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課程目標：

掌握項目開發(fā)運作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法；

獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。

學(xué)習(xí)對象：

企業(yè)市場開發(fā)管理層及業(yè)務(wù)骨干等

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

課程大綱：

課程導(dǎo)入：項目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成？

第一章 如何獲取與甄別項目信息

1、市場工作到底要搜集哪些信息？

2、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶

3、項目信息的甄選與評估原則

4、初次拜訪客戶的注意要點

5、小結(jié)與演練

第二章 從線索信息到理解客戶需求

1、如何與大客戶建立深度溝通的可能

（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶

2、如何向客戶高效傳遞信息

（1）如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝

（2）如何向客戶進行體系化的信息傳遞

（3）商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細節(jié)要點

（4）把信息傳遞變成銷售套路

3、如何正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求

4、與項目代理明晰工作界面

5、小結(jié)與演練

第三章 解決方案的突破與設(shè)計

1、解決方案與差異化營銷

2、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品

3、解決方案要素二：交付與服務(wù)

4、解決方案要素三：為客戶融資

5、解決方案要素四：其他附加值

6、小結(jié)與演練

第四章 客戶關(guān)系的突破與管理

1、獲得客戶信賴是成就項目的關(guān)鍵

2、客戶關(guān)系的三個層級與有效管理

3、銷售人員如何落地“以客戶為中心”

4、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護

（1）客戶關(guān)系提升目標路徑圖

（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標準

（3）獲得客戶信任的5大基石

（4）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（5）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式

5、通過驗證評估關(guān)鍵客戶關(guān)系

6、小結(jié)與演練

第五章：項目競爭管理與投標策略

1、競爭情報獲取與競爭對手分析

2、項目競爭的三種常見策略

（1）正面的競爭：客戶關(guān)系、方案與商務(wù)

（2）側(cè)面的競爭：設(shè)置有效的參與壁壘

（3）聯(lián)盟的策略

5、圍繞投標形式展開的常見競爭策略

6、項目推進過程中的動態(tài)競爭管理

7、小結(jié)與演練

第六章：課程總結(jié)

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實務(wù)等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負責公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經(jīng)驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運作》《國際工程市場開發(fā)與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)》《國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標桿課程

《國際政治經(jīng)濟與人文常識》《國際政治經(jīng)濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構(gòu)設(shè)立與運營實務(wù)》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風險識別防范與應(yīng)急管理》標桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運作實務(wù)》

《海外經(jīng)營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發(fā)與運營的非技術(shù)風險管理》

《海外市場開發(fā)與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運作要點、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標桿課程全球商業(yè)文化理解》標桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認知與素質(zhì)提升》標桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認知與素質(zhì)提升》標桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機集團、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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