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課程背景：

全球化和市場競爭加劇：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)，市場競爭日益激烈。企業(yè)不僅要應(yīng)對來自本地市場的競爭，還要面對國際市場的挑戰(zhàn)。全球供應(yīng)鏈的復(fù)雜性和市場需求的不確定性增加了采購成本的管理難度。

而許多企業(yè)在采購過程中面臨成本控制的難題，特別是在面對多變的市場條件和復(fù)雜的供應(yīng)鏈時(shí)。企業(yè)往往難以準(zhǔn)確預(yù)測和控制采購成本，導(dǎo)致利潤空間受到擠壓。

供應(yīng)鏈不透明：供應(yīng)鏈中的信息不對稱和缺乏透明度使得企業(yè)難以準(zhǔn)確掌握供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)和價(jià)格波動，從而影響采購決策和成本控制效果。

采購流程不優(yōu)化：很多企業(yè)的采購流程依然沿用傳統(tǒng)的方法，缺乏系統(tǒng)化的管理和優(yōu)化手段。這種情況下，企業(yè)可能面臨重復(fù)采購、庫存積壓和采購效率低下等問題。

本課程旨在通過系統(tǒng)的理論講解和實(shí)踐案例分析，幫助企業(yè)提升采購成本管理能力，優(yōu)化采購流程，實(shí)現(xiàn)成本控制和降低，從而提升企業(yè)的整體競爭力和市場地位。

課程收益：

1、掌握數(shù)據(jù)分析和成本分析的方法，能夠有效識別和評估采購中的各類成本因素，準(zhǔn)確分析成本結(jié)構(gòu)和趨勢，從而做出更有依據(jù)的采購決策；

2、學(xué)會使用成本分析模型（如ABC分析、Pareto分析）來識別主要成本驅(qū)動因素，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析采購數(shù)據(jù)，優(yōu)化采購預(yù)算編制；

3、學(xué)會如何基于分析結(jié)果制定合理的采購決策，提升決策過程的科學(xué)性和合理性；

4、掌握有效的談判技巧，學(xué)會如何在談判中爭取有利的條件。包括如何準(zhǔn)備談判、處理談判中的異議、達(dá)成共識等。

5、學(xué)會如何建立和維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系，進(jìn)行有效的供應(yīng)商評估和選擇，采用供應(yīng)商評分卡和績效指標(biāo)進(jìn)行供應(yīng)商評估，應(yīng)用合作式供應(yīng)鏈管理方法建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

課程對象：

企業(yè)采購經(jīng)理及采購人員，中高層管理人員，供應(yīng)鏈管理從業(yè)人員，負(fù)責(zé)成本控制和管理的財(cái)務(wù)人員；其他希望提升采購成本管理能力的從業(yè)人員。

課程方式：

理論講授+案例分析+互動練習(xí)+現(xiàn)場模擬+頭腦風(fēng)暴+情景訓(xùn)練+現(xiàn)場問答

課程大綱

導(dǎo)入：

一、采購成本管理

1. 直接成本和間接成本

工具：成本分類方法（如ABC分析）、成本控制的基本原理

2. 采購成本管理的目標(biāo)和策略

工具：成本管理策略（如價(jià)值分析、成本-效益分析）、采購戰(zhàn)略的制定方法

二、成本控制與降低的方法

1. 供應(yīng)商管理和采購談判

工具：供應(yīng)商評分卡、談判準(zhǔn)備工具（如SWOT分析）、BATNA談判技巧

2. 采購流程優(yōu)化

工具：流程優(yōu)化工具（如流程圖、價(jià)值流圖）、采購自動化技術(shù)

三、成本預(yù)算與控制

工具：成本預(yù)算編制技巧、預(yù)算控制工具（如預(yù)算跟蹤軟件）

第一講：采購成本分析與控制

一、認(rèn)識采購成本管理

1. 采購成本的構(gòu)成與分類

1）直接成本

2）間接成本

3）固定成本

4）變動成本

2. 成本分類在采購中的應(yīng)用

1）成本的四種類型

類型一：固定成本

類型二：變動成本

類型三：直接成本

類型四：間接成本

2）成本分類的應(yīng)用方法

方法一：采購預(yù)算編制

方法二：成本分析與控制

方法三：供應(yīng)商評估與選擇

工具：供應(yīng)商評分卡

3. 成本分類在采購決策中的應(yīng)用

1）成本效益分析

工具：成本效益分析模型

2）預(yù)算控制與調(diào)整

3）長期成本管理

二、采購成本管理的重要性

1. 對企業(yè)利潤的影響

2. 采購成本與企業(yè)競爭力

三、采購成本分析的兩大方法

1. 成本驅(qū)動因素分析法

2. 成本結(jié)構(gòu)分析法

第二講：采購成本分析工具與技術(shù)

