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課程背景：

過(guò)去，銀行競(jìng)爭(zhēng)基本靠鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員的“跑馬圈地”模式。但未來(lái)，隨著客戶(hù)成熟度上升、金融科技的廣泛應(yīng)用，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜化，這就要求銀行服務(wù)進(jìn)行全方位變革。而作為銀行最基本獲客渠道、成本中心和服務(wù)場(chǎng)所的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，也成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的前沿陣地。

數(shù)字化時(shí)代，銀行網(wǎng)點(diǎn)普遍面臨“高成本、低流量”挑戰(zhàn)，如何重塑線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)、通過(guò)轉(zhuǎn)型提升產(chǎn)能？如何進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)？這些成為銀行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們需要迫切解答的問(wèn)題。通過(guò)做大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、做強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、構(gòu)建銷(xiāo)售管理能力數(shù)字化、提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率、構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能科學(xué)評(píng)價(jià)體系，提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造效率，是中小銀行未來(lái)持續(xù)發(fā)展的重要課題。

未來(lái)五大趨勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)仍將是銀行渠道戰(zhàn)略的核心要素，具有舉足輕重的地位。

一、客戶(hù)的差異化渠道偏好

二、復(fù)雜業(yè)務(wù)的理想渠道

三、全渠道戰(zhàn)略的核心要素

四、線(xiàn)上線(xiàn)下不斷融合

五、金融和非金融生態(tài)不斷融合

未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)必須加快自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是，僅僅改造網(wǎng)點(diǎn)硬件是不夠的，網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)模式也必須數(shù)字化和智能化。銀行必須在銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模化應(yīng)用全渠道大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化銷(xiāo)售管理等工具，并通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下有力結(jié)合為客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)打造物理渠道、虛擬渠道和數(shù)字渠道的無(wú)縫體驗(yàn)。當(dāng)然，為了實(shí)現(xiàn)智能網(wǎng)點(diǎn)模式的落地，銀行必須整合線(xiàn)上線(xiàn)下數(shù)據(jù)，提升網(wǎng)點(diǎn)之間資源調(diào)配的靈活性，提升網(wǎng)點(diǎn)人員綜合能力，唯有此才能成功。

本課程闡述的線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式，借助線(xiàn)上渠道的引流能力，把握線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，打破終端壁壘，將線(xiàn)上客戶(hù)的價(jià)值最大化，利用裂變傳播的助力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)活躍的指數(shù)型增長(zhǎng)以及線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值的提升。同時(shí)銀行必須雙管齊下：做到物理渠道“硬實(shí)力轉(zhuǎn)型”和運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)模式“軟實(shí)力轉(zhuǎn)型”并重，從而在數(shù)字化時(shí)代制勝未來(lái)。

本課程不談技術(shù)，只談在線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)的方法與應(yīng)用

課程收益：

了解建立客戶(hù)行為數(shù)據(jù)，助力線(xiàn)上客群、產(chǎn)品和觸點(diǎn)差異化識(shí)別；

建立線(xiàn)上、線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客群、交互觸點(diǎn)的行為量化數(shù)據(jù)采集和運(yùn)營(yíng)體系，發(fā)力線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)挖掘線(xiàn)下渠道場(chǎng)景和交互觸點(diǎn)

學(xué)習(xí)線(xiàn)上與線(xiàn)下鏈路打通的方法、搭建場(chǎng)景的定義和落地效果監(jiān)測(cè)工具，建立行之有效的運(yùn)營(yíng)體系

線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、個(gè)性化

幫助行員能夠?qū)ο到y(tǒng)化、全方位的提供營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，建立客戶(hù)圈層或行業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

幫助行員順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融零售模式的改變，扎實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求

課程對(duì)象：

銀行零售/個(gè)金條線(xiàn)的管理人員，理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱:

第一講：認(rèn)知：線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)，對(duì)提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能及綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要性

一、數(shù)字化客戶(hù)管理，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、個(gè)性化

案例分享（影片）：數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)得是什么樣子？

1. 銀行在客戶(hù)管理面臨必須改變

1）缺乏客戶(hù)篩選意識(shí)、無(wú)客戶(hù)梳理環(huán)節(jié)

