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課程大綱：

第一天、《工程市場營銷與商務(wù)談判》

一. 商務(wù)談判與商務(wù)禮儀

1. 工程談判的基本特點

2. “攻心為上”是談的前提

3. 三維營銷與不同層次的談判

4. 談判前需要做的工作與基本禮儀

5. 談判中的“實際利益與人際關(guān)系”

6. 談判團(tuán)隊

7. 談判中的報價策略。

8. 商務(wù)溝通實施應(yīng)對“六步走”

9. 商務(wù)溝通技巧之“恩威并施”

10. 商務(wù)溝通技巧之“欲擒故縱”

11. 商務(wù)溝通技巧之“思路清晰”

二、工程營銷前期營銷策劃

1. STP營銷與“利劍”模型

3. 項目信息開發(fā)與篩選

4. 建立信任七要訣

5. 差尋格局與組織探索

6. 營銷項目化管理的基本步驟

7.“內(nèi)線”的開發(fā)與管理

9. 工程營銷規(guī)劃——策劃基本路線圖

三、工程營銷實施套路

1招投標(biāo)策劃——營銷策劃靈魂

2.客戶管理的關(guān)鍵點與重點

3. 營銷實施之報價策略——利潤源之合同策劃

4. 營銷實施之投標(biāo)要點實務(wù)——卓越標(biāo)書六要素

5. 營銷中的談判與局勢

6. 營銷工作中的紅線思維

7. 紀(jì)委和審計最關(guān)心我們什么

第二天、《工程企業(yè)項目風(fēng)險管控與利潤最大化》

一、項目利潤源策劃

1. 建設(shè)工程管理與全生命周期視角下的利潤分析

2. 風(fēng)險與利潤的此消彼長——建設(shè)工程合同的特點與風(fēng)險分配

3. 看似無用的“定義”與“一般規(guī)定“卻是利潤之源；

4. 工程師角色和工程師條款的解讀；

5. EPC總承包WBS、RBS、PCS、OBS分解原則

6. 成也分包之——成的核心

7. 敗也分包之——敗的根源

8. 工程隊、架子隊……成了架子隊的架子還有利潤嗎？

二、進(jìn)度成本與分包風(fēng)險管控與利潤常見問題分析

1. 利潤最大化之三個階段、三個合同、五次估算、兩次限額

2. 分包采購方式與工作流程（項目部OR公司采購中的糾葛）

3. 分包合同中的法規(guī)紅線（建筑法及國辦發(fā)2017 19號解讀）

4. 施工分包合同無效的認(rèn)定及典型案例分析；

5. 施工合同無效如何結(jié)算及典型案例分析；

6. 施工合同責(zé)任如何承擔(dān)及具體實務(wù)建議；

7. 合適的保護(hù)實際施工人的問題及具體實務(wù)建議；

8. 工程變更及意外事件帶來的風(fēng)險及其防范；

9. 工程簽證流程、簽證內(nèi)容及簽證的技巧；

10.工程索賠程序的具體操作以及索賠技巧；

11.工程轉(zhuǎn)包、分包的法律風(fēng)險及防范措施；

12.收尾總結(jié)。

三、工程項目結(jié)算與經(jīng)濟(jì)效益管理

1.分包工程結(jié)算條件

2.分包工程驗收

3.分包結(jié)算方式

4.分包結(jié)算流程

5.工程變更、索賠、簽證、合理化建議與工程結(jié)算處理

6.工程分包管理經(jīng)濟(jì)效益評價

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標(biāo)專家?guī)煸u審專家，中交集團(tuán)采購評審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計院路橋設(shè)計所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個設(shè)計施工總承包項目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營銷項目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務(wù)》《PMC全過程策劃管控實務(wù)》《PPP項目策劃及管控實務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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