一、成本構(gòu)成分析

1. 成本分解

2. 成本要素識別

二、成本驅(qū)動因素分析

1. 內(nèi)部因素：生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸

2. 外部因素：市場、供應(yīng)商、政策

三、成本分析工具

1. ABC分析法

2. Kraljic矩陣

3. 成本-收益分析

案例分析：分析企業(yè)如何利用成本分類工具優(yōu)化采購預(yù)算和控制采購開支

四、成本分類在采購中的應(yīng)用

1. 成本控制與降低

降低成本策略：談判技巧、供應(yīng)商管理、流程改進(jìn)

工具：成本控制模型、供應(yīng)商評分卡、流程優(yōu)化工具（如流程圖、價(jià)值流圖）

案例分析：如何通過工具和技術(shù)實(shí)現(xiàn)成本控制和降低

2. 采購決策與戰(zhàn)略實(shí)施

工具：決策支持系統(tǒng)（DSS）、成本效益分析工具、數(shù)據(jù)分析軟件

案例分析：如何應(yīng)用決策支持工具和技術(shù)制定采購戰(zhàn)略

第三講：采購成本控制策略

一、供應(yīng)商管理與優(yōu)化

1. 供應(yīng)商的選擇

1）選擇標(biāo)準(zhǔn)與策略

供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格、質(zhì)量、交貨能力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等

工具：評分卡、決策矩陣、供應(yīng)商評估模板

2）信息收集與分析

工具：市場調(diào)研工具、調(diào)查問卷、背景調(diào)查報(bào)告

3）試用與驗(yàn)證

工具：試用合同模板、質(zhì)量評估報(bào)告

2. 供應(yīng)商的評估

1）績效指標(biāo)設(shè)定

工具：績效評分卡、KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）表

2）績效評估方法

工具：績效評估工具、數(shù)據(jù)分析軟件

3）反饋與改進(jìn)

工具：反饋報(bào)告模板、改進(jìn)計(jì)劃書

3. 供應(yīng)商關(guān)系管理

1）關(guān)系建設(shè)與維護(hù)

技巧與方法：定期召開供應(yīng)商會議、建立溝通機(jī)制、維護(hù)合作關(guān)系

工具：供應(yīng)商關(guān)系管理工具、溝通記錄表

2）合同管理

技巧與方法：編制詳細(xì)的合同條款，監(jiān)控合同履行情況

工具：合同管理系統(tǒng)、合同履行檢查表

3）沖突解決與風(fēng)險(xiǎn)管理

工具：風(fēng)險(xiǎn)評估工具、沖突解決方案模板

二、采購談判技巧

1. 談判準(zhǔn)備

1）目標(biāo)設(shè)定（優(yōu)先級）

工具：目標(biāo)設(shè)定表、談判優(yōu)先級矩陣

2）信息收集（分析）

工具：市場調(diào)研報(bào)告、對方背景分析表、談判情報(bào)收集工具

3）談判計(jì)劃（策略）

工具：談判計(jì)劃書、策略制定模板、BATNA分析工具

2. 談判策略與技巧

1）談判策略選擇——合作型、競爭型、妥協(xié)型等

工具：談判策略矩陣、策略選擇指南

2）溝通技巧——積極傾聽技巧、提問技巧、非語言溝通技巧

3）解決沖突與達(dá)成共識

工具：沖突解決模型、妥協(xié)方案設(shè)計(jì)模板

三、合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 合同條款設(shè)計(jì)

2. 風(fēng)險(xiǎn)識別與控制

1）風(fēng)險(xiǎn)識別

工具：風(fēng)險(xiǎn)識別表、風(fēng)險(xiǎn)清單模板、SWOT分析

2）風(fēng)險(xiǎn)評估

工具：風(fēng)險(xiǎn)矩陣、概率影響評估工具、風(fēng)險(xiǎn)評估軟件

3）風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對措施

工具：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃模板、應(yīng)對措施清單、監(jiān)控工具