2）缺乏高效的數(shù)字化體系，客戶(hù)管理效率低

3）線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)信息分離，無(wú)法有效打通全渠道鏈路

4）客戶(hù)分析不全面，客戶(hù)粘性不足

2. 銀行客群管理的痛點(diǎn)

1）誰(shuí)是客戶(hù)？客戶(hù)是誰(shuí)？誰(shuí)的客戶(hù)？

2）渠道分布不均，客群覆蓋面窄

3）場(chǎng)景關(guān)聯(lián)度不高，客群滲透率不足

4）產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化，客群匹配度不高

5）用戶(hù)分析不全面，客群粘性不高

二、中小銀行網(wǎng)點(diǎn)緣何產(chǎn)能低下

1. 網(wǎng)點(diǎn)定位尚未隨著數(shù)字化發(fā)展而更新

2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式依然傳統(tǒng)，未能利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)工具幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能

3. 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)模式需優(yōu)化

4. 缺乏評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系，無(wú)法評(píng)估哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)不佳

5. 網(wǎng)點(diǎn)與其他線(xiàn)上渠道相對(duì)割裂，全渠道一體化服務(wù)尚未打通

案例分享與討論：花大錢(qián)建設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)怎么就爛尾了？

三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后遇到的困局

1. 客流量丟失

2. 智能化設(shè)備利用率低

3. 設(shè)備功能交叉流程繁瑣

4. 缺少了客戶(hù)場(chǎng)景下的功能匹配

5. 設(shè)備數(shù)量配置缺乏依據(jù)

6. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)效率低

7. 制度與資源匹配不到位

四、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的突破路徑

1. 明晰設(shè)備定位

2. 理性配備智能機(jī)具

3. 根據(jù)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)優(yōu)化設(shè)備功能

4. 建立完整的廳堂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

5. 重新制定管理與考核機(jī)制

五、銀行在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況

1. 客戶(hù)體驗(yàn)差強(qiáng)人意

2. 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

3. 創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率低，不靈活

4. 許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可持續(xù)且成本高

5. 線(xiàn)上線(xiàn)下融合不自然，難吸引客戶(hù)

6. 未充分運(yùn)用商戶(hù)資源去營(yíng)銷(xiāo)

六、銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

1. 突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，提高營(yíng)銷(xiāo)水平和效率

2. 充分發(fā)揮崗位人才的營(yíng)銷(xiāo)職能

3. 開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)新模式，提升客戶(hù)服務(wù)水平

4. 拓寬獲客渠道，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

討論：是客人的要求高了？還是我們沒(méi)有跟上時(shí)代的腳步做改變？

第二講：觸達(dá)：打造一個(gè)新型態(tài)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)

一、如何打造一個(gè)新型態(tài)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型模式

1. 兩端一點(diǎn)

1）線(xiàn)下打造社交場(chǎng)所端

2）線(xiàn)上建設(shè)社交平臺(tái)端

3）數(shù)字化管理(點(diǎn))

2. 四個(gè)轉(zhuǎn)型

1）網(wǎng)點(diǎn)-功能轉(zhuǎn)型

2）設(shè)備-應(yīng)用轉(zhuǎn)型

3）行員-服務(wù)轉(zhuǎn)型

4）行長(zhǎng)-管理方式轉(zhuǎn)型

3. 五個(gè)策略

1）線(xiàn)上社交平臺(tái)

2）線(xiàn)上數(shù)字化管理

3）線(xiàn)下交互式營(yíng)銷(xiāo)

4）線(xiàn)下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

5）線(xiàn)下社交場(chǎng)所

視頻案例(影片)：新型態(tài)的智能網(wǎng)點(diǎn)案例參考

討論：我個(gè)人對(duì)影片中的網(wǎng)點(diǎn)有什么看法？他能否符合我們當(dāng)?shù)氐男枨螅?/p>

二、客群經(jīng)營(yíng)：制定新型態(tài)營(yíng)銷(xiāo)鏈，打造獲客流水線(xiàn)

