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課程背景：

全球化和市場競爭加劇：隨著全球經濟一體化的推進，市場競爭日益激烈。企業不僅要應對來自本地市場的競爭，還要面對國際市場的挑戰。全球供應鏈的復雜性和市場需求的不確定性增加了采購成本的管理難度。

而許多企業在采購過程中面臨成本控制的難題，特別是在面對多變的市場條件和復雜的供應鏈時。企業往往難以準確預測和控制采購成本，導致利潤空間受到擠壓。

供應鏈不透明：供應鏈中的信息不對稱和缺乏透明度使得企業難以準確掌握供應商的成本結構和價格波動，從而影響采購決策和成本控制效果。

采購流程不優化：很多企業的采購流程依然沿用傳統的方法，缺乏系統化的管理和優化手段。這種情況下，企業可能面臨重復采購、庫存積壓和采購效率低下等問題。

本課程旨在通過系統的理論講解和實踐案例分析，幫助企業提升采購成本管理能力，優化采購流程，實現成本控制和降低，從而提升企業的整體競爭力和市場地位。

課程收益：

1、掌握數據分析和成本分析的方法，能夠有效識別和評估采購中的各類成本因素，準確分析成本結構和趨勢，從而做出更有依據的采購決策；

2、學會使用成本分析模型（如ABC分析、Pareto分析）來識別主要成本驅動因素，應用數據挖掘技術分析采購數據，優化采購預算編制；

3、學會如何基于分析結果制定合理的采購決策，提升決策過程的科學性和合理性；

4、掌握有效的談判技巧，學會如何在談判中爭取有利的條件。包括如何準備談判、處理談判中的異議、達成共識等。

5、學會如何建立和維護良好的供應商關系，進行有效的供應商評估和選擇，采用供應商評分卡和績效指標進行供應商評估，應用合作式供應鏈管理方法建立長期穩定的合作關系。

課程對象：

企業采購經理及采購人員，中高層管理人員，供應鏈管理從業人員，負責成本控制和管理的財務人員；其他希望提升采購成本管理能力的從業人員。

課程方式：

理論講授+案例分析+互動練習+現場模擬+頭腦風暴+情景訓練+現場問答

課程大綱

導入：

一、采購成本管理

1. 直接成本和間接成本

工具：成本分類方法（如ABC分析）、成本控制的基本原理

2. 采購成本管理的目標和策略

工具：成本管理策略（如價值分析、成本-效益分析）、采購戰略的制定方法

二、成本控制與降低的方法

1. 供應商管理和采購談判

工具：供應商評分卡、談判準備工具（如SWOT分析）、BATNA談判技巧

2. 采購流程優化

工具：流程優化工具（如流程圖、價值流圖）、采購自動化技術

三、成本預算與控制

工具：成本預算編制技巧、預算控制工具（如預算跟蹤軟件）

第一講：采購成本分析與控制

一、認識采購成本管理

1. 采購成本的構成與分類

1）直接成本

2）間接成本

3）固定成本

4）變動成本

2. 成本分類在采購中的應用

1）成本的四種類型

類型一：固定成本

類型二：變動成本

類型三：直接成本

類型四：間接成本

2）成本分類的應用方法

方法一：采購預算編制

方法二：成本分析與控制

方法三：供應商評估與選擇

工具：供應商評分卡

3. 成本分類在采購決策中的應用

1）成本效益分析

工具：成本效益分析模型

2）預算控制與調整

3）長期成本管理

二、采購成本管理的重要性

1. 對企業利潤的影響

2. 采購成本與企業競爭力

三、采購成本分析的兩大方法

1. 成本驅動因素分析法

2. 成本結構分析法

第二講：采購成本分析工具與技術

一、成本構成分析

1. 成本分解

2. 成本要素識別

二、成本驅動因素分析

1. 內部因素：生產、庫存、運輸

2. 外部因素：市場、供應商、政策

三、成本分析工具

1. ABC分析法

2. Kraljic矩陣

