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課程背景

您是否曾遇到過這樣的困境：在面對客戶時，即便您擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卻難以有效地傳達其價值，從而錯失銷售機會？在保險銷售行業(yè)中，如何精準捕捉客戶需求，如何通過溝通建立深厚的信任關(guān)系，并最終實現(xiàn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化與提升？保險行業(yè)的競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴重。在這樣的市場環(huán)境下，如何脫穎而出，成為每名銷售人員必須面對的挑戰(zhàn)。您是否思考過，真正的差異化競爭或許并不在產(chǎn)品本身，而是在于我們?nèi)绾闻c客戶進行溝通？為什么有些銷售人員能夠輕松贏得客戶的信任，而有些人卻屢屢碰壁？這背后的關(guān)鍵，往往就在于溝通技巧的運用。有效的溝通不僅能準確傳遞產(chǎn)品價值，更能深入理解客戶需求，從而為客戶提供更加貼心的服務(wù)。那么，如何掌握這些溝通技巧？如何在實際銷售過程中靈活運用，以實現(xiàn)業(yè)績的顯著提升？本課程將為您揭示溝通背后的心理學(xué)原理，教授您實戰(zhàn)中屢試不爽的銷售溝通技巧。通過學(xué)習(xí)，您將能夠輕松應(yīng)對各種銷售場景，與客戶建立起深厚的信任關(guān)系，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績的飛躍。您準備好了嗎？與我們一起，探索保險銷售中有效溝通的奧秘，開啟您的銷售業(yè)績提升之旅！

課程目標(biāo)

掌握實戰(zhàn)銷售溝通技巧，提升銷售效率。

學(xué)會運用心理學(xué)原理，深化客戶關(guān)系。

精準處理銷售異議，促成更多交易。

課程收益

三小時內(nèi)，讓您成為銷售溝通高手，輕松拿下訂單。

洞悉客戶心理，讓銷售過程更加順暢無阻。

異議處理技巧，助您化解銷售難題，提升客戶滿意度。

課程大綱

一、課程導(dǎo)入

簡要介紹課程目標(biāo)和重點：提升銷售溝通技巧，以保險銷售為例。

二、銷售溝通技巧基礎(chǔ)

1.核心溝通技巧概要

以保險銷售溝通為例，說明情提與反饋的重要性。

為何情提關(guān)鍵：了解客戶需求、建立良好溝通基礎(chǔ)等。

反饋的作用：確認理解、建立信任、引導(dǎo)對話。

清晰、有說服力的三大表達技巧概述。

技巧一：簡明扼要地闡述保險產(chǎn)品與利益。

技巧二：用客戶案例或故事增加說服力。

技巧三：適時使用專業(yè)術(shù)語，同時保持說人話又確保解釋清晰。

技巧四：用魚愛吃的釣魚，而非你愛吃的，愿意聽，聽得懂，記得住

工具實戰(zhàn)展示：FABE銷售呈現(xiàn)法

刁鉆異議示例：你們保司的產(chǎn)品真的靠譜嗎？怎么聽說很多理賠都難以實現(xiàn)？

實戰(zhàn)演練：模擬初次接觸客戶時的情提與反饋技巧，教練現(xiàn)場點評。

2.溝通心理學(xué)初步

建立信任與親近感的心理基礎(chǔ)及具體方法。

方法一：通過真誠關(guān)注和積極傾聽展現(xiàn)關(guān)心。

方法二：尋找共同點，建立情感連接。

方法三：提供專業(yè)、可信賴的建議和解決方案。

三、銷售溝通技巧提升

1.高級銷售技巧的三大方法

如何利用開放式問題深入引導(dǎo)客戶對話？

示例問題：您對未來有什么樣的財務(wù)規(guī)劃或擔(dān)憂？

如何根據(jù)客戶回答進一步挖掘需求。

反射式傾聽在銷售中的運用及實例。

重復(fù)客戶話語，確保理解并展現(xiàn)關(guān)心。

用自己的話總結(jié)客戶觀點，深化溝通。

同理心在銷售中的關(guān)鍵作用及實操方法。

設(shè)身處地理解客戶擔(dān)憂和需求。

用同理心回應(yīng)，增強客戶信任感。

刁鉆異議問題示例：保險都是騙人的，我為什么要買？

實戰(zhàn)演練：模擬運用高級銷售技巧處理客戶的深層次疑慮和反對意見。

四、異議處理與心理學(xué)應(yīng)用

1.保險常見異議的心理分析及應(yīng)對策略

刁鉆異議問題示例：

你們的保險產(chǎn)品太貴了，我買不起。

我聽說很多保險公司都有隱藏的條款，你們的是不是也這樣？

保險客戶拒絕的心理動因及轉(zhuǎn)化方法。

從客戶需求出發(fā)，重新定位產(chǎn)品價值。

用成功案例或第三方證明來增強說服力。

價格異議背后的心理考量及解答技巧。

強調(diào)長期保障與投資回報的平衡。

提供靈活的支付方案或優(yōu)惠政策。

實戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬處理價格異議和對保險合同條款的質(zhì)疑，運用心理學(xué)原理化解客戶疑慮。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導(dǎo)團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓(xùn)項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學(xué)會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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