1. 傳統(tǒng)的線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)

1）優(yōu)點(diǎn)：

a＂手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、物理網(wǎng)點(diǎn)＂三個(gè)方向互為延伸，互為補(bǔ)充

b線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的實(shí)施方案以簡(jiǎn)化客戶(hù)的服務(wù)程序，極大提高客戶(hù)服務(wù)的便捷性

c可以建立統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)渠道，讓客戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下渠道體驗(yàn)一致性，提高金融服務(wù)的質(zhì)量

2）缺點(diǎn)：

a客戶(hù)逐漸習(xí)慣線(xiàn)上渠道，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店率日益減少

b銀行與客戶(hù)的關(guān)系逐漸疏離，客戶(hù)黏性變低

c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效果客戶(hù)體驗(yàn)差強(qiáng)人意

d營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

e創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率低，不靈活

2. 新型態(tài)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)：解決“獲客難、活客難、留客難”

1）線(xiàn)上

a改變單一服務(wù)主體，為消費(fèi)者提供服務(wù)的形式

b為小微商戶(hù)，提供了線(xiàn)上化、數(shù)字化的平臺(tái)

c為商家與消費(fèi)者，建立觸達(dá)平臺(tái)

d實(shí)現(xiàn)社區(qū)商圈規(guī)模化，建立＂銀行+商戶(hù)+客戶(hù)＂的數(shù)字化生態(tài)場(chǎng)景

e深耕場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

f為銀行積累用戶(hù)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

g打造分行管控、支行組織、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的客戶(hù)流水線(xiàn)，維護(hù)及拓展

2）線(xiàn)下

a網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要重點(diǎn)解決的3個(gè)問(wèn)題

b如何升級(jí)改造物理網(wǎng)點(diǎn)、盤(pán)活銀行網(wǎng)點(diǎn)的資產(chǎn)價(jià)值

c網(wǎng)點(diǎn)智能化怎么做

3. 運(yùn)用大數(shù)據(jù)何推進(jìn)銀行的客群管理

1）連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)孤島

2）實(shí)時(shí)追蹤、分析客戶(hù)數(shù)據(jù)

3）精細(xì)化定義標(biāo)簽屬性

4）建立精準(zhǔn)的客戶(hù)畫(huà)像

討論：我就是個(gè)區(qū)域性銀行，客戶(hù)年齡偏大，太高大上的網(wǎng)點(diǎn)我們的客戶(hù)不知道怎么用？

案例分享：花旗銀行臺(tái)中分行剛開(kāi)業(yè)時(shí)的客戶(hù)反應(yīng)

第三講：留存：線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相互引流客戶(hù)

一、連結(jié)銀行、商家、客戶(hù)

1. 借助線(xiàn)上＋與社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的方式，搭建以社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為軸心的O2O生態(tài)圈

2. 通過(guò)聯(lián)結(jié)B端商戶(hù)和C端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下多端聯(lián)動(dòng)

3. 通過(guò)線(xiàn)上新媒體傳播、線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)轉(zhuǎn)化，為平臺(tái)用戶(hù)搭建各種生活場(chǎng)景

4. 由平臺(tái)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為銀行客戶(hù)，為銀行獲客吸新活存、增加網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算資金和利潤(rùn)貢獻(xiàn)

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 線(xiàn)上

1）微信、AR尋寶、商城….作為獲客的渠道

2）為商家引流增加結(jié)算戶(hù)的商家黏性

2. 線(xiàn)下

3. 線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)

1）培育網(wǎng)點(diǎn)成為客戶(hù)來(lái)逛來(lái)體驗(yàn)的物理場(chǎng)所

2）增加客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)以及特定商家的頻次

案例分享：通過(guò)好玩、有趣的AR游戲互動(dòng)形式，為消費(fèi)者送上福利禮包的同時(shí)提升購(gòu)物體驗(yàn)，以一場(chǎng)充滿(mǎn)科技感的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)收獲了一大波流量

三、推動(dòng)銀行“金融+非金融”生態(tài)的全域運(yùn)營(yíng)

