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【課程背景】

銷售業(yè)績(jī)是由銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)等方面。通過(guò)《銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》課程，可系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售人員選、育、用、留的要點(diǎn)，幫助銷售主管打造精英銷售隊(duì)伍。

1. 什么樣的人適合做業(yè)務(wù)？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

2. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？

3. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

4. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

5. 如何考核銷售人員？常用的考驗(yàn)業(yè)績(jī)的方法為什么效果不好？

6. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？

7. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

8. 我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵(lì)下屬？

以上疑慮，在《銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》課程中將得到解答！

【課程目標(biāo)】

1、銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)；

2、銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)；

3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；

4、銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與考核；

5、銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》 ，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分、銷售人員的選擇

關(guān)于選人：

選人重要還是育人重要？

常見的用人誤區(qū)

銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：

銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？

銷售團(tuán)隊(duì)常見的幾種結(jié)構(gòu)分析

如何配置銷售團(tuán)隊(duì)人員？

我們需要什么樣的人？

什么樣的人適合做銷售？-- 內(nèi)向還是外向？哪種性格更好？

哪些是銷售人員必備素質(zhì)？-- 什么是銷售人員必備三大件？

銷售人員的招聘技巧：

常見招聘觀念誤區(qū)

你了解招聘流程嗎？流程的兩大作用是什么？

我們面試時(shí)經(jīng)常說(shuō)了哪些廢話？

面試時(shí)應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)？如何設(shè)計(jì)面試問(wèn)題？

面試時(shí)主要觀察什么？

招人難，怎么辦？-- 案例：從一張照片想到的

銷售人員的試用期：

新人在試用期出不了業(yè)績(jī)，怎么辦？

試用期考察業(yè)績(jī)是錯(cuò)誤的？

第二部分、銷售人員的培育

關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮：

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：教師還是教練？

下屬不得力，都是銷售經(jīng)理的錯(cuò)？要么訓(xùn)練他，要么解決他！

培訓(xùn)成本太高？

為什么培訓(xùn)效果不理想？

輔導(dǎo)下屬的4個(gè)注意點(diǎn) – 案例：下屬有困難，幫還是不幫？

銷售人員的培訓(xùn)需求分析：

銷售人員需要哪些培訓(xùn)？

銷售人員在不同階段培訓(xùn)需求是不同的

培訓(xùn)需求計(jì)劃制定 – 學(xué)員練習(xí)

輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法：

師徒制可行嗎？-- 案例分析：我國(guó)導(dǎo)師制現(xiàn)狀

讓你回去就可以用的師徒制管理方案模版

銷售手冊(cè)是什么？此手冊(cè)非彼手冊(cè)

銷售手冊(cè)制作模版

第三部分、銷售人員日常工作與業(yè)績(jī)管理

工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？

銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

銷售人員的三大分類

銷售人員分類管理原則

銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？

抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手 -- 什么是業(yè)績(jī)公式？

銷售人員日常工作管理：

銷售人員出去干嘛了？要不要管？如何管？

銷售人員日常工作管理三招

還靠報(bào)表管理？你OUT了！

如何不用增加投入就可以將業(yè)績(jī)提升？

如何留住優(yōu)秀銷售人員？

為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

如何留住優(yōu)秀人才？

手上沒權(quán)又沒錢，銷售經(jīng)理能做些什么？

第四部分、銷售經(jīng)理的商務(wù)表達(dá)與培訓(xùn)技巧

基本準(zhǔn)備工作：

如何克服上臺(tái)的緊張？

學(xué)員練習(xí)

設(shè)備的準(zhǔn)備

上臺(tái)表達(dá)技巧

上臺(tái)如何避免讓人感覺是個(gè)菜鳥？

在臺(tái)上應(yīng)該看誰(shuí)？小心你的視線被黑洞吸走！

如何避免忘詞？

如何把握時(shí)間？

學(xué)員練習(xí)

商務(wù)表達(dá)工具的應(yīng)用：PPT

◇ 誰(shuí)更重要？PPT還是你？

◇ 避免喧賓奪主：PPT顏色與背景

◇ PPT的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)

◇ 學(xué)員練習(xí)

何老師

背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系

亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

簡(jiǎn)介：

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

- 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；

將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

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