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項(xiàng)目投標(biāo)與合約條款談判實(shí)戰(zhàn)
【課程編號(hào)】:NX40730
項(xiàng)目投標(biāo)與合約條款談判實(shí)戰(zhàn)
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【所屬類別】:項(xiàng)目管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:投標(biāo)培訓(xùn)
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課程背景:
在存量市場(chǎng)下,項(xiàng)目的獲取難度不斷加大,以往的大市場(chǎng)、大項(xiàng)目、大業(yè)主策略逐漸失效,每一個(gè)項(xiàng)目都不能輕易放棄.這種形勢(shì)下如何提升投標(biāo)的中標(biāo)率,如何在眾多對(duì)手爭(zhēng)奪的情況下,與業(yè)主達(dá)成相對(duì)較好的合同條款,對(duì)施工單位的相關(guān)人員提出了較高要求.
合同與招標(biāo)文件中合同沒有實(shí)質(zhì)變化的情況下如何進(jìn)行合約談判?
如何突破合同中常見的霸王條款如乙方承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn),任何情況下都不調(diào)整價(jià)格,只接受調(diào)減的簽證變更,不接受價(jià)格調(diào)增的簽證變更等?
什么情況下,乙方可以不受招投標(biāo)文件的限制,商談合同……
課程特色:
運(yùn)用理論講解與課堂模擬,實(shí)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)效.課程結(jié)合劉祥老師的甲乙丙三方的招投標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),結(jié)合劉老師為各大央企談判課程的學(xué)員高頻問題與長(zhǎng)期研究。
課程收益:
1學(xué)習(xí)目前招投標(biāo)方面的法律法規(guī)常識(shí)
2掌握投標(biāo)文件的編制內(nèi)容與投標(biāo)策略
3學(xué)會(huì)分析對(duì)方的談判需求及僵局應(yīng)對(duì)
4模擬談判的主要過程,應(yīng)用課堂理論
5合同條款分析與霸王條款談判演練
學(xué)員對(duì)象:
總承包企業(yè)集團(tuán)或下屬工程平臺(tái)的市場(chǎng)人員、商務(wù)人員及項(xiàng)目鐵感觸等骨干員工
課程大綱:
一、招投標(biāo)主要內(nèi)容及投標(biāo)決策-略講
1、招投標(biāo)的法律體系及要點(diǎn)
1.1我國(guó)法律體系:憲法、法律、行政法規(guī)、地方法規(guī)、行政規(guī)章
1.2國(guó)家規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)與法律法規(guī)效力
1.3與招投標(biāo)密切相關(guān)的幾部法律法規(guī)
2、招投標(biāo)的程序及范圍規(guī)定
2.1哪些項(xiàng)目必須要招投標(biāo)
2.2公開招標(biāo)的基本程序
3、哪些項(xiàng)目不宜參與投標(biāo).項(xiàng)目線索收集,業(yè)主資信調(diào)查與投標(biāo)紅線
二、投標(biāo)文件編制的技巧與內(nèi)容-主要內(nèi)容局部展開
1研讀招標(biāo)文件與收集資料
1.1主要關(guān)注點(diǎn):范圍、質(zhì)量、進(jìn)度要求與評(píng)標(biāo)規(guī)則,廢標(biāo)規(guī)定
1.2收集信息如現(xiàn)場(chǎng)踏勘、招標(biāo)答疑文件、人機(jī)料價(jià)格與供應(yīng)等
2項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與分工.
2.1項(xiàng)目總協(xié)調(diào),技術(shù)標(biāo)、資信經(jīng)濟(jì)標(biāo)組長(zhǎng)及人員
2.2公司與項(xiàng)目的營(yíng)銷、技術(shù)、項(xiàng)目經(jīng)理參與點(diǎn)
3技術(shù)標(biāo)資信標(biāo)與經(jīng)濟(jì)標(biāo)編制
3.1技術(shù)標(biāo)重點(diǎn).一是突出項(xiàng)目的重點(diǎn)難點(diǎn),二是抓住業(yè)主敏感點(diǎn)與盲點(diǎn),三是與經(jīng)濟(jì)標(biāo)配合,目標(biāo)是中標(biāo).
