

3.信息相對(duì)對(duì)

4.競(jìng)爭(zhēng)層次比較低

(四)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道特征

1.強(qiáng)龍難壓地頭蛇

2.連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大

3.贏者通吃

4.渠道的扁平化趨勢(shì)開(kāi)始明顯

第二講：三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷策略規(guī)劃(上)

一、區(qū)域市場(chǎng)的布局和營(yíng)銷策略的有效規(guī)劃

(一)三四級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略

1.腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印

2.不打消耗戰(zhàn)

3.以根據(jù)地為中心向周邊發(fā)展

4.做透、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實(shí)

(二)如何定位4種不同類型的市場(chǎng)

1.利基性市場(chǎng)：精耕細(xì)作

2.競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)：差異化定位

3.發(fā)展性市場(chǎng)：培育扶持

4.開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)：跑馬圈地

(三)如何進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃

【案例】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例1】某區(qū)域分公司經(jīng)理是如何搞定佳木斯廣電的

第三講：三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷策略規(guī)劃（三）

一、渠道策略

1.復(fù)合型的渠道模式

2.廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合

3.總銷與分銷的結(jié)合

4.進(jìn)行區(qū)域的動(dòng)態(tài)調(diào)整

二、促銷和推廣策略

1.強(qiáng)調(diào)分工和協(xié)同

2.運(yùn)作重點(diǎn)終端

3.重點(diǎn)傾斜

4.廣宣有力、綜合推廣

5.營(yíng)造終端氛圍

6.貼近消費(fèi)者

【案例】湖南常德有一西湖鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，叫王小二的農(nóng)村喜事?tīng)I(yíng)銷突圍

【案例】江西豐城某鎮(zhèn)萬(wàn)老八的意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷

7.要有促銷推廣，形式要多樣。促銷節(jié)奏的把握問(wèn)題

第四講：三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、市場(chǎng)如何細(xì)分

1.如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2.原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？

5.原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6.案例分析：XX客戶是否合適？

二、差別化利益

1.什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2.什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

三、接觸點(diǎn)

1.三四級(jí)市場(chǎng)渠道類型及選擇分析

•傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)

•夫妻店

•家電外的平行渠道

•家裝公司

•設(shè)計(jì)師

•五金渠道

•工長(zhǎng)、安裝工

•大家居門店

•傳統(tǒng)家居建材代理商

•會(huì)銷渠道

•中小創(chuàng)業(yè)者

•隱性渠道

•工程代理（專注于別墅、會(huì)所、高端商業(yè)樓盤開(kāi)發(fā)的客戶）

•紅頂商人

•其他代理

2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的基本配置

1)商務(wù)禮儀

2)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3)套餐物料

4)合同

5)關(guān)鍵政策

6)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書

3.準(zhǔn)客戶選擇

望

聞

問(wèn)

切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1)網(wǎng)絡(luò)招商

2)聯(lián)合招商

3)實(shí)地尋找

4)資源互換

5)倒作渠道

6)集中作業(yè)

7)跨界招商

8)第三方平臺(tái)

9)微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10)微營(yíng)銷招商

•如何蓄水

•如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

•如何設(shè)置話題

•如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)

•如何在微信上進(jìn)行邀約

•如何利用準(zhǔn)客戶群進(jìn)行招商

•微信引爆的135法則

11)電話招商

12)樣板市場(chǎng)

13)立體招商

5.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

四、引爆點(diǎn)-快速成交客戶的動(dòng)作分解

1.背景調(diào)查

2.不同類型客戶痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

1)老油條型

2)專家型

3)菜鳥(niǎo)型

4)行業(yè)外型

5)進(jìn)取型

6)保守型

3.絕對(duì)成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)客戶說(shuō)價(jià)格太高？

2)當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？

4)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

5)當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

6)當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

7)當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8)投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

9)客戶任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

10)產(chǎn)品不合能否退貨？

11)你們的支持不到位？

12)完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

第五講：三四級(jí)市場(chǎng)“三位一體”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準(zhǔn)客戶資料庫(kù)收集12招

3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話溝通話術(shù)

2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

1)電話營(yíng)銷

2)微信群發(fā)

3)微信加粉

4)團(tuán)隊(duì)PK

5)晨會(huì)、例會(huì)

6)過(guò)程管理

7)現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)

8)人員分工

9)過(guò)程PK，銷售排名

10)報(bào)表體系

3.產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、會(huì)銷引爆

4.會(huì)銷的基本做局

基本服務(wù)

增值服務(wù)

硬性洗腦

軟性洗腦

5.會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

•公司實(shí)力介紹

•新品展示與推介

•相關(guān)政策宣講

•專題培訓(xùn)

•產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

•紅酒、咖啡、茶飲

•燈光、鋼琴、音樂(lè)

•微電影

•現(xiàn)場(chǎng)布置

6.潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)解答客戶的疑問(wèn)

2)表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4)正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)收取加盟保證金

6)采取終端展示空間支持；

7)確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9)擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

第六講：三四級(jí)市場(chǎng)推廣

一、三四級(jí)市場(chǎng)快速提升銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、三四級(jí)市場(chǎng)多元推廣

1.城鎮(zhèn)國(guó)道、省道的墻體與二維碼營(yíng)銷系統(tǒng)

2.縣城與鎮(zhèn)級(jí)士多店、快銷品物流與第三方平臺(tái)的借勢(shì)營(yíng)銷

3.“農(nóng)村電影放映”的借力推廣

4.鎮(zhèn)級(jí)“廟會(huì)”的會(huì)銷系統(tǒng)

5.縣級(jí)文藝團(tuán)隊(duì)的借勢(shì)營(yíng)銷

6.三層分銷系統(tǒng)，構(gòu)建“家電拼多多”

7.導(dǎo)購(gòu)聯(lián)誼+微信群+卡拉OK

8.360度全景物料二維碼 附件\二維碼

9.微信+房產(chǎn)+傳播公司

10.微信加粉機(jī)器

11.新小區(qū)推廣

12.隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

13.社區(qū)樣板店模式

14.品牌聯(lián)盟

15.現(xiàn)場(chǎng)促銷禮品+掃碼

16.老客戶營(yíng)銷

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你?。。?/p>

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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