第四講：采購成本降低與優(yōu)化

一、降低采購成本的策略

1. 供應(yīng)商集中整合采購

2. 優(yōu)化采購流程與技術(shù)

1）電子采購系統(tǒng)（減少人工干預(yù)）

2）采購管理軟件（數(shù)據(jù)分析和流程優(yōu)化）

3）定期審查（消除冗余步驟）

3. 實(shí)施成本控制與預(yù)算管理

1）制定詳細(xì)的采購預(yù)算和成本控制標(biāo)準(zhǔn)

2）定期監(jiān)控和審查采購支出，確保符合預(yù)算要求

3）實(shí)施成本分析和審計(jì)，發(fā)現(xiàn)并糾正不必要的開支

4. 強(qiáng)化供應(yīng)商關(guān)系

二、戰(zhàn)略采購與集中采購

1. 戰(zhàn)略采購方法

1）需求預(yù)測（規(guī)劃）

工具：需求預(yù)測模型、采購規(guī)劃工具、數(shù)據(jù)分析軟件

2）供應(yīng)鏈分析（優(yōu)化）

工具：供應(yīng)鏈分析工具、優(yōu)化軟件、瓶頸分析模型

3）供應(yīng)商關(guān)系管理

2. 集中采購的優(yōu)勢與實(shí)施

1）集中采購的優(yōu)勢——成本節(jié)約、管理效率、簡化采購流程

工具：集中采購報(bào)告、成本節(jié)約分析工具

2）實(shí)施集中采購的步驟

第一步：評估需求

第二步：選擇供應(yīng)商

第三步：建立流程

工具：集中采購流程圖、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施計(jì)劃模板

3）集中采購的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

應(yīng)對策略：內(nèi)部溝通+供應(yīng)商管理+靈活調(diào)整

工具：內(nèi)部溝通方案、供應(yīng)商適配計(jì)劃、調(diào)整策略模板

三、全球采購與外包

1. 全球采購的三大優(yōu)勢

1）成本節(jié)約

2）供應(yīng)鏈多樣化

3）獲取全球資源與技術(shù)

2. 全球采購的三大風(fēng)險(xiǎn)

1）政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

2）文化與語言障礙

3）供應(yīng)鏈復(fù)雜性

3. 外包的策略管理

1）外包策略的制定

2）供應(yīng)商選擇與管理

四、采購協(xié)同與合作

1. 內(nèi)部協(xié)同：采購與其他部門

2. 外部合作：供應(yīng)鏈協(xié)同

第五講：采購成本降低的技術(shù)與工具應(yīng)用

一、電子采購（e-Procurement）

1. 電子采購平臺的選擇與應(yīng)用

——供應(yīng)商集中與整合采購

2. 電子采購的優(yōu)勢與實(shí)施

——自動化采購流程，減少人工干預(yù)，提高效率

二、大數(shù)據(jù)與采購分析

1. 大數(shù)據(jù)在采購中的應(yīng)用

——定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化采購流程

2. 數(shù)據(jù)分析工具

案例分析：某公司的電子采購系統(tǒng)應(yīng)用

三、供應(yīng)鏈金融與成本優(yōu)化

1. 成本控制：確保預(yù)算控制在預(yù)定范圍內(nèi)

2. 預(yù)算管理：提供預(yù)算編制、跟蹤和分析功能

案例分析：某公司利用成本控制工具進(jìn)行成本監(jiān)控，成功避免了預(yù)算超支

第六講：采購成本降低的實(shí)戰(zhàn)技巧（實(shí)戰(zhàn)演練）

1. 供應(yīng)商評估與選擇

——標(biāo)準(zhǔn)+選擇方法

2. 價(jià)格談判與成本控制

1）價(jià)格談判策略

2）成本控制方法

3. 持續(xù)改進(jìn)與績效評估

1）持續(xù)改進(jìn)策略

2）績效評估指標(biāo)與方法

綜合應(yīng)用與項(xiàng)目實(shí)踐：

項(xiàng)目實(shí)踐：分組完成一個(gè)采購成本管理項(xiàng)目，從需求分析到策略制定，再到實(shí)施和評估，全面應(yīng)用所學(xué)知識