3. 成本-收益分析

案例分析：分析企業如何利用成本分類工具優化采購預算和控制采購開支

四、成本分類在采購中的應用

1. 成本控制與降低

降低成本策略：談判技巧、供應商管理、流程改進

工具：成本控制模型、供應商評分卡、流程優化工具（如流程圖、價值流圖）

案例分析：如何通過工具和技術實現成本控制和降低

2. 采購決策與戰略實施

工具：決策支持系統（DSS）、成本效益分析工具、數據分析軟件

案例分析：如何應用決策支持工具和技術制定采購戰略

第三講：采購成本控制策略

一、供應商管理與優化

1. 供應商的選擇

1）選擇標準與策略

供應商選擇標準：價格、質量、交貨能力、財務穩定性等

工具：評分卡、決策矩陣、供應商評估模板

2）信息收集與分析

工具：市場調研工具、調查問卷、背景調查報告

3）試用與驗證

工具：試用合同模板、質量評估報告

2. 供應商的評估

1）績效指標設定

工具：績效評分卡、KPI（關鍵績效指標）表

2）績效評估方法

工具：績效評估工具、數據分析軟件

3）反饋與改進

工具：反饋報告模板、改進計劃書

3. 供應商關系管理

1）關系建設與維護

技巧與方法：定期召開供應商會議、建立溝通機制、維護合作關系

工具：供應商關系管理工具、溝通記錄表

2）合同管理

技巧與方法：編制詳細的合同條款，監控合同履行情況

工具：合同管理系統、合同履行檢查表

3）沖突解決與風險管理

工具：風險評估工具、沖突解決方案模板

二、采購談判技巧

1. 談判準備

1）目標設定（優先級）

工具：目標設定表、談判優先級矩陣

2）信息收集（分析）

工具：市場調研報告、對方背景分析表、談判情報收集工具

3）談判計劃（策略）

工具：談判計劃書、策略制定模板、BATNA分析工具

2. 談判策略與技巧

1）談判策略選擇——合作型、競爭型、妥協型等

工具：談判策略矩陣、策略選擇指南

2）溝通技巧——積極傾聽技巧、提問技巧、非語言溝通技巧

3）解決沖突與達成共識

工具：沖突解決模型、妥協方案設計模板

三、合同管理與風險控制

1. 合同條款設計

2. 風險識別與控制

1）風險識別

工具：風險識別表、風險清單模板、SWOT分析

2）風險評估

工具：風險矩陣、概率影響評估工具、風險評估軟件

3）風險控制與應對措施

工具：風險管理計劃模板、應對措施清單、監控工具

第四講：采購成本降低與優化

一、降低采購成本的策略

1. 供應商集中整合采購

2. 優化采購流程與技術

1）電子采購系統（減少人工干預）

2）采購管理軟件（數據分析和流程優化）

3）定期審查（消除冗余步驟）

3. 實施成本控制與預算管理

1）制定詳細的采購預算和成本控制標準

2）定期監控和審查采購支出，確保符合預算要求

3）實施成本分析和審計，發現并糾正不必要的開支

4. 強化供應商關系

二、戰略采購與集中采購

1. 戰略采購方法

1）需求預測（規劃）

工具：需求預測模型、采購規劃工具、數據分析軟件

2）供應鏈分析（優化）

工具：供應鏈分析工具、優化軟件、瓶頸分析模型

3）供應商關系管理

2. 集中采購的優勢與實施

1）集中采購的優勢——成本節約、管理效率、簡化采購流程

工具：集中采購報告、成本節約分析工具

2）實施集中采購的步驟

第一步：評估需求

第二步：選擇供應商

第三步：建立流程

工具：集中采購流程圖、供應商選擇標準、實施計劃模板

3）集中采購的挑戰與應對

應對策略：內部溝通+供應商管理+靈活調整

工具：內部溝通方案、供應商適配計劃、調整策略模板

三、全球采購與外包

1. 全球采購的三大優勢

1）成本節約

2）供應鏈多樣化

3）獲取全球資源與技術

2. 全球采購的三大風險

