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課程背景：

作為一個大客戶銷售經(jīng)理，你是否會經(jīng)常面對以下問題？

好不容易獲得拜訪客戶的機會，但是一開場就砸了，導致拜訪效果超差！

見倒是見了，就是沒有什么結(jié)果，關系也沒見得長進！

領導Review項目的時候，總是說信息太少，拜訪質(zhì)量低！

拜訪雖然順利，但是第二次約見又見不到了，回到了陌拜的狀態(tài)！

雖然客戶拜訪是ToB大項目銷售最基本的業(yè)務場景，也是項目周期中花費時間最多的動作，但是絕大多數(shù)銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴重制約項目進程的推進、影響客戶關系的開展和項目的最終成果。那有沒有一套科學的體系和嚴謹?shù)姆椒ㄕ撝笇覀兊陌菰L呢？

基于以上，本課程結(jié)合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個拜訪過程切成四段，每一段都有完整的使命和簡單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識講解、案例演練、學員分組討論、場景模擬等多種形式，與學員共鳴共修，幫助您專業(yè)拜訪、促進項目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。

本課程的體系和方法適用于任何的溝通場景，并不僅僅局限于客戶拜訪場景，是一門真正簡潔有效形成方法論的溝通課。另外本課程的演練案例可以根據(jù)客戶的業(yè)務在課前定制，這樣銷售會更有代入感，效果會更好。

課程收益：

了解成功拜訪所要注意的事項，幫助自己提升拜訪成功度

掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率

應用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果

掌握說服的技巧，成功排除項目障礙，推進項目進程

掌握達成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果

了解拜訪例外的原因和類別以及應對的方法，避免拜訪失敗

課程對象：

ToB銷售相關銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

課程形式：

知識講授+小組研討+案例練習+角色模擬

課程特點：

★ 全程模擬：本課程導入一個拜訪大案例，隨著拜訪的時間軸推進，模擬拜訪全流程。

★ 實操實戰(zhàn)：課中要求學員在組內(nèi)扮演客戶老總、銷售和觀察員三個角色，模擬開場、需求挖掘、說服、達成協(xié)議等多個拜訪場景，讓學員在課程中身臨拜訪其境。

★ 對點分析：通過觀察員和客戶老總的反饋以及其他組的分享，讓學員在課程上看到自己，認識自己、識別自己的改進方向并真正提升自己的拜訪能力。

課程大綱

第一講：專業(yè)拜訪的重要性

互動：客戶拜訪重要嗎？

1. 獲取商機的必經(jīng)之路

2. 達成銷售的基本場景

3. 銷售能力的重要度量

案例：經(jīng)理Review項目時的熱血上涌

第二講：專業(yè)拜訪前的準備

互動：大家拜訪客戶要做準備嗎？都準備什么內(nèi)容呢？

一、形象相關

1. 職業(yè)形象

2. 商務宴請

二、態(tài)度相關

1. 拒絕推銷

2. 拒絕浪費客戶的時間

三、基本面相關

1. 客戶基本面：主要業(yè)務、行業(yè)趨勢、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息

2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息

3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息

四、項目相關

1. 需求：項目的建設內(nèi)容、范疇、預算、進程等項目相關因素

2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢、方案階段等因素

3. 競爭：該項目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態(tài)勢情況

五、場景相關

1. 議程

2. 時間

3. 形式

六、三個關鍵項

1. 有效商業(yè)理由

2. 拜訪目標

3. 行動承諾

第三講：專業(yè)拜訪流程路徑

一、開場（3步法）

互動：我們的是怎么開場的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？

1. 提出議程

2. 闡明議程對客戶的價值

3. 征得客戶同意

分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？

模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個有錢的大客戶，他會碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環(huán)節(jié)

二、挖掘需求（框架4步法）

互動：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評價效果和效率？

1. 開放性問題

2. 清楚性問題

3. 完整性問題

4. 共識性問題

分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？

模擬演練：沒想到這個客戶今年居然有大動作，銷售小丁挖到了相關信息嗎？挖到了多少呢？兩組結(jié)對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié)

三、說服（3步法）

互動：在客戶現(xiàn)場，我們總會碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 運用FABE法則說服客戶

3. 征得同意

分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認知？

模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項目，而且項目已經(jīng)開始一段時間了，幾個競爭對手也已經(jīng)進入項目有一些時間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié)

四、達成協(xié)議（3步法）

互動：以案例場景起頭，激發(fā)問題：我們怎么能感知客戶想結(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項目推進快嗎？

1. 重提先前已接受的幾項利益

2. 提議你和客戶的下一步

3. 征得同意

分組討論：達成協(xié)議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？

模擬演練：小丁經(jīng)過開場、挖掘需求、說服三個環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達成協(xié)議環(huán)節(jié)

第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場景應對

一、應對無興趣客戶

互動：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 請求詢問好奇的問題

3. 進入挖掘需求步驟

討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術上要注意什么？

二、應對客戶的懷疑

互動：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應對呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 準備并展示相關證據(jù)

3. 征得同意

討論：為什么是了解而不是同意？對證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？

三、應對我方的缺點

互動：我們再怎么強大，我們的產(chǎn)品總會有不滿足客戶需求的情況?這個需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？

1. 表示了解該顧慮

2. 把焦點轉(zhuǎn)移到對方的整體利益

3. 重提已經(jīng)接受的利益

4. 征得同意

討論：這個場景難點是做好第幾步？如果客戶還是不認可呢？

課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學營銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網(wǎng)新集團3個省級項目，業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續(xù)10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續(xù)6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業(yè)拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經(jīng)驗積累：

01-項目的銷售成交，實現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標，連續(xù)10年超額完成機構(gòu)指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰(zhàn)，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發(fā)現(xiàn)-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團的浙江電信OA系統(tǒng)集成項目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內(nèi)某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某民營100強企業(yè)信息化系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業(yè)實現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領國內(nèi)某頭部軟件公司一線機構(gòu)營銷團隊攻克當?shù)刂饕袊?00強、中國民營100強企業(yè)，幫助公司實現(xiàn)當?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經(jīng)驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅(qū)動銷售課堂：課程大量調(diào)用場景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡集團、中控技術集團、聯(lián)想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產(chǎn)保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業(yè)知識，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認為銷售人員的業(yè)績，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經(jīng)理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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