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課程背景：

為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

為什么計劃總是趕不上變化？

為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售？

為什么客戶不接受你和你的方案？

如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見？

為什么項目停滯不前？

處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？

為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡(luò)，了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具。使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信，學(xué)習(xí)和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆，通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥。熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼，通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法。成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程特色：

國內(nèi)獨創(chuàng)的銷售連續(xù)劇式課程，情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，起伏跌宕，案例為主，不唱獨角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動。強調(diào)實戰(zhàn)與實操，突出流程與工具

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

流程與工具的介紹

預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)，方案反復(fù)修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因。了解客戶的重要途徑和法則，信息的重要性與搜集方法。

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切，客戶主要信息表格和工具信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享

2)問題庫的建立練習(xí)

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么？分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素。弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí)

2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練

2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí)

2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討

2)分析工具練習(xí)

致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)

韓老師

韓金鋼老師

國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業(yè)顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓(xùn)師協(xié)會認證講師

香港高級工商管理學(xué)院認證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學(xué)/清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團總裁助理

曾任：珠海香洲外貿(mào)公司進出口部副經(jīng)理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經(jīng)理

曾任：深圳華南集團總經(jīng)理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理

曾任：美國AMF保齡球機構(gòu)大區(qū)銷售經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)專家。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的中高層管理經(jīng)驗。25年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓(xùn)行業(yè)的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓(xùn)機構(gòu)Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓(xùn)師協(xié)會認證講師、香港高級工商管理學(xué)院認證講師、易中學(xué)院高級講師、時代光華管理學(xué)院特邀講師、北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師，曾獲得國內(nèi)十大培訓(xùn)師稱號，2012年被《名師學(xué)院》錄入名師之列及優(yōu)秀誠信講師稱號。

授課風(fēng)格：

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關(guān)系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求及應(yīng)對方法和策略。

被認為是位與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現(xiàn)，深受學(xué)員喜愛。

主講課程：

主攻政府關(guān)系及公關(guān)及大客戶項目型銷售：

《政企合作與政務(wù)溝通》

《教練技術(shù)與輔導(dǎo)溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業(yè)績提升及團隊管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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