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課程介紹：

《專業(yè)拜訪：達(dá)成目標(biāo)的六脈神劍》結(jié)合銷售人員實(shí)際工作中所遇到的各種問(wèn)題，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的方法，從拜訪過(guò)程的角度將銷售拜訪規(guī)劃為：訪前準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探尋客戶需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益、處理異議、諦成結(jié)交6大系統(tǒng)進(jìn)行模塊化訓(xùn)練，并提供實(shí)用工具。課程詳細(xì)剖析了銷售流程的各階段銷售員應(yīng)該明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。

課程大綱：

1.0 訪前準(zhǔn)備

1.1如何有力地制定目標(biāo)？

1.2 訪前準(zhǔn)備都要準(zhǔn)備些什么？

1.3 你有合適的“溝通者”嗎？

1.4 你是什么風(fēng)格的銷售員？

1.5 如何在訪前準(zhǔn)備中使用MECE方法？

1.6 PAYBACK銷售流程介紹

1.7 訪前準(zhǔn)備練習(xí)

1.8 提供銷售員常用工具

工具1：訪前計(jì)劃表

工具2：專業(yè)拜訪流程

2.0 開(kāi)場(chǎng)白

2.1 幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法

2.2 避免開(kāi)場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷阱

2.3 開(kāi)場(chǎng)白的原則

2.4 判斷客戶的類型

2.5 開(kāi)場(chǎng)白中的高級(jí)技巧

2.6 如何取悅客戶？

2.7 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)（舉例）

訓(xùn)練1：有多人在場(chǎng)的情況下拜訪；

訓(xùn)練2：辦公室初次拜訪；

訓(xùn)練3：辦公室回訪；

訓(xùn)練4：到客戶家里初次拜訪；

3.0 探詢客戶需求

3.1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開(kāi)放型的引導(dǎo)”？

3.2 如何控制與客戶之間的會(huì)談？

3.3 F.I.N.D提問(wèn)銷售法

3.4 高級(jí)探詢技巧

3.4.1 側(cè)探技術(shù)

3.4.2 購(gòu)買流程：PPP模型

3.4.3 客戶分析：P.A.B.O模型

3.4.4 提問(wèn)邏輯：金字塔原理

3.5 探詢需求練習(xí)

訓(xùn)練5：對(duì)客戶信息了解很少

訓(xùn)練6：面對(duì)沒(méi)有明確需求的客戶

訓(xùn)練7：面對(duì)不喜歡銷售員的客戶

4.0 呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB

4.1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？

4.1.1 情景帶入

4.1.2 成交訴求

4.1.3 客戶參與

4.2 轉(zhuǎn)換FAB的6個(gè)秘訣

4.3 怎么報(bào)價(jià)使你顯得更專業(yè)？

4.4 介紹產(chǎn)品練習(xí)

訓(xùn)練8：介紹產(chǎn)品的利益

訓(xùn)練9：報(bào)價(jià)練習(xí)

5.0 處理異議

5.1 三種需要注意的反對(duì)意見(jiàn)

5.2 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則、步驟和方法

5.3 處理異議練習(xí)

訓(xùn)練10：太貴了！

訓(xùn)練11：我考慮一下

訓(xùn)練12：我剛從XXX處訂了貨，不能再買你的了

訓(xùn)練13：我們沒(méi)有預(yù)算了

訓(xùn)練14：給我點(diǎn)資料，有需要時(shí)聯(lián)系你

訓(xùn)練15：上次你們的銷售很差

訓(xùn)練16：我們不需要

6.0 締結(jié)成交

6.1 如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)？

6.2 成交的6個(gè)方法

6.3 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)訓(xùn)練

訓(xùn)練17：“簽合同吧”

7.0 提供工具

工具3：專業(yè)銷售技巧評(píng)分表

馬老師

2010年上海世博會(huì)志愿者培訓(xùn)專家導(dǎo)師

2010年上海世博會(huì)志愿者培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家

2009上海青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)大講堂 主講嘉賓

上海交通大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程客座講師

華東師范大學(xué)、上海中醫(yī)藥大學(xué)、上海海洋大學(xué)等高校的客座講師

4年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，曾在半年內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近30倍

七年來(lái)服務(wù)過(guò)的客戶：

2010年世博會(huì)，浦東機(jī)場(chǎng)，伊利集團(tuán)，上海浦東區(qū)團(tuán)委，SAP，光明集團(tuán)，易初蓮花，愛(ài)芬食品，強(qiáng)生制藥，飛利浦，上港集團(tuán)，德州儀器，華潤(rùn)雪花，西安楊森，和氏天福，新六聯(lián)物流，西門(mén)子，長(zhǎng)江巴黎百富勤，柯尼卡美能達(dá)，崇邦醫(yī)療，上海石化，申能集團(tuán)，青年報(bào)，上海文廣，皓世管道

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