模擬操作：使用實(shí)際采購管理軟件和工具進(jìn)行模擬操作

實(shí)戰(zhàn)演練：在模擬或真實(shí)的業(yè)務(wù)環(huán)境中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，解決實(shí)際采購中的問題和挑戰(zhàn)

討論與反饋：在項(xiàng)目完成后進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論，分享各組的成果和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行互評和反饋

成果展示：各組展示項(xiàng)目成果，進(jìn)行匯報(bào)和展示，接受講師和同行的評估和建議

總結(jié)與改進(jìn)：講師對各組的項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評，提供改進(jìn)建議

課程結(jié)束

安老師

安昊老師 國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年跨國企業(yè)及上市公司供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：宇培控股（港股上市）丨高級副總裁

曾任：金源豐澤（國際貿(mào)易）丨供應(yīng)鏈總經(jīng)理

曾任：億滋國際（全球500強(qiáng)）丨大區(qū)總監(jiān)

曾任：聯(lián)合利華（全球500強(qiáng)）丨KA總監(jiān)

曾任：百事可樂（全球500強(qiáng)）丨MS負(fù)責(zé)人

——操刀21項(xiàng)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目落地

——主導(dǎo)近50宗大型國際貿(mào)易，涉及金額高達(dá)112億元

——累計(jì)授課近百場，服務(wù)過美國ADM、邦吉、法國路易達(dá)孚、中糧集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、開市客、山姆、麥德龍等近30家企業(yè)

——擅長領(lǐng)域：國際貿(mào)易、供應(yīng)鏈管理及體系建設(shè)、采購管理、精細(xì)化管理、上中下游全渠道盤點(diǎn)與細(xì)化等

01-具備開闊的國際視野與跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：安老師在國際企業(yè)界擁有深厚的背景，專注于全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈管理，以確保企業(yè)產(chǎn)品能夠高效、低成本地在全球范圍內(nèi)流動。

——成功事例：任職金源豐澤期間，通過自身貿(mào)易+流通行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，直接、間接從事大宗原料進(jìn)出口或內(nèi)貿(mào)的采購和客源落地，同時(shí)對接相關(guān)行業(yè)上下游供應(yīng)商與客戶，并充分利用敏銳的市場洞察力、嚴(yán)密的邏輯思維能力、出色的業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營，獨(dú)立開發(fā)潛在客戶。使得直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營業(yè)額近百億元；資金總量112億元，年化息9.5%（主要產(chǎn)品類目有：原油、天然氣、焦炭、煤、棉花、玉米、涉及國家：俄羅斯、白俄、巴西、伊朗等十余個(gè)國家和地區(qū)）

02-創(chuàng)新的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐：安老師僅用半年時(shí)間就完成了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的搭建，體現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理的整合性和創(chuàng)新性。

——成功事例：任職宇培供應(yīng)鏈管理公司期間曾僅用時(shí)半年，完成公司“四流合一”五位一體供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)搭建，立項(xiàng)報(bào)告及新業(yè)務(wù)提案21個(gè)（月均3個(gè)）；新業(yè)務(wù)交付金額1.28億元；負(fù)責(zé)規(guī)劃商流事業(yè)部提質(zhì)增效業(yè)務(wù)創(chuàng)收凈利潤增長2%；得到董事會及集團(tuán)總部高層的充分認(rèn)可。

03-精湛經(jīng)銷商渠道管理技巧：安老師對接相關(guān)行業(yè)上下游供應(yīng)商與經(jīng)銷商客戶，提供優(yōu)質(zhì)的客戶資源、項(xiàng)目資源和人脈資源，通過成熟的業(yè)務(wù)渠道，直接給公司帶來新業(yè)務(wù)及盈利；

——成功事例：通過優(yōu)化現(xiàn)代通路全系統(tǒng)13個(gè)（NKA\LKA\CVS），包括山姆、華潤等，以及DT通路全國級綜合經(jīng)銷商2家、區(qū)域級500家，特通全國級經(jīng)銷商1家、分銷商150家，實(shí)現(xiàn)了年均增長8%以上，獲得2014年榮獲全國NKA（重點(diǎn)客戶）成長獎(jiǎng)，2015年獲得特通渠道貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1建發(fā)股份有限公司《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》8