3.2經(jīng)濟(jì)標(biāo)重點(diǎn).一是保證不出現(xiàn)廢標(biāo)情況,二是對(duì)手、客戶及評(píng)標(biāo)規(guī)則研究,制定商務(wù)策略如業(yè)主是一輪還是多輪報(bào)價(jià),是否不平衡報(bào)價(jià).SL項(xiàng)目招標(biāo)從多輪報(bào)價(jià)改為一輪報(bào)價(jià)
3.3不同地位下的總體策略.當(dāng)公司處于領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者等不同地位時(shí),要采用不同的設(shè)置壁壘方式,以增加中標(biāo)機(jī)會(huì).如中建X局上海某項(xiàng)目面對(duì)上海建工的某廣場(chǎng).雄安某項(xiàng)目在開始沒有投標(biāo)資格情況下,最終中標(biāo)
4投標(biāo)文件評(píng)審修訂與密封發(fā)出
4.1投標(biāo)信息的保密與紀(jì)律要求
4.2技術(shù)商務(wù)的協(xié)調(diào)與最終價(jià)確定
4.3緊急對(duì)策如現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)降價(jià)準(zhǔn)備,大成公司例子
三、工程商務(wù)談判的策劃要點(diǎn)-重點(diǎn)講解
1如何準(zhǔn)備才能提升優(yōu)勢(shì)
1.1談判籌碼與資源分析
1.2談判信息與談判選項(xiàng)
2如何分析對(duì)方的需求
2.1如何提前知道對(duì)方主談
2.2收集對(duì)方哪些關(guān)鍵信息
2.3如何收集對(duì)方重要信息-個(gè)人/單位
3投標(biāo)談判的攻守道
3.1談判團(tuán)隊(duì)的組成與分工
3.2決定談判成功的三要素
3.3談判中三種常見僵局應(yīng)對(duì)
四、合同條款與招標(biāo)文件一致時(shí)的談判-詳講
1、合同條款就不能談判嗎?許多業(yè)主及乙方認(rèn)為投標(biāo)就意味著對(duì)招標(biāo)文件中合同條款的認(rèn)可,因此,中標(biāo)后合約談判基本沒有余地.但合同包含的內(nèi)容與文件較多,難免出出現(xiàn)矛盾、歧義或遺漏.因而在很多情況下,中標(biāo)后簽約前,合同條款是可以談的,關(guān)鍵是談什么,如何談,才能達(dá)到目的!
1.1哪些條款談判較容易,哪些很難?
1.2合同條款談判中的四種情況分析.
2、標(biāo)桿合同條款及在談判中的作用
2.1標(biāo)桿條款有一定權(quán)威性與說服力
2.2合同談判首先要取得信任才能有利
3、如何突破招標(biāo)時(shí)的一些霸王條款
3.1業(yè)主的這些條款,直接突破行嗎?
3.突破霸王條款的上中下三策
五、合同條款與招標(biāo)文件不一致的談判-詳講
1、哪些情況下可以重新協(xié)商合同?在工程建設(shè)中業(yè)主如大幅減少項(xiàng)目實(shí)施范圍、大幅變化工期或提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),乙方就可以與業(yè)主重新協(xié)商合同關(guān)鍵條款.如政府規(guī)劃調(diào)整等
1.1相應(yīng)法律法規(guī)對(duì)實(shí)質(zhì)性合同條款的規(guī)定
1.2常見業(yè)主原因?qū)е碌暮贤瑢?shí)質(zhì)條款改變
2、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性條款改變的談判實(shí)例分析1-2個(gè)
2.1項(xiàng)目談判過程及結(jié)果
2.2乙方談判策略的失誤
3、合同條款談判與主要風(fēng)險(xiǎn)管理.正確地評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn),尤其是定量地評(píng)價(jià)項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度與成本風(fēng)險(xiǎn)是合同談判的前提.
劉老師
南京大學(xué)工商管理碩士(MBA)
工學(xué)學(xué)士,高級(jí)工程師
20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷
現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理
曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤(rùn)楓國(guó)際等知名房企
劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐,又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營(yíng)管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見解;他的專長(zhǎng)領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。
主要管理經(jīng)驗(yàn)
參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。
負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。
負(fù)責(zé)南京國(guó)際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。
負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢
負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。
目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。
授課風(fēng)格:
全程干貨,貼近實(shí)戰(zhàn),視野開闊,案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的角度分析工程與成本等專業(yè)問題,融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐,注重課程落地有效。
主講課程:
《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》
《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》
《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》
《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》
《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》
《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理》
《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》
《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》
《經(jīng)營(yíng)視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》
服務(wù)過的企業(yè):
福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽(yáng)光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)(越興集團(tuán))、廣州方圓地產(chǎn)、長(zhǎng)沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤(rùn)都房地產(chǎn)... ...
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李皓明老師
李皓明老師 職場(chǎng)效能提升專家 12年團(tuán)隊(duì)管理與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 10年企業(yè)大學(xué)與人才培養(yǎng)體系建設(shè)實(shí)戰(zhàn)...