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課程背景

在當前金融市場日益激烈的競爭環境中，大客戶成為銀行持續穩定發展的關鍵因素。銀行客戶經理作為銀行與客戶之間的橋梁，其大客戶營銷能力的高低直接決定了銀行的市場地位和盈利能力。因此，提升銀行客戶經理的大客戶營銷能力，不僅是個人職業發展的需要，也是銀行整體競爭力提升的重要途徑。

數智化大浪潮中、銀行客戶開發與維護到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，為什么員工那么努力，業績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態？如何突破？在當今激烈的市場競爭環境下，銀行業務面臨著日益嚴峻的挑戰。隨著金融市場的日益復雜和客戶需求的多樣化，銀行客戶經理在大客戶銷售方面面臨著諸多壓力。大客戶通常具有較高的金融需求和期望，他們對銀行的產品和服務品質有著更高的要求。然而，市場競爭的加劇使得大客戶的選擇更加多樣化，這就要求銀行客戶經理具備更強的銷售能力，以滿足大客戶的需求并贏得他們的信任。在這種背景下，提升銀行客戶經理的大客戶銷售能力變得至關重要。大客戶不僅能為銀行帶來可觀的業務量和利潤，還能對銀行的品牌形象和市場份額產生積極影響。然而，目前許多銀行客戶經理在面對大客戶時，可能存在以下問題：1. 缺乏深入了解大客戶需求的能力，無法準確把握客戶的需求點。2. 銷售技巧和策略不夠靈活，難以有效應對復雜的銷售場景。3. 無法與大客戶建立長期穩定的合作關系，客戶流失率較高。4. 對市場動態和競爭對手了解不足，缺乏差異化競爭優勢。因此，通過專業的培訓和學習，提升銀行客戶經理的大客戶差異化的銷售能力，成為銀行在激烈市場競爭中取得優勢的關鍵因素。

課程收益目標

掌握針對對公客戶和小微客戶的銷售方法和策略，提高銷售轉化率。

學會運用具體的銷售工具和技術，提升銷售效率和服務質量。

培養團隊協作和溝通能力，共同實現業務增長和客戶滿意度提升。

課程大綱

導入開場破冰進入輕松愉悅的學習環境（帶過）

崗位技能VS人際技能VS概念技能

第一講：大客戶識別與分析與產品知識與市場動態

銀行大客戶定義與特征

數據挖掘在客戶識別中的應用

客戶需求分析與行為模式

實戰演練：識別潛在大客戶

銀行產品與服務深度解析

宏觀經濟與金融市場動態分析

競品分析與市場趨勢預測

實戰演練：制定針對大客戶的產品推薦方案

第二部分：舉例對公及小微客戶經理銷售方法與工具

1.小微及對公客戶需求分析與市場定位

大客戶決策原理及綜合需求和趨勢分析

小微對公客戶市場的細分與目標客戶選擇

對公和小微客戶營銷的挑戰及

案例：成功的大客戶營銷案例分享（行業內+行業外）

2.客戶經理銷售方法與工具

識別小微客戶的業務需求和發展潛力

小微客戶市場的細分與目標客戶選擇

客戶需求挖掘與分析

如何有效挖掘大客戶需求

需求分析的方法和工具

案例分析：基于需求的營銷方案

根據小微及對公客戶需求，推薦合適的銀行產品

制定簡單易懂、靈活多樣的解決方案

3.小微及對公客戶開發及關系管理與維護

通過優質服務建立與小微及對公客戶的信任關系（如何建立？）

運用數字化工具提高客戶關系維護效率（有哪些？怎么用？

銀行網點營銷模式現場點菜式調研（舉例招行、浙江農信）

1.“釣魚” （高效開發引流，本部分重點在于開拓思路及技巧 次要共創）

2.“養魚” （如何養魚，重點在客戶的開發激活以及維護，創新有效經營營銷）

3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）

【共創】三魚經營思路及案例分享，講師總結點評升華，現場成果展示

4. 小微及對公客戶的銷售談判與成交技巧

小微及對公銷售談判的3要點和5大策略

實戰演練：模擬大客戶談判場景

掌握快速成交的7大方法和技巧

新顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江農信、建行）

1、發展關系：

A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；B、服務營銷技巧。

【實戰演練】客戶高效溝通的3大經典工具

【工具測評】快速分析與洞察客戶特質

【實戰研討演練】FABE的落地應用 （結合銀行背景）

【實戰研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結合銀行背景）

【實戰研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）

5.個性化營銷策略補充

1.針對不同大客戶的個性化營銷策略

案例：浙江杭州某銀行客戶經理發現一位高凈值客戶對藝術品投資有濃厚興趣。于是，他為客戶提供了專門的藝術品鑒賞活動，并介紹了相關的投資產品，成功吸引了客戶的關注和投資。

