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課程背景：

在當今快速發展的金融行業中，銀行業面臨著前所未有的挑戰和機遇。隨著科技的不斷進步，客戶的行為和需求正在發生顯著變化，他們越來越多地傾向于使用線上服務和自助操作。同時，金融產品同質化嚴重，銀行產品和服務之間的差異越來越小，這使得傳統的營銷策略難以吸引和保留客戶。此外，激烈的市場競爭要求銀行不斷創新，以提供更加個性化和差異化的服務。

在這樣的背景下，銀行營銷活動不僅要適應客戶行為的變化，還要充分利用技術的發展，如互聯網、大數據和人工智能等，來提高營銷效率和效果。同時，銀行還需要在遵守嚴格的金融監管政策的前提下，進行合規的創新，確保營銷活動的合法性和有效性。

本課程旨在幫助銀行從業人員掌握現代營銷的核心技巧和策略，以應對這些挑戰，提升銀行的競爭力和市場份額。

課程收益：

客戶接觸與邀約技巧：學會如何在客戶不主動到訪的情況下，通過電話和其他渠道有效邀約客戶，提高客戶接觸率和參與度；

創新營銷策略：掌握如何打破傳統營銷模式，運用創新思維和方法吸引新客戶，同時提升老客戶的體驗感和忠誠度；

品牌建設與外拓營銷：學會如何通過物理環境和社區活動建立網點品牌，以及如何進行有效的外拓營銷，拓寬客戶基礎；

線上線下融合營銷：學會如何結合線上平臺和線下活動，打造全方位的營銷策略，包括視頻、直播和主題營銷活動；

活動策劃與執行：掌握從客戶篩選、活動準備到現場管控和后續跟進的完整活動策劃流程，提高活動成功率；

營銷組織與技巧：學會如何設計吸引人的營銷文案，運用簽到技巧和主持話術，以及如何通過積分和禮品提升客戶參與度；

課程對象：

營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、客戶經理

授課方式：

案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱:

第一講：銀行營銷活動的困難

一、銀行營銷活動現狀

1. 客戶不來營業網點，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗感差

3. 業績增長乏力，財富類產品銷售沒有目標

二、銀行營銷活動的四大眼病

1. 遠視眼

2．近視眼

3. 散光眼

4. 紅眼兒

第二講：銀行營銷活動實戰技巧

一、網點營銷活動品牌建立

——物理環境+網點客群品牌

案例：建行新建網點品牌宣傳

案例：小小社區銀行干過經營性網點

二、銀行外拓營銷活動

1. 突破心理防線

2. 外拓走訪營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達成合作

第七步：MGM

演練：現場演練陌生客戶營銷

三、銀行外拓活動建設

1. 商戶（企業）外拓營銷

——商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫、壽）

案例：某影城合作

2. 社區（農區）外拓營銷

1）社區篩選條件——貼合支行營銷品牌

2）關鍵人營銷（社區主任、村長）

案例：社區黨建活動

3. 雙驅聯動

1）商戶增資源，社區引客源

2）制作網點營銷地圖

案例：民生銀行社區支行

練習：地圖中標注網點周邊主要商戶、社區、竟行

四、廳堂營銷活動

1. 主題營銷活動

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動

1）沙龍內容選擇

2）沙龍組織

3）一對多營銷方法

演練：一對多營銷演練

五、線上營銷活動

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

案例：銀行員工網紅小姐姐（視頻）

案例：招行銀行短視頻

2. 客群經營

1）人數

2）主題

3）轉發量

案例：群內消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網紅IP

1）人

2）景

第三講：銀行營銷活動策劃流程

一、客戶篩選

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產出

練習：模擬演練——電話邀約

二、活動準備

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

三、活動現場管控

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執行

演練：制作活動臺本

四、活動后續跟進

1. 活動后客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）

案例：某銀行節日送禮，造成客戶流失

2. 活動后電話跟進

1）電話跟進心態準備

2）電話跟進的四大要素

要素一：跟進時間

要素二：跟進頻次

要素三：誰來跟進

要素四：跟進內容

3）電話跟進異議處理

案例：某銀行電話跟進錄音

第四講：銀行營銷活動組織技巧

一、營銷文案設計

1. 標題抓人眼球

2. 激發購買欲望

3. 應得讀者信任

4. 引導馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動簽到小技巧

思考討論：

1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？

2. 簽到時需要發放伴手禮嗎？

3. 創新的簽到形式有哪些？

三、主持話術整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術

工具：主持詞模板

練習：主持人模擬演練

四、巧用積分鋪墊組合活動

案例：某銀行親子系列活動的設計思路和實施

五、銀行網點廳堂布置

1. 廳堂客戶動線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營銷氛圍打造

案例：某網點廳堂布局圖

融會貫通：課程總結以及研討

課程總結——破解活動四大難題的總結：

1、“沒人可約”——常態化

2、“來了不再來”——創意化

3、“資源不夠”——聯合化

4、“經驗不足”——復盤化

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰專家

15年國有銀行營銷管理實戰經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業務海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業資格證書：

——反假幣資格、保險從業、基金從業、會計從業資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發與管理方面：

——成功開發并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創新、數字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創新項目引入了智能投顧系統，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規模。

實戰經驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業客戶，實現了客戶資產的穩健增長，也為銀行打造了一套可持續發展客戶管理體系，并應用在項目執行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統業務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據銀行客戶基礎穩定但缺乏個性化服務的挑戰，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業建立的戰略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創歷史新高。

02-與多家銀行合作，執行項目落地，實現了客戶資產的穩健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數據分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協同作戰能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例：

序號企業名稱課題期數

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格：

■實戰導向：代老師以其在金融行業的豐富實戰經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據自身情況制定合適的學習和發展計劃，實現個人職業成長和能力提升。

部分服務過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導照片：

建設銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》建設銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網點產能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網點輔導》交通銀行梧州分行

《廳堂服務標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網格化營銷項目》

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