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培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級銷售經(jīng)理

課程收益:

1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力

2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力

3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人

4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路

5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴

6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功

課程大綱:

第一講 基本定義

*項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義

*項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

*銷售過程的“三板斧”是否還好用？

*項(xiàng)目失敗的三種常見原因

*客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息

*項(xiàng)目信息的定義

*項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系

*尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法

*項(xiàng)目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)

第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

*客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

*客戶的管理層次分析

*采購小組立場、性格與政治分析

*客戶現(xiàn)狀與需求分析

*了解客戶需求的技巧

*顯性需求、隱性需求、深藏需求

*引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

*如何運(yùn)用教練和線人

*明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

*非典型競爭分析：誰是我們的對手

*互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展

*關(guān)系定義：信任+利益+情感=關(guān)系

*關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

*建立品牌認(rèn)知的六種方法

*信任：信任=組織信任+個人信任

*九字訣：會說話、會做人、會辦事

*贊美客戶的技巧與五重境界

*人際關(guān)系深入的四個秘訣

*讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

*介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

*參觀考察策略要點(diǎn)

*產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

*技術(shù)交流策略要點(diǎn)

*權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

*關(guān)系的技術(shù)化處理

*讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作

*現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)

*五大經(jīng)典競爭策略分析

*投標(biāo)前的運(yùn)籌

*投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用

*投標(biāo)中的報價原則

第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

*高層決策者的特點(diǎn)

*高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？

*與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣

*接近高層決策者的四種方法

*降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個層次

第六講：雙贏談判

*雙贏談判的四個原則

*雙贏談判的四個要素

*我們的籌碼與客戶的籌碼

*談判的開局策略

*談判的中場策略策略

*談判終局策略

張老師

*工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家

*清華-威爾士管理碩士

*上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

*IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

*中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

*原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

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