1. 金融服務(wù)—價(jià)值和利潤(rùn)的來(lái)源

2. 非金融服務(wù)—形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

四、建粉絲池塘

1. 將粉絲變成潛在客戶(hù)

2. 粉絲池塘的平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

3. 粉絲池的運(yùn)營(yíng)：增粉-活躍-互動(dòng)

4. 考核：如何完成年度粉絲池的客戶(hù)增長(zhǎng)及月活躍客戶(hù)任務(wù)

案例分享：如何增粉、活躍、及客戶(hù)互動(dòng)

四、結(jié)合客戶(hù)權(quán)益體系強(qiáng)化客戶(hù)連結(jié)

1. AR營(yíng)銷(xiāo)為商戶(hù)的私域流量引流與銀行私域流量相結(jié)合，擴(kuò)大銀行的客戶(hù)來(lái)源

2. 為商家引流的同時(shí)可以換取商家的反饋(補(bǔ)貼)

3. 裂變權(quán)益補(bǔ)貼可以帶給客戶(hù)激勵(lì)，同時(shí)達(dá)成

1）客戶(hù)增長(zhǎng)

2）商戶(hù)增長(zhǎng)

3）交易量增長(zhǎng)

4）交易額增長(zhǎng)

5）品牌形象好感度增加

五、用團(tuán)隊(duì)服務(wù)留住客戶(hù)

1. 線(xiàn)上：借助各種媒介，拓寬與客戶(hù)之間聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)批量式、高精準(zhǔn)、高轉(zhuǎn)化獲客

2. 線(xiàn)下：建立廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管控體系

第四講：變現(xiàn)：線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)，增加客戶(hù)的互動(dòng)和黏性，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

一、打造線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能及綜合競(jìng)爭(zhēng)力

1. 重塑線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)定位：從提供交易與服務(wù)的場(chǎng)所轉(zhuǎn)型為客戶(hù)社交場(chǎng)所優(yōu)點(diǎn)

2. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式：做大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、做強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力以及構(gòu)建銷(xiāo)售管理能力

3. 提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率：簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造效率

4. 打造線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)：利用科技及遠(yuǎn)程服務(wù)賦能網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售

二、構(gòu)建銀行的流量經(jīng)營(yíng)體系

1. 單純依賴(lài)第三方引流，難以創(chuàng)造價(jià)值

2. 將本地地緣優(yōu)勢(shì)發(fā)展到線(xiàn)上平臺(tái)

3. 新亮點(diǎn)要達(dá)到規(guī)模化效益

4. 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力激發(fā)線(xiàn)上客戶(hù)活躍度

5. 構(gòu)建支撐生態(tài)業(yè)務(wù)發(fā)展的敏捷體系

三、構(gòu)建銀行的特色經(jīng)營(yíng)體系

1. 聚焦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域特色

2. 設(shè)計(jì)合作共贏的模式

3. 打造有針對(duì)性的線(xiàn)上化產(chǎn)品和服務(wù)

4. 加強(qiáng)用戶(hù)到銀行客戶(hù)的鏈路轉(zhuǎn)化

5. 綁定銀行的服務(wù)

四、引入數(shù)字權(quán)益吸引新一代消費(fèi)群體

1. 連接線(xiàn)上線(xiàn)下，為用戶(hù)帶來(lái)更多樂(lè)趣和新鮮感

2. 以數(shù)字折價(jià)+紅包+真實(shí)權(quán)益組合成多種玩法，為用戶(hù)帶來(lái)更多附加價(jià)值

3. 可分享、可轉(zhuǎn)送，用戶(hù)可以在社交平臺(tái)滿(mǎn)足其分享欲，充滿(mǎn)自豪感

五、數(shù)字權(quán)益創(chuàng)新品牌活動(dòng)新玩法

1. 品牌活動(dòng)主題，發(fā)布數(shù)字權(quán)益，提升品牌自然流量

2. 數(shù)字權(quán)益的創(chuàng)新方式，貫穿線(xiàn)上線(xiàn)下，帶來(lái)持續(xù)的關(guān)注熱度

3. 品牌新的流量入口，吸引新用戶(hù)的同時(shí)，增加用戶(hù)黏性，累積忠實(shí)用戶(hù)

