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課程背景：

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對(duì)，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件，所以重疾險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。重疾險(xiǎn)作為保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，所有保險(xiǎn)銷售人員必須建立正確的銷售理念，認(rèn)知健康保險(xiǎn)的銷售邏輯，掌握銷售的基本技能,根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃。

本課程從保險(xiǎn)真相入手，透過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對(duì)各種不同的客群，更好的完成健康險(xiǎn)的銷售，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，提升重疾保額，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程收益：

1、意愿啟動(dòng)：“保險(xiǎn)的真相”充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，積極為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；

2、技能提升：學(xué)習(xí)8步銷售邏輯，更專業(yè)的完成重疾險(xiǎn)的銷售，提升專業(yè)技能；

3、演練通關(guān)：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練并通關(guān)，鞏固所學(xué)知識(shí)；

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)銷售人員

課程方式：

理論講授+互動(dòng)+案例分析+訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱:

第一講：保險(xiǎn)的真相

一、保險(xiǎn)是什么

互動(dòng)：提問“保險(xiǎn)是什么？你擁有什么保險(xiǎn)？”

1.生活中的保險(xiǎn)

下雨打傘、出門穿鞋、外出鎖門

2.經(jīng)濟(jì)方面的保險(xiǎn)

儲(chǔ)蓄、社保、商保

3.人人都有保險(xiǎn)，只是投保主體不同

1）向自己投保（用自己的儲(chǔ)蓄向自己投保）

2）向國(guó)家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

4.保險(xiǎn)是錢、身價(jià)、尊嚴(yán)

5.人生中的七張保單

——重疾險(xiǎn)是每個(gè)人、每個(gè)家庭的第一張保單

二、重疾險(xiǎn)可以解決四大問題

1.解決錢的問題

2.提前給付

3.彌補(bǔ)損失

4.留愛不留債

三、保險(xiǎn)的三重境界

1.第一重境界：為“我”所用

1）每個(gè)人首先是獨(dú)立的個(gè)體，然后是家庭的一份子

2）只有學(xué)會(huì)愛自己，才有資格愛別人

3）自己擁有是最好的銷售理由

2.第二重境界：為“親”所用

1）保險(xiǎn)是愛

2）保險(xiǎn)是責(zé)任

3）保險(xiǎn)是擔(dān)當(dāng)

3.第三重境界：為“人”所用

1）保險(xiǎn)是一份工作，為自己、家庭創(chuàng)收

2）保險(xiǎn)又不只是一份工作，而是一種為千萬(wàn)家庭提供保障的大愛，是讓千萬(wàn)家庭遠(yuǎn)離痛苦的保護(hù)傘。

4.七大金句總結(jié)保險(xiǎn)真相

第二講：解析重疾保險(xiǎn)銷售邏輯

一、重疾險(xiǎn)的銷售要素

——人人都會(huì)得重大疾病：壽命越長(zhǎng)，得重疾的概率越趨近 100%，嚴(yán)格意義上的“壽終正寢”極其罕見。

1.重大疾病的特點(diǎn)：“三高一低”

1）發(fā)病年齡年輕化

2）發(fā)病率越來(lái)越高

3）治愈率越來(lái)越高

4）治療費(fèi)越來(lái)越高

2.重疾險(xiǎn)銷售現(xiàn)狀

伙伴們的認(rèn)知：

1）客戶已經(jīng)有10萬(wàn)保額了

2）客戶年齡大了，不劃算了

3）客戶有百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，足夠了

4）客戶現(xiàn)在沒錢呀

5）客戶已經(jīng)買完了

3.重疾險(xiǎn)計(jì)劃儲(chǔ)備的三項(xiàng)費(fèi)用

1）治：在醫(yī)院里治病花的錢

2）療：指出院后康復(fù)花的錢

3）費(fèi)：指收入補(bǔ)償費(fèi)

4.重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

第一步：調(diào)動(dòng)情緒

第二步：尋找共鳴，建立信賴感

第三步：找到客戶的問題所在

第四步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

第五步：解除疑慮幫助客戶下決心

第六步：成交踢好臨門一腳

第七步：作好售后服務(wù)

第八步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

二、重疾險(xiǎn)主力客群畫像

1.行業(yè)數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)目標(biāo)客群分布

1）地域分布：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一線城市、三線城市及以下城市最愛購(gòu)買重疾險(xiǎn)，下沉市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯；

