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課程對象

企業總經理、副總經理、供應鏈總監；采購、物流、倉儲、生產計劃等部門負責人；與供應鏈業務相關的職能部門員工

課程大綱

第一壇：采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程---成本構成模型建立和維護

1、詢價/比價/議價/作業流程內容

1.1詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師現場診斷貴公司

1.2詢價前準備十項細節要求

1.3十一個項目/供應商通常依據哪些要素素進行報價/

采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/經驗法

1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析——唯品會兩大類不同供應商報價分析

1.4.1采購成本結構與采購成本分析——東莞偉易達集團

采購成本分析三步驟和詳細十九項措施

1.5估價/比價——估價/比價七步驟

四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式——華致酒行比價分析案例

1.6定價

六種采購定價方法——周大福珠寶價格自行分析/歷史價定價案例

1.7核價

李錦記（無限極）核價分析案例

第二壇: 全面降低成本采購技術/策略

1、降低采購成本管理

如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗——博世

降低采購成本管制十一種工具

降低采購成本三途徑

采購成本因應漲價/獨家采購/緊急采購之道

2、透過采購策略降低成本

采購成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素

連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑——三一重工

青島啤酒采購策略——壓榨策略/多角化策略/平衡策略

視九方面優勢/劣勢不同運用三大策略細則——買方占優勢時，應采取何種采購策略/賣方占優勢時，應采取何種采購策略

降低成本的九大采購策略/對策——

1)聯合采購策略/措施

2)統購策略/措施

3)優勢采購/措施

4)價格分析采購策略/措施

5)雙贏采購策略/措施

6)采購貨源策略/措施

7)采購成本控制策略/措施

8)互買優惠采購策略/措施

9)變動成本采購策略/措施

采購策略精美手冊解讀---百事可樂

跨部門降低采購成本十五種途徑

第三壇: 降低成本采購談判過程及技巧

1.采購人員沖突處理三大技巧

2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧

3.采購談判三種優劣勢過程分析

4.采購談判的基本過程——深圳一致連鎖藥業

如何開好場？

如何打破僵局？

如何避免冷場？

如何結束談判？

談判過程中的三大禁忌

談判溝通的禁忌有哪些？

1)為什么“聽”不好？

2)為什么“答”不好？

3)如何“問”好問題？

4)如何能夠說服對方？

5.采購價格的三種砍價方法和四種費用結算方式

采取降價談判之三大時機(共十五種情景)

6.談判技巧——談判前三項準備/談判四階段

知己知彼——風險分析/環境分析/行為預測

預設目標與談判底線

團隊合作思路

評估彼此勢力

六大因素促使采購方強有勢力

五大因素促使銷售方強有勢力

報價和接觸摸底——國藥集團

先報價/出價四個條件

后報價/出價四個條件

分析與選擇談判戰略

預設目標與談判底線

評估與改變談判性格

談判四階段控制八要點分析——創維電視

7.設計有效的談判方案——可口可樂案例演示及其效能分析

力勁機械談判流程：

1)制定談判戰略

2)定義談判角色——確認共同的談判目標

3)設計供應商回應表

4)制定談判的時間計劃——設計供應商報告

5)實施談判——談判后的跟蹤與反饋

8.談判前三項謀略——范例套路/九大謀略

掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優劣狀態進行談判

香港武漢新世界百貨.價格談判分類策略

9.談判操縱技巧十六招——信息操縱/時間操縱/情緒操縱

談判操縱常用五種藝術語言——互動示范演練

華致酒行談判手冊點評

10.應對八種供應商技巧——發出最后通牒/采用紅白臉策略時/態度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間

11.學員分組模擬/實戰議價演練比賽——運用兩天課程內容-現場同步錄像并回放講師實時點評

11.1依據.上海米其林.和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰——真刀真槍

11.2制訂談判流程和采購成本差異分析——學員分組模擬報價/議價演練

尾聲：當頭棒喝——捅破窗紙

1.學習兩天，回到公司后……結合公司實際情況

2.通過學員成果發表——體會分享/經驗回顧/講師點評

3.實踐/活用所學五步驟

雷老師

專業課程講授專家、資深顧問

香港理工大學MBA、香港生產力促進局和香港工業署特約講師

美國管理學會(AMA)授權專業培訓師

清華大學/北京大學/浙江大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師

SCM&PMC課程全國第一人

曽任某企業副總經理, 至今華頌集團股東之一。擁有二十八年的采購管理經驗，并由北京大學出版《如何做好生產/物料采購計劃控制》系列叢書，曾連續3年輔導順德美的集團/富士康供應鏈管理項目，講解深入淺出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。

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