4. 多重玩法，既刺激了用戶(hù)參與熱情，實(shí)現(xiàn)實(shí)體產(chǎn)品的消費(fèi)轉(zhuǎn)化

六、線(xiàn)上、線(xiàn)下客戶(hù)權(quán)益活動(dòng)新玩法

1. 發(fā)行數(shù)字權(quán)益——新潮玩法吸引用戶(hù)

2. 線(xiàn)上領(lǐng)取、簽到、搶購(gòu)等方式得到權(quán)益后到指定線(xiàn)下地點(diǎn)消費(fèi)---引流到指定位置

3. 客戶(hù)在銀行的交易行為所產(chǎn)生的權(quán)益可在線(xiàn)上轉(zhuǎn)換成其他數(shù)字權(quán)益使用——流量互換

4. 結(jié)合銀行數(shù)字權(quán)益、第三方權(quán)益，將BBC，GBC的私域流量做整合

案例分享：在行業(yè)里有什么是線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能及綜合競(jìng)爭(zhēng)力參考標(biāo)的？

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（微工作坊）：打造一個(gè)有當(dāng)?shù)靥厣木€(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)的方案

小組討論并制作PPT闡述方案

1. 如何優(yōu)化銀行系統(tǒng)

2. 搭建什么平臺(tái)

3. 怎么豐富平臺(tái)的內(nèi)容

4. 如何結(jié)合商家的私域流量？

5. 如何企劃一個(gè)三方共贏的活動(dòng)？

4. 怎么實(shí)現(xiàn)客群的轉(zhuǎn)化及沉淀

5. 如何維護(hù)線(xiàn)上平臺(tái)的客戶(hù)持續(xù)關(guān)注

6. 物理網(wǎng)點(diǎn)該如何改造（包含客戶(hù)的接待與等待）

7. 物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)變革

8. 物理網(wǎng)點(diǎn)如何承接線(xiàn)上引流來(lái)的客戶(hù)（手段及方法）

………

互動(dòng)與交流

1. 如何傾聽(tīng)客戶(hù)的需求以留住客戶(hù)

2. 探詢(xún)客戶(hù)需求的提問(wèn)邏輯

………

老師點(diǎn)評(píng)&輔導(dǎo)

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)

遲老師

遲臺(tái)增老師 銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

30年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨科技、金融兩大行業(yè)

AFCA亞洲金融合作聯(lián)盟金融研修院專(zhuān)家顧問(wèn)

曾任：臺(tái)灣花旗銀行 | 臺(tái)北/臺(tái)中/新竹消費(fèi)金融事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：臺(tái)灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經(jīng)理

曾任：燦陽(yáng)電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發(fā)主管

現(xiàn)任：廣州視源股份（上市公司） | 創(chuàng)新研究院院長(zhǎng)

【連續(xù)4年臺(tái)灣花旗銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售冠軍】案例被寫(xiě)入花旗銀行全球培訓(xùn)教科書(shū)

【多次應(yīng)邀亞洲金融合作聯(lián)盟AFCA分享嘉賓】為聯(lián)盟會(huì)議分享《尋找浪潮新風(fēng)口--中小銀行如何破局?jǐn)?shù)字人民幣機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)趕超》《銀行網(wǎng)點(diǎn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)之道》等

【2024年中山大學(xué)金融班特邀講師】為農(nóng)行開(kāi)展年度一級(jí)支行副行長(zhǎng)“普惠金融”專(zhuān)題輪訓(xùn)、為建行開(kāi)展年度直營(yíng)經(jīng)理能力進(jìn)階培訓(xùn)等

【23項(xiàng)金融科技軟件產(chǎn)品專(zhuān)利，引領(lǐng)30+家銀行打造數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)】：廣東南粵銀行和平支行《數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃》、廣州銀行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造》、唐山銀行《新一代智能機(jī)具的場(chǎng)景創(chuàng)新應(yīng)用》等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