2國貿(mào)集團(tuán)《供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》7

3玉禾田集團(tuán)《供應(yīng)鏈管理》

《降本增效物流精細(xì)化管理》7

4百事《國際貿(mào)易》（進(jìn)出口）

《國際營銷實(shí)務(wù)》6

5聯(lián)合利華《國際營銷實(shí)務(wù)》6

6億滋國際《降本增效物流精細(xì)化管理》

《國際營銷實(shí)務(wù)》6

7開市客《采購成本的分析控制與降低》

《供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》5

8山姆《供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》

《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》5

9北京二商集團(tuán)《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與評估》5

10海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流《降本增效物流精細(xì)化管理》5

11中糧集團(tuán)《供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與評估》《國際貿(mào)易》4

12樂肴居食品《國際貿(mào)易》《降本增效物流精細(xì)化管理》4

13浙江中拓供應(yīng)鏈《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》4

14僑益股份《供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》2

主講課程：

《供應(yīng)鏈管理——大宗貿(mào)易“四流合一”的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》

《國際供應(yīng)鏈管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《采購成本的分析控制與降低》

《降本增效物流精細(xì)化管理》

《供應(yīng)商的開發(fā)、選擇與評估》

《國際營銷實(shí)務(wù)》（海外營銷）

《國際貿(mào)易》（進(jìn)出口）

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)案例驅(qū)動：安老師善于將豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入課程，使用真實(shí)案例來引導(dǎo)學(xué)員理解抽象概念，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)用性和針對性。

互動式教學(xué)：安老師課程設(shè)計(jì)鼓勵(lì)學(xué)員參與討論和互動，通過問答、小組討論和角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學(xué)員的參與感。

跨文化視角：憑借在多家國際公司工作的經(jīng)驗(yàn)，安老師能夠從跨文化的視角分析問題，為學(xué)員提供全球化的商業(yè)洞察。

部分服務(wù)過的客戶：

中糧集團(tuán)有限公司、百事公司、聯(lián)合利華公司、億滋國際、樂肴居食品有限公司、開市客（Costco）、山姆會員商店（Sam's Club）、建發(fā)股份有限公司、國貿(mào)集團(tuán)股份有限公司、象嶼集團(tuán)有限公司、浙江物產(chǎn)中大集團(tuán)股份有限公司、浙江中拓供應(yīng)鏈管理有限公司、深圳市玉禾田集團(tuán)有限公司、物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司、北京二商集團(tuán)有限責(zé)任公司、北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、北京首都農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司、深圳市海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流有限公司

部分客戶評價(jià)：

安昊老師的課程充滿了實(shí)戰(zhàn)案例，他不僅分享了在國際大公司中處理復(fù)雜供應(yīng)鏈問題的經(jīng)驗(yàn)，還詳細(xì)講解了如何將這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為解決實(shí)際問題的能力。這種從理論到實(shí)踐的無縫對接，讓我受益匪淺。

——廈門建發(fā)生活資材 徐副總經(jīng)理

在安老師的課程中，我不僅學(xué)到了商務(wù)談判的技巧，還學(xué)會了如何在不同文化背景下進(jìn)行有效溝通。這些跨文化溝通的技巧對于我與國際客戶建立長期合作關(guān)系至關(guān)重要。

——海吉星農(nóng)副產(chǎn)品交易中心 陳總監(jiān)

通過安老師的課程，我學(xué)會了如何優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，降低成本并提高效率。他分享的實(shí)用工具和方法論，讓我在實(shí)際工作中能夠更有效地管理庫存、物流和供應(yīng)商關(guān)系。

——中糧集團(tuán) 焦副總經(jīng)理

安昊老師的課程讓我對國際市場的動態(tài)有了深刻的理解。他通過案例分析，展示了如何在全球范圍內(nèi)識別和利用商機(jī)，這讓我在制定戰(zhàn)略時(shí)更加敏銳和前瞻性。

——廈門國貿(mào)進(jìn)口事業(yè)部 楊總監(jiān)

在安老師的課程中，我不僅學(xué)到了供應(yīng)鏈管理的知識，還提升了領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)管理能力。他通過實(shí)際案例和模擬演練，教會了我們?nèi)绾胃行У仡I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力。

——浙江中拓集團(tuán) 姚副總經(jīng)理

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