高凈值客戶的營銷策略（全行經營思維、聯動思維、交叉思維）

2.基于客戶特點制定營銷方案的案例分析

3.個性化營銷策略的制定方法

目標客戶細分

產品與服務定制

第二部分：綜合實戰演練與團隊協作

1. 模擬銷售場景實戰演練

針對對公客戶和小微客戶，分別進行模擬銷售場景演練

分析和總結演練中的成功經驗和不足之處

2. 團隊協作與溝通能力提升

學習如何在團隊中更好地協作與溝通

共同制定銷售策略，實現業務增長和客戶滿意度提升

模擬銷售場景演練：通過模擬場景，進行實戰演練，提高銷售技能。

小組討論與互動：鼓勵分享自己的銷售經驗，互相學習、共同進步。

附：銀行客戶經理實戰工具大全：提升業績與滿意度必備利器

一、對公客戶經理實戰工具

1.對公客戶需求分析表：用于記錄和分析對公客戶的基本信息、業務需求、發展規劃等，幫助客戶經理精準定位市場和客戶。

2.對公產品手冊：詳細介紹銀行對公產品的特點、優勢、適用場景等，方便客戶經理根據客戶需求推薦合適的產品。

3.對公客戶關系管理系統：利用數字化工具，建立對公客戶檔案，記錄客戶交往歷史、業務需求、跟進計劃等，提高客戶關系維護效率。

4.對公銷售談判指南：提供談判前的準備、談判過程中的策略和技巧、以及談判后的總結與跟進等方面的指導，幫助客戶經理成功完成銷售談判。

5.對公業務合作協議模板：規范合作協議的內容、條款和格式，確保合作協議符合法律法規和銀行要求，降低法律風險。

二、小微客戶經理實戰工具

1.小微客戶需求調研問卷：通過問卷調查的方式，快速了解小微客戶的業務需求、經營狀況、發展規劃等，為推薦合適的銀行產品提供依據。

2.小微產品推薦清單：根據小微客戶的特點和需求，列出推薦的銀行產品清單，包括產品名稱、特點、優勢等，方便客戶經理快速匹配客戶需求。

3.小微客戶關系維護計劃表：制定定期回訪、溝通、送禮等客戶關系維護計劃，確保與小微客戶保持緊密的聯系和溝通。

4.小微銷售談判速查表：提供小微銷售談判中的關鍵點、注意事項和應對策略，幫助客戶經理快速應對各種談判場景。

5.小微業務快速審批流程圖：簡化審批流程，提高審批效率，快速滿足小微客戶的融資需求。

三、綜合實戰工具

1.銷售團隊協作與溝通指南：明確團隊成員的職責、分工和溝通方式，促進團隊協作，共同實現銷售目標。

2.銷售數據分析報告模板：定期分析銷售數據，包括客戶數量、銷售額、客戶滿意度等，為制定銷售策略和調整工作計劃提供依據。

3.銷售情景模擬軟件：通過模擬銷售場景，讓客戶經理進行實戰演練，提高銷售技能和應對能力。

4.客戶關系管理（CRM）系統：整合對公和小微客戶的信息，實現客戶資源的統一管理和高效利用。

5.業務培訓課程和學習資料庫：提供持續學習和更新知識的平臺，包括最新的市場動態、產品信息和銷售技巧等，幫助客戶經理不斷提升專業能力。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業

《團隊賦能》《環球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學?？妥淌?/p>

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業

浙江工業大學經濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規劃師職業資格

擁有國家經濟師，基金、證券、國家高級企業培訓師、高級營銷師等專業資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質優勢：

銀行零售理財業務高產能營銷管理實戰派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經驗，曾供職世界500強特大型國有商業銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產品、全球保險等）擔任大客戶經理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產事業部培訓業務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業務等）。就職期間協助輔導機構網點業績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業績3年為銷售冠亞軍（基金，FOT、保險、定向增發等產品），個人及協談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創新產品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產交易中心等產品設計發行與實戰推動（成功上市企業1家，幫助客戶實現175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內訓大課（比如大飛老師會根據情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經理（連續3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創新服務與營銷業績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經理蒲公英培養項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經理、支局長培養項目連續3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業務部項目連續3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監管局金融系統理財師總決賽 連續3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環境下銀行營銷模式轉型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農商行總行《數智時代下-農商行零售客戶開發與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經理綜合營銷能力與業績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區分行《專管員、大堂經理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區分行《客戶經理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發展中心&清華大學-《企業家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數智化背景下銀行人創新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數智復雜時代下：證劵金融產品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創新營銷思維優化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰精進：銀行全量資產增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業績轉化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發技術》

飛常賦能®?-《財富管理業務突破營：理財經理的全景式實戰訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經驗萃取余精品課程開發》

飛常賦能®?-《2024銀行內訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經理經理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業績加速器：理財經理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰技巧與業績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數字營銷實戰：社交媒體轉化技巧與銷售提升》

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