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課程大綱

1 挖掘政企客戶信息

1.1 挖掘政企客戶信息的方法

1.2 研究客戶

1.3 工具應(yīng)用——客戶潛力分析

1.4 工程業(yè)務(wù)與客戶的關(guān)系視圖

2 挖掘政企客戶的需求

2.1 政府客戶的項(xiàng)目需求分析

2.2 項(xiàng)目需求的特性

2.3 挖掘政企客戶需求的流程

2.4 工具應(yīng)用——多問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題

2.5 工具應(yīng)用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析

2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關(guān)系管理全流程

2.7 研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘客戶的EPC項(xiàng)目需求

3 挖掘潛在客戶

3.1 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問(wèn)題

3.2 潛在客戶及其具備的兩個(gè)要素

3.3 成為潛在客戶的三個(gè)條件

3.4實(shí)際操作中，潛在客戶的具體狀況及對(duì)策

3.5 如何挖掘潛在客戶

3.6 如何促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶

3.7 研究客戶工具應(yīng)用——客戶價(jià)值評(píng)分

4 分級(jí)管理客戶

4.1 客戶分級(jí)的作用

4.2細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)

4.3 客戶數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系

4.4 從管理角度細(xì)分客戶

4.5 可供選擇的客戶細(xì)分方法

4.6 各種客戶細(xì)分方法的比較

4.7 客戶定位

4.8 細(xì)分客戶的指標(biāo)--客戶忠誠(chéng)度

4.9 客戶信用等級(jí)與客戶規(guī)模

4.10 客戶順序模型

4.11 客戶的分級(jí)管理

4.12 大客戶的管理

4.13 提升普通客戶創(chuàng)造的價(jià)值

4.14 小客戶的管理

5 維護(hù)客戶

5.1 維護(hù)客戶的重要性

5.2 維護(hù)客戶的策略

5.3 關(guān)注客戶的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶的應(yīng)對(duì)措施

6 成功留住老客戶

6.1 細(xì)分客戶群，留住老客戶

6.2 提高客戶滿意度留住老客戶

6.3 提高忠誠(chéng)度留住老客戶

6.4 建立非價(jià)格客戶忠誠(chéng)度，留住老客戶

6.5 建立伙伴關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)

6.6 建立社交關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)

6.7 建立情感聯(lián)系，維護(hù)客戶忠誠(chéng)

6.8 提供超值服務(wù)留住客戶

6.9 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：提供增值售后服務(wù)，成功留住客戶

6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶

7 深挖客戶的價(jià)值管理客戶關(guān)系

7.1 客戶價(jià)值及其作用

7.2 營(yíng)銷的哲學(xué)思維

7.3 營(yíng)銷模式創(chuàng)新-第三代營(yíng)銷模式即“4V”營(yíng)銷組合觀

7.4 搞定客戶方關(guān)鍵角色

7.4.1確定公關(guān)路線圖

7.4.2 培養(yǎng)客戶的信任與好感

7.5 客戶關(guān)系管理

7.6 客戶關(guān)系管理工具應(yīng)用--量化潛在客戶-項(xiàng)目線索價(jià)值

8 研討:高效挖掘大客戶價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過(guò)的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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