企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
【課程編號】：MKT003052
關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2025年06月09日 到 2025年06月10日4750元/人
2024年06月24日 到 2024年06月25日4750元/人
2023年07月10日 到 2023年07月11日4750元/人
【授課城市】：蘇州
【課程說明】：如有需求,我們可以提供關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【其它城市安排】：廣州
【課程關(guān)鍵字】：蘇州大客戶銷售培訓(xùn)
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【課程對象】
銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶銷售總監(jiān)等
學(xué)員痛點
如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？
如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團隊中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？
如何在團隊中建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標準，培養(yǎng)更多的“銷售冠軍”？
如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型？
如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現(xiàn)營銷資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績貢獻？
課程亮點
2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場轉(zhuǎn)化
涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內(nèi)部銷售教練
所有課程內(nèi)容源于國際銷售績效改進研究院與Easy Selling™銷售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進，適合在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)快速成功復(fù)制
課程目標和收益
角色轉(zhuǎn)變：完成銷售角色的躍升，成為商業(yè)價值的傳遞者
組織轉(zhuǎn)型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型
復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶銷售流程和方法，培養(yǎng)更多銷售冠軍
課程大綱
開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇
大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
從普通銷售向銷售天才的晉級路徑
銷售冠軍教練的“雙力模型”
第一章：目標客戶研究與需求分析
你是客戶心目中的Mr. A嗎？
客戶購買流程與決策行為分析
定位客戶的“改變動機”
業(yè)務(wù)痛點速查表的應(yīng)用
客戶癢點分析與應(yīng)對策略
采購決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視
第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢
基于銷售模式的“藍海競爭”策略
如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”
差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”
差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢”
競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”
FABE法：從產(chǎn)品賣點到客戶利益的鏈接
框設(shè)法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略
第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級
客戶覆蓋計劃的層次與制定流程
客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事
如何定義目標客戶畫像
客戶合作潛力的評估與定量描述
客戶分級模型與執(zhí)行標準
客戶分類定級表的設(shè)計與應(yīng)用
第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建
聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域進行新客戶開發(fā)
目標客戶開發(fā)與經(jīng)營路徑
客戶覆蓋策略與資源投入比重
獵人策略：對關(guān)鍵客戶的深耕細作
一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表
日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表
銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營
第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程
華為-LTC銷售流程模型解析
銷售流程的價值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語言
大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用
鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制
銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測與目標管理
結(jié)語： 全新的開始
全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者
制定你的行動改善計劃
易老師
Easy Selling™? 銷售賦能中心 院長
國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人
英國RTC人才量化管理分析師
B2B新增長智研院榮譽顧問
《大客戶營銷增長策略》作者
超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗
為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務(wù)