老師擁有金融與科技兩大行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。任職臺(tái)灣花旗銀行期間，他管理零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，涉足網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、信用卡、消費(fèi)性貸款等業(yè)務(wù)，深刻理解銀行零售業(yè)務(wù)內(nèi)涵；后涉足科技行業(yè)，全面掌握了科技電子行業(yè)從研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)管理的工作鏈，

金融+科技雙行業(yè)的背景與實(shí)戰(zhàn)，為老師積累了豐富銀行零售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)掌握科技工作鏈與全產(chǎn)業(yè)鏈，能夠精準(zhǔn)把握新設(shè)備與技術(shù)在銀行中的應(yīng)用，已幫助30+家銀行通過(guò)不同技術(shù)手段打造數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)，讓科技設(shè)備在銀行場(chǎng)景中“活起來(lái)”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開(kāi)展了11個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型相關(guān)項(xiàng)目，打造26個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，引領(lǐng)輻射全行118個(gè)網(wǎng)點(diǎn)打造數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)

01-平臺(tái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：《薪粵貸平臺(tái)建設(shè)、風(fēng)控規(guī)則及軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》《線(xiàn)上社交銀行平臺(tái)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目》《小微貸款（百萬(wàn)速貸）APP及后臺(tái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》《崗位流程梳理及APP開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》《自助設(shè)備交互式界面開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》

02-數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目：《數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃與軟硬件提供》《數(shù)字化引導(dǎo)臺(tái)流程梳理與軟件開(kāi)發(fā)》《零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目》《排隊(duì)叫號(hào)流程梳理與系統(tǒng)開(kāi)發(fā)》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開(kāi)展了3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型相關(guān)項(xiàng)目，打造3個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)和5個(gè)特色網(wǎng)點(diǎn)，為焦作中旅銀行的數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)打造與特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)點(diǎn)名路徑

01-數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)打造：《鄭州黃河路支行項(xiàng)目數(shù)字化配置規(guī)》、《數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃》（開(kāi)封分行、新新支行）

02-特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：《健康特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目》(五個(gè)支行)

★ 為平頂山銀行開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型相關(guān)項(xiàng)目5個(gè)

01-業(yè)務(wù)提升項(xiàng)目：《零售業(yè)務(wù)社區(qū)銀行建設(shè)深化提升項(xiàng)目》《惠農(nóng)平臺(tái)需求梳理》

02-零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：《洛陽(yáng)分行數(shù)字化網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃》《一站式繳費(fèi)APP開(kāi)發(fā)》《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃項(xiàng)目》

★ 為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型相關(guān)項(xiàng)目3個(gè)

《VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃咨詢(xún)》（鄭州市分行及各二級(jí)支行）、《AR營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案》（武漢分行）

授課經(jīng)驗(yàn)：

※ 開(kāi)展《數(shù)字化銀行--線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)》課程，累計(jì)15期

服務(wù)客戶(hù)：廣東南粵銀行、四川樂(lè)山農(nóng)信、中原銀行、廣東省農(nóng)信等

※ 開(kāi)展《AR營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶(hù)：曾為郵儲(chǔ)銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、南天科技等

※ 開(kāi)展《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用》課程，累計(jì)9期

服務(wù)客戶(hù)：中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、紅塔銀行等

※ 開(kāi)展《重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶(hù)：廣東南粵銀行、郵儲(chǔ)銀行、貴州鳳岡農(nóng)信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》

《數(shù)字化銀行--線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)》

《AR營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合銀行長(zhǎng)尾客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案》

《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用》

《銀行客戶(hù)流失預(yù)警系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)》

《銀行“長(zhǎng)尾”零售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略》

《重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

授課風(fēng)格：

老師經(jīng)驗(yàn)豐富：科技+金融的雙行業(yè)背景，10年的銀行數(shù)字化領(lǐng)域的深耕，使老師積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠在課程中為學(xué)員深入講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

