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課程背景

新商業(yè)時代，是一個從傳統(tǒng)零售向現代商業(yè)轉型的時代、從實體商業(yè)向線上線下互動的時代、從相對盲目擴張進入相對理性發(fā)展的時代。新商業(yè)時代下，各行各業(yè)的營銷面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，一方面面對的是現有客戶流失，另一方面的新客戶開發(fā)的難度越來越大。在如此背景之下，順應新商業(yè)時代發(fā)展趨勢，實現企業(yè)營銷業(yè)績的穩(wěn)定發(fā)展？

根據二八理論，大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分，要想獲得這一細分市場，除了擁有高品質的產品之外，還需要再深入了解客戶心理需求的基礎，深入挖掘大客戶的行為動因，并有針對性制定營銷方案，才能實現大客戶突破。

課程思路

課程定位：了解新商業(yè)時代企業(yè)營銷本質，掌握企業(yè)大客戶營銷策略，建立大客戶營銷專業(yè)團隊。運用行為經濟學前沿理論突破影響大客戶決策的心理因素，從大客戶的開發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，實現大客戶營銷效率提升。

培訓對象

總經理、銷售管理、訂單管理，計劃管理、采購管理、生產管理、IT，物流倉儲，工藝部等部門人員。

課程大綱

第一部分：思維策略篇-認識全新商業(yè)時代及企業(yè)新營銷

導言：認識全新商業(yè)時代

（一）新商業(yè)從何而來

代表事件：馬云的“五新”

（二）新商業(yè)時代核心邏輯

數字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化

（三）一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式

從經營商品/服務到經營客戶的轉變

討論：您是在經營商品/服務還是經營客戶？

第二部分：技巧策略篇-大客戶營銷策略

第一章：新時代與大客戶新營銷

一、凡勃倫效應—如何讓產品賣的越貴還越受歡迎

1. 什么是凡勃倫效應

2. 凡勃倫效應的商業(yè)應用

3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿

第二章：大客戶關系管理（CRM）—客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 數據管理能力

3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、鼓勵客戶分享介紹的技巧

1. 客戶滿意度陷阱

2. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第三章：大客戶拜訪心理準備及高效流程

一、心理準備—永遠不打無準備之仗

二、陌生拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

三、陌生客戶經典拜訪流程

1. 拜訪前

1）P—Prepare

2）O—Observation

2. 拜訪中

1）P—Promotion

2）S—Stocks

3）O—Order

4）C—Company support

5）K—Knowledge

3. 拜訪后

1）S—Summary

第四章：大客戶談判溝通技巧

一、FABE—產品介紹四步法

特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)

二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1. 常規(guī)方法

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

四、讓你的表達更精煉的六種方法

五、反直覺詢問法

1. 從你想要什么到你不想要什么

2. 和客戶在同一頻率上

現場演練環(huán)節(jié)—角色扮演：

1）場景1 如何應對數據至上的客戶

2）場景2 如何應對保守強勢客戶

3）場景3 如何應對新興行業(yè)客戶

第三部分：能力提升篇-影響大客戶決策的九大能力

第一章：對比效應—如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應及商業(yè)應用

2. 錨定效應的商業(yè)應用—價格策略

3. 錨定效應的商業(yè)應用—營銷策略

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二章：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交

1. 場景導入—朝三暮四的故事

2. 損失規(guī)避效應的行業(yè)

3. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

4. 確定效應及其商業(yè)應用

第三章：沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒成本的商業(yè)應用

2. 沉沒成本對決策的影響

3. 迷戀小概率事件

第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產品

1. 損失和收益應該怎樣放才合理

2.如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷

3.銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第五章：評估模式—如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置

1. 不同評估模式對消費者決策的影響

2.如何鼓勵客戶購買高端產品

討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務

第六章：折中效應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第七章：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1）四大套路

2. 交易效用的商業(yè)應用

1）價格策略

2）產品定位

3）營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？

1）靜止的好事不如變動的好事

2）適應性偏見的商業(yè)應用

第八章：凡勃倫效應—如何讓產品賣的越貴還越受歡迎

1. 什么是凡勃倫效應

2. 凡勃倫效應的商業(yè)應用

3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿

第九章：稟賦效應(損失規(guī)避的升級版本)

1. 場景導入—私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯

案例：宜家成功的商業(yè)邏輯

討論：如何逆向順應客戶的需求

2. 現狀偏見及其商業(yè)應用

3. 雞蛋理論及其商業(yè)應用

1）如何讓您的產品更有價值感

2）取走哪一部分？

第四部分：大客戶營銷團隊建設與管理

第一章： 新商業(yè)時代下市場對銷售團隊的需求

1.銷售管理的核心

2.如何制定銷售目標

3.銷售團隊的推銷原則

4.銷售團隊的建設、管理與運作

5.管理分析與決策方法

6.建立高效團隊

第二章： 動態(tài)模式下的銷售隊伍管理

1.“四把鋼鉤”管理模式

2.銷售例會的目的、內容及注意點

1）經營管理分析會議

2）隨訪、隨查

隨訪的原則；隨訪的注意事項；隨訪的技巧

3）述職及工作溝通

業(yè)務代表的工作述職；業(yè)務代表的工作溝通

4）管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點；基礎管理表格

行為、過程管理；銷售活動管理報表

5）四把鋼鉤的組合運用

三種類型的銷售隊伍；有效控制的四個夾角

史老師

?全國首位實業(yè)+培訓+咨詢+學術的講師

?農業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士

?吉林大學 市場營銷學講師（MBA/EMBA教育）

?前聯(lián)想集團 華北大區(qū)市場總監(jiān)

?前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區(qū)品牌經理

?廣州灃芝集團 董事/執(zhí)行總裁

曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司亞太品牌戰(zhàn)略部品牌經理：工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區(qū)的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作；曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)：聯(lián)想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營銷高管，服務過集團14崗位，涵蓋生產、運營、戰(zhàn)略、人力資源、產品等等，所負責的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億。在職其間負責公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作。

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