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課程大綱

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)

判斷決策目標(biāo)順位

決策5原則

銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷(xiāo)售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)

授權(quán)的5個(gè)常識(shí)

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

如何處理越級(jí)匯報(bào)

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素

任務(wù)區(qū)分配表

銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)

目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化

分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……

銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)

銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

分解銷(xiāo)售目標(biāo)

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度

銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表

績(jī)效考核

績(jī)效考核的原則

績(jī)效面談的5大要點(diǎn)

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

市場(chǎng)的不可控因素

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新

銷(xiāo)售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)

銷(xiāo)售人員的心態(tài)變化曲線

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢(qián)方式

激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期

銷(xiāo)售激勵(lì)制度的5個(gè)層面

業(yè)績(jī)激勵(lì)

關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)

成長(zhǎng)激勵(lì)

貢獻(xiàn)值激勵(lì)

素養(yǎng)與精神激勵(lì)

案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……

激勵(lì)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI

激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略

階梯式激勵(lì)制度

杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度

落差式激勵(lì)制度

銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

戰(zhàn)略KPI

激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境

目標(biāo)層次

時(shí)間周期

外部性

工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷(xiāo)售職業(yè)心理分析

銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理

90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素

驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”

情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)

成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)

榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)

信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏

施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存

成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升

創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)

案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控

什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

銷(xiāo)售執(zhí)行力行為

銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……

銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路

銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用

銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度

分組討論：如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

專(zhuān)家老師

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

【職業(yè)歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?/p>

曾任江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)；天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域及精品課程】

營(yíng)銷(xiāo)系列：銷(xiāo)售技能、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷(xiāo)突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷(xiāo)售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷(xiāo)心態(tài)+贏銷(xiāo)基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

精品課程：

《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

精品課程：

《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷(xiāo)售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷(xiāo)售人員

中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國(guó)聯(lián)通—2期銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷(xiāo)售管理干部

清華同方—渠道銷(xiāo)售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

法派服裝—大客戶銷(xiāo)售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表

鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

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