1）政治與經濟風險

2）文化與語言障礙

3）供應鏈復雜性

3. 外包的策略管理

1）外包策略的制定

2）供應商選擇與管理

四、采購協同與合作

1. 內部協同：采購與其他部門

2. 外部合作：供應鏈協同

第五講：采購成本降低的技術與工具應用

一、電子采購（e-Procurement）

1. 電子采購平臺的選擇與應用

——供應商集中與整合采購

2. 電子采購的優勢與實施

——自動化采購流程，減少人工干預，提高效率

二、大數據與采購分析

1. 大數據在采購中的應用

——定期進行數據分析，優化采購流程

2. 數據分析工具

案例分析：某公司的電子采購系統應用

三、供應鏈金融與成本優化

1. 成本控制：確保預算控制在預定范圍內

2. 預算管理：提供預算編制、跟蹤和分析功能

案例分析：某公司利用成本控制工具進行成本監控，成功避免了預算超支

第六講：采購成本降低的實戰技巧（實戰演練）

1. 供應商評估與選擇

——標準+選擇方法

2. 價格談判與成本控制

1）價格談判策略

2）成本控制方法

3. 持續改進與績效評估

1）持續改進策略

2）績效評估指標與方法

綜合應用與項目實踐：

項目實踐：分組完成一個采購成本管理項目，從需求分析到策略制定，再到實施和評估，全面應用所學知識

模擬操作：使用實際采購管理軟件和工具進行模擬操作

實戰演練：在模擬或真實的業務環境中進行實戰演練，解決實際采購中的問題和挑戰

討論與反饋：在項目完成后進行團隊討論，分享各組的成果和經驗，進行互評和反饋

成果展示：各組展示項目成果，進行匯報和展示，接受講師和同行的評估和建議

總結與改進：講師對各組的項目進行總結和點評，提供改進建議

課程結束

安老師

安昊老師 國際貿易與供應鏈管理實戰專家

20年跨國企業及上市公司供應鏈管理實戰經驗

曾任：宇培控股（港股上市）丨高級副總裁

曾任：金源豐澤（國際貿易）丨供應鏈總經理

曾任：億滋國際（全球500強）丨大區總監

曾任：聯合利華（全球500強）丨KA總監

曾任：百事可樂（全球500強）丨MS負責人

——操刀21項供應鏈管理項目落地

——主導近50宗大型國際貿易，涉及金額高達112億元

——累計授課近百場，服務過美國ADM、邦吉、法國路易達孚、中糧集團、首農集團、開市客、山姆、麥德龍等近30家企業

——擅長領域：國際貿易、供應鏈管理及體系建設、采購管理、精細化管理、上中下游全渠道盤點與細化等

01-具備開闊的國際視野與跨國企業實戰經驗：安老師在國際企業界擁有深厚的背景，專注于全球貿易和供應鏈管理，以確保企業產品能夠高效、低成本地在全球范圍內流動。

——成功事例：任職金源豐澤期間，通過自身貿易+流通行業經驗，直接、間接從事大宗原料進出口或內貿的采購和客源落地，同時對接相關行業上下游供應商與客戶，并充分利用敏銳的市場洞察力、嚴密的邏輯思維能力、出色的業務開拓經營，獨立開發潛在客戶。使得直接負責業務營業額近百億元；資金總量112億元，年化息9.5%（主要產品類目有：原油、天然氣、焦炭、煤、棉花、玉米、涉及國家：俄羅斯、白俄、巴西、伊朗等十余個國家和地區）

02-創新的供應鏈管理實踐：安老師僅用半年時間就完成了供應鏈管理系統的搭建，體現了供應鏈管理的整合性和創新性。

——成功事例：任職宇培供應鏈管理公司期間曾僅用時半年，完成公司“四流合一”五位一體供應鏈管理系統搭建，立項報告及新業務提案21個（月均3個）；新業務交付金額1.28億元；負責規劃商流事業部提質增效業務創收凈利潤增長2%；得到董事會及集團總部高層的充分認可。

03-精湛經銷商渠道管理技巧：安老師對接相關行業上下游供應商與經銷商客戶，提供優質的客戶資源、項目資源和人脈資源，通過成熟的業務渠道，直接給公司帶來新業務及盈利；