2）年齡分布：80后是購(gòu)買重疾險(xiǎn)的主力客群，但90后客群增長(zhǎng)迅速，有望在3-5年內(nèi)超越80后；超過(guò)25%的客戶在30歲時(shí)選擇配置重疾險(xiǎn)；

3）性別分布：8成重疾險(xiǎn)客戶已婚，且近7成重疾險(xiǎn)保單由女性主導(dǎo)購(gòu)買；

4）疫情影響：用戶從猶豫到購(gòu)買重疾險(xiǎn)的時(shí)間平均縮短72天。

2.投保人數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)投保人年齡集中在30-39歲，且女性投保人超過(guò)男性

3.被保險(xiǎn)人數(shù)據(jù)：重疾險(xiǎn)投保人年齡、性別分布

——重疾險(xiǎn)被保險(xiǎn)人年齡集中在0-10歲、20-39歲，且男女性別較均衡

4.鎖定重點(diǎn)客群

1）重疾險(xiǎn)重點(diǎn)客群為30-40歲的客戶

——30歲以上，重疾發(fā)生率越來(lái)越高

——責(zé)任最重，上有老下有小

——收入快速增長(zhǎng)，支付能力強(qiáng)

——有家庭負(fù)債（房貸、車貸等），風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)

2）30-40歲的已婚女性客戶，成交機(jī)會(huì)更多、成功率更高

3）重疾保額設(shè)計(jì)

公式：重疾險(xiǎn)保額=醫(yī)療費(fèi)用+康復(fù)費(fèi)用+收入損失

三、重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1.重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

1）我身體一向很好，怎么可能得大病？

2）等我買保險(xiǎn)一定找你！

3）我這么有錢，怎么可能缺錢看病?

4）車到山前必有路，到時(shí)候得了病找別人籌一籌就行了!

5）我有百萬(wàn)醫(yī)療，不需要重疾險(xiǎn)!

2.重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

1）重疾險(xiǎn)要提前規(guī)劃

2）買重疾險(xiǎn)一定要趁早

3）重疾險(xiǎn)現(xiàn)在買最劃算

4）重疾險(xiǎn)越早買越合適

5）買重疾險(xiǎn)等不得

保險(xiǎn)公司核保三扇門：

敞開著：正常承保，輕松擁有

虛掩著：增加保費(fèi)、責(zé)任免除

關(guān)閉著：拒保

演練通關(guān)的內(nèi)容

1）重疾險(xiǎn)8步銷售邏輯

2）重疾險(xiǎn)異議處理話術(shù)

3）重疾險(xiǎn)促成話術(shù)

演練通關(guān)的方式：

1）第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對(duì)練

2）第二輪：角色互換，繼續(xù)對(duì)練

3）第三輪：隨機(jī)抽取，上臺(tái)展示

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成每季時(shí)間重疾險(xiǎn)銷售目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

馬老師

馬蘭老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

27年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、開門紅

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（北京、昆明、杭州、?？诘?0+個(gè)城市）進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)授課1000+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險(xiǎn)行業(yè)27年，從入行則任職于500強(qiáng)企業(yè)-中國(guó)大平洋保險(xiǎn)，深諳保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險(xiǎn)開拓者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團(tuán)隊(duì)享有“營(yíng)銷鐵軍”稱號(hào)。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動(dòng)屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場(chǎng)，召開各類形式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個(gè)月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”榮譽(yù)稱號(hào)。

03-作為業(yè)績(jī)的扛把子：通過(guò)陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打造自己的一套營(yíng)銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績(jī)位列部門榜首，個(gè)人累計(jì)保費(fèi)超億元，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過(guò)訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實(shí)現(xiàn)，訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實(shí)現(xiàn)1+1增員，40%實(shí)現(xiàn)1+2增員，20%實(shí)現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長(zhǎng)。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項(xiàng)目開展以及人才梯隊(duì)的搭建，制定業(yè)務(wù)競(jìng)賽及增員方案，同時(shí)針對(duì)性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對(duì)癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)成交技巧》《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營(yíng)銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《年金險(xiǎn)成交技巧修煉》

產(chǎn)說(shuō)會(huì)：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

《巨變時(shí)代下如何留住財(cái)富——中高客產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過(guò)演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評(píng)價(jià)：

通過(guò)馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險(xiǎn)（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——太平洋保險(xiǎn)（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從重疾險(xiǎn)的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險(xiǎn)銷售觀念，掌握重疾險(xiǎn)營(yíng)銷的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險(xiǎn)（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的拜訪話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——太平洋保險(xiǎn)（杭州） 楊總監(jiān)

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