課程干貨滿(mǎn)滿(mǎn)：課程中設(shè)計(jì)了豐富的實(shí)例分析，巧妙的問(wèn)題思考，提高學(xué)員課程參與度，再結(jié)合老師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，幫助學(xué)員系統(tǒng)的掌握知識(shí)內(nèi)容。

內(nèi)容有益實(shí)用：秉承每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的特色，老師會(huì)根據(jù)學(xué)員的網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，對(duì)于學(xué)員心中的疑問(wèn)，他也總能結(jié)合學(xué)員所在網(wǎng)點(diǎn)的特色，給出實(shí)用的解決方案。

課程實(shí)戰(zhàn)有產(chǎn)出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學(xué)員講授知識(shí)嗎，更帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自身銀行現(xiàn)狀思考破局點(diǎn)，幫助學(xué)員產(chǎn)出自己銀行的特色方案

曾服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行（昆明支行）、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門(mén)分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營(yíng)業(yè)部、濮陽(yáng)分行等6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、浦發(fā)銀行（武漢分行）、烏魯木齊農(nóng)商行（3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、興業(yè)銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽(yáng)銀行(總行、三門(mén)峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農(nóng)商行2期、山東濰坊農(nóng)商行2期、廣州銀行、廣東省農(nóng)信、廣東清新農(nóng)商行、廣東博羅農(nóng)商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農(nóng)商行、四川農(nóng)信省聯(lián)社、四川樂(lè)山農(nóng)信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農(nóng)信、貴州赤水農(nóng)信、貴州務(wù)川農(nóng)信、貴州貴定農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)村銀行、亞聯(lián)金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

老師不僅對(duì)我們銀行的零售營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)非常了解，對(duì)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)現(xiàn)也非常熟悉，在金融科技領(lǐng)域也有擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來(lái)無(wú)限的啟發(fā)和激勵(lì)，他不僅帶我們一同對(duì)新技術(shù)的落地展開(kāi)暢想，更是指明了實(shí)現(xiàn)的方向路徑，讓我們們深刻認(rèn)識(shí)到技術(shù)對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)推動(dòng)。

——中原銀行 李行長(zhǎng)

老師的課程內(nèi)容非常的有落地性，他從最新的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念出發(fā)，結(jié)合當(dāng)下新技術(shù)新方式，帶領(lǐng)我們創(chuàng)想新零售營(yíng)銷(xiāo)的可能，帶我們共同探索實(shí)現(xiàn)路徑，更是輔導(dǎo)我們對(duì)想法的落地計(jì)劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對(duì)我們銀行的數(shù)智化發(fā)展至關(guān)重要。

——北部灣銀行 葉行長(zhǎng)

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來(lái)很多新的見(jiàn)解。老師挑選了大量真實(shí)而有代表性的案例，并結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行深度剖析，讓我們?cè)谡n堂上獲得了非常寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這些案例不僅貼近實(shí)際，更能夠幫助我們開(kāi)闊思路，拓展視野，直觀清晰的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)。

——平頂山銀行 任行長(zhǎng)

國(guó)家一直在努力推動(dòng)數(shù)字人民幣的改革，但我們一直苦于沒(méi)有對(duì)其有深入的了解，經(jīng)過(guò)遲老師的解析與指導(dǎo)，我們建立了對(duì)數(shù)字人民幣的一個(gè)全面的認(rèn)知，不僅如此，遲老師還帶領(lǐng)我們，共同探索數(shù)字人民幣對(duì)于我們銀行而言的的趨勢(shì)指導(dǎo)意義和機(jī)會(huì)點(diǎn)。

——亞聯(lián)金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對(duì)我們銀行的現(xiàn)狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時(shí)刻緊扣于我們銀行的特點(diǎn)，為我們展開(kāi)帶來(lái)了很多現(xiàn)在市場(chǎng)上的標(biāo)桿，帶領(lǐng)我們一起向外看。在老師課程的環(huán)環(huán)設(shè)計(jì)中，我們也輸出了我們網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型解決方案，后面我們約老師做了線(xiàn)上的點(diǎn)評(píng)，不斷優(yōu)化我們的方案，不斷推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)展。

——天府銀行 黃行長(zhǎng)

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