——成功事例：通過優化現代通路全系統13個（NKA\LKA\CVS），包括山姆、華潤等，以及DT通路全國級綜合經銷商2家、區域級500家，特通全國級經銷商1家、分銷商150家，實現了年均增長8%以上，獲得2014年榮獲全國NKA（重點客戶）成長獎，2015年獲得特通渠道貢獻獎。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1建發股份有限公司《國際供應鏈管理與風險防范》8

2國貿集團《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》7

3玉禾田集團《供應鏈管理》

《降本增效物流精細化管理》7

4百事《國際貿易》（進出口）

《國際營銷實務》6

5聯合利華《國際營銷實務》6

6億滋國際《降本增效物流精細化管理》

《國際營銷實務》6

7開市客《采購成本的分析控制與降低》

《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》5

8山姆《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》

《國際供應鏈管理與風險防范》5

9北京二商集團《國際供應鏈管理與風險防范》

《供應商的開發、選擇與評估》5

10海吉星農產品物流《降本增效物流精細化管理》5

11中糧集團《供應商的開發、選擇與評估》《國際貿易》4

12樂肴居食品《國際貿易》《降本增效物流精細化管理》4

13浙江中拓供應鏈《國際供應鏈管理與風險防范》4

14僑益股份《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》2

主講課程：

《供應鏈管理——大宗貿易“四流合一”的設計與應用》

《國際供應鏈管理與風險防范》

《采購成本的分析控制與降低》

《降本增效物流精細化管理》

《供應商的開發、選擇與評估》

《國際營銷實務》（海外營銷）

《國際貿易》（進出口）

授課風格：

實戰案例驅動：安老師善于將豐富的實戰經驗融入課程，使用真實案例來引導學員理解抽象概念，增強學習的實用性和針對性。

互動式教學：安老師課程設計鼓勵學員參與討論和互動，通過問答、小組討論和角色扮演等形式，提高課堂的活躍度和學員的參與感。

跨文化視角：憑借在多家國際公司工作的經驗，安老師能夠從跨文化的視角分析問題，為學員提供全球化的商業洞察。

部分服務過的客戶：

中糧集團有限公司、百事公司、聯合利華公司、億滋國際、樂肴居食品有限公司、開市客（Costco）、山姆會員商店（Sam's Club）、建發股份有限公司、國貿集團股份有限公司、象嶼集團有限公司、浙江物產中大集團股份有限公司、浙江中拓供應鏈管理有限公司、深圳市玉禾田集團有限公司、物美商業集團股份有限公司、北京二商集團有限責任公司、北京新發地農產品批發市場、北京首都農業集團有限公司、深圳市海吉星農產品物流有限公司

部分客戶評價：

安昊老師的課程充滿了實戰案例，他不僅分享了在國際大公司中處理復雜供應鏈問題的經驗，還詳細講解了如何將這些經驗轉化為解決實際問題的能力。這種從理論到實踐的無縫對接，讓我受益匪淺。

——廈門建發生活資材 徐副總經理

在安老師的課程中，我不僅學到了商務談判的技巧，還學會了如何在不同文化背景下進行有效溝通。這些跨文化溝通的技巧對于我與國際客戶建立長期合作關系至關重要。

——海吉星農副產品交易中心 陳總監

通過安老師的課程，我學會了如何優化供應鏈流程，降低成本并提高效率。他分享的實用工具和方法論，讓我在實際工作中能夠更有效地管理庫存、物流和供應商關系。

——中糧集團 焦副總經理

安昊老師的課程讓我對國際市場的動態有了深刻的理解。他通過案例分析，展示了如何在全球范圍內識別和利用商機，這讓我在制定戰略時更加敏銳和前瞻性。

——廈門國貿進口事業部 楊總監

在安老師的課程中，我不僅學到了供應鏈管理的知識，還提升了領導力和團隊管理能力。他通過實際案例和模擬演練，教會了我們如何更有效地領導團隊并激發團隊成員的潛力。

——浙江中拓集團 姚副總經理

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