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課程大綱

上篇：分公司營銷規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計

一、營銷數(shù)據(jù)管理閉環(huán)思維邏輯

1.目標(biāo)數(shù)據(jù)

2.計劃數(shù)據(jù)

3.動作分解中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4.責(zé)任人

5.督導(dǎo)人

6.完成時間

7.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

8.過程檢核 中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.獎懲中對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

10.即時公示

二、營銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計

1.銷售額

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周轉(zhuǎn)率

5.核心客戶數(shù)量

6.人均產(chǎn)品

7.周轉(zhuǎn)率

8.客戶流失率

9.呆滯品

10.應(yīng)收賬款

工具：營銷KPI的設(shè)計工具與表格

案例：某順德家電企業(yè)的分公司數(shù)據(jù)報表

三、營銷計劃系統(tǒng)

1.3-8個關(guān)鍵指標(biāo)的分解：到人、到時間、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時間

2.市場推廣計劃

3.渠道幫扶計劃

4.管理運(yùn)營計劃

5.人員管理動作

6.年、季、月滾動需求及預(yù)測計劃

7.報表體系

工具：3-8原則與“6到”的報表應(yīng)用模板

案例：某集團(tuán)分公司的數(shù)據(jù)分析模型應(yīng)用

四、營銷激勵系統(tǒng)

1.崗位職責(zé)對應(yīng)的時間與輸出成果

2.崗位職責(zé)對應(yīng)的考核激勵系統(tǒng)

3.考核激勵模式：萬能激勵公式：底薪+過程激勵+提成+PK+福利+分紅+虛擬股權(quán)激勵

4.關(guān)鍵KPI指標(biāo)

下篇：分公司業(yè)績過程管理與控制

一、關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1.銷售額累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

2.毛利率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

3.新品占比累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

4.渠道周轉(zhuǎn)率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

5.核心客戶數(shù)量累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

6.人均效率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

7.周轉(zhuǎn)率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

8.客戶流失率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

9.應(yīng)收賬款累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

10.呆滯品率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

二、銷售控制手段

1.關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報表機(jī)制：報表與報告、PK與獎罰

2.營銷報表中渠道評估、預(yù)警系統(tǒng)

3.營樂報表中的人員評估、預(yù)警系統(tǒng)

4.PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5.晨會、例會、周會、半年/年大會

6.培訓(xùn)大會

7.末位淘汰機(jī)制

三、報表管理體系

1.銷售績效反饋表

2.銷售工作日志

3.移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿踊ヂ?lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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