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課程介紹

客戶需求是否真的能成功的由外部市場傳達到企業內部，從而轉化為產品需求、系統需求、乃至設計需求，最終成型為一個產品滿足了客戶需求。已經成為企業能否取得持續客戶滿意的關鍵因素。然而以我們多年對各類企業的觀察發現，很多企業還是存在著：

離散的需求表達無法指導產品開發，各部門單打獨斗，形同盲人摸象，缺少完備的需求收集、匯總、分析機制；

狹隘的滿足于功能需求，忽視了非功能需求，需求與技術能力的不匹配、技術人員閉門造車，忽視客戶需求；

產品質量的提升不是以客戶需求為根基，著名學者Crosby對于質量的定義是“同需求保持一致”；

研發項目成本的失控來自于大量內外部需求變化，沒有唯一需求責任人，根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤；

需求管理恰如裁縫的量體裁衣，它直接關系到最終產品的成型。僅從字面出發，如果一個產品滿足了客戶需求，那它無疑就是成功的。需求管理的過程，從需求分析開始貫穿整個項目始終，力圖實現最終產品同需求的最佳結合。通過對需求管理在項目進程中實施的不同任務進行分析，我們可以看出需求管理所起的作用。

課程目的

全面掌握從目標客戶、客戶要求、客戶需求、產品包需求、設計需求，直至產品概念確定全過程；

掌握基于市場的需求管理的五大過程過程：需求收集、需求分析、需求分發、需求實現、需求驗證；

掌握產品需求分析與管理的方法和工具（KJ、AHP、$APPEALS、BSA、HOQ、FFBD、RAS等）確保市場成功、財務成功；

掌握內外部需求整合的一體化機制，從而降低產品生命周期成本。

參加對象

企業總經理、研發總監、產品經理／研發經理/項目經理/技術經理／客戶服務經理、系統工程師、產品規劃專家等。

課程大綱

第一部分：關于需求的基本概念

1.客戶類比分析

2.客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、內部客戶等

3.需求類別分析

4.客戶需要（WANTS/NEEDS/DEMANDS）、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求

5.不同體系對需求的定義分析

6.基于市場的需求特征（差異化和成本優勢）

7.需求工程全過程

8.需求收集需求分析需求分配需求實現需求驗證

9.需求管理與產品管理、項目管理的關系

10.需求管理vs產品管理

11.需求經理vs項目管理

12.小組演練與問題討論

第二部分：產品需求的收集與開發

1.識別客戶

2.跨越鴻溝（創新者、早期接受者、前期主流客戶、后期主流客戶、落伍者）

3.早期客戶策略：保齡球法則（保齡球道、找準一號球、龍卷風）

4.客戶購買過程回溯分析（最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理等）

5.分析客戶

6.決策影響模型分析

7.核心關注點分析

8.需求收集基本原則

9.以公司的產品戰略與路標規劃為指導

10.以客戶需求為準繩

11.需求收集的途徑與方法

12.一手信息

13.二手信息

14.產品需求收集的多種方法

15.需求收集基本技巧

16.傾聽技巧

17.如何應用十問引導客戶

18.需求收集的規范化作業

19.業界最佳客戶需求的八個要素（$APPEALS）

20.案例分享：某應用產品客戶需求8要素子要素展開講解

21.需求收集調查問卷設計

22.需求訪談問題梳理

23.需求訪談信息記錄的方法

24.需求收集與開發的輸出：單項需求清單

25.單項需求收集模板

26.案例分享：某公司單項需求描述要素講解

27.小組演練與問題討論

第三部分：產品需求的整理與分析

1.需求的分類

2.需求群劃分的基本原則

3.需求分類方法（KJ親和圖法）

4.確保需求的一致性

5.案例分享：某產品百條單項需求到產品特性轉換

6.小組演練與問題討論

7.需求的優先級

8.KANO模型

9.產品需求等級劃分法（BSA）

10.需求權重設置方法（AHP）

11.案例分享：需求權重設置

12.關注內部需求實現成本優勢

13.DFx（DFT、DFM、DFA等）

14.RAS（可靠性、可用性、可維護性）

15.產品需求整理與分析的輸出：產品包需求

16.產品包需求與產品需求的區別

17.產品包需求的構成

18.產品包需求的模板

第四部分：產品需求的分解與分配

1.研發需求分解與分配過程構成

2.功能定義功能分解需求分配設計驗證

3.功能定義

4.產品包需求分析

5.產品分解的三個層次

6.產品需求到設計規格轉化方法（QFD）

7.功能分解

8.需求功能分解

9.功能分解方法（創建故事板）

10.功能分解工具（功能流圖法）

11.需求分配

12.需求分配表（RAS）

13.需求因子

14.形成設計需求、產品規格定義

15.設計驗證

16.確定優選的設計方案

17.需求分解分配輸出：產品設計需求

18.產品規格定義模板

19.小組演練與問題討論

第五部分：產品需求的跟蹤與驗證

1.研發需求持續跟蹤與驗證過程構成

2.需求跟蹤矩陣（RMT）

3.需求編號規范

4.需求跟蹤的必要性

5.前向跟蹤

6.后向跟蹤

7.需求變更控制機制

8.正確認識需求變更

9.如何把變更變成機遇而非負擔

10.需求穩定性統計

11.需求變更流程講解

12.需求變更評估時需要考慮的因素

13.需求驗證和確認

14.模塊級的V&V模型

15.產品級的漸增測試模型

16.需求到測試的跟蹤

17.需求驗證和跟蹤輸出：需求雙向跟蹤矩陣

18.需求雙向跟蹤矩陣模板

小組演練與問題討論

第六部分：產品需求分析與管理的組織保障

1.需求管理中涉及到的角色

2.需求管理各過程中的各類角色

3.需求管理組織體系

4.需求管理的團隊的構成

5.產品需求分析團隊的職責

6.產品需求管理團隊的職責

7.需求管理的接口角色

8.產品經理

9.項目經理

10.小組演練與問題討論

朱老師

17+年項目管理實踐經驗

7+年全職項目管理教

PMP-國際項目管理專業人士

ACP-國際敏捷項目管理專業人士

NPDP-國際產品管理專業人士

PM3-西門子項目管理認證

培訓特色：

多元化課程交付：線上線下多維交付，可提供案例、考試、作業；

項目式課程實施：系統化課程設計，單一課程之間有邏輯關系，比如項目管理能力環項目；

依據最佳實踐：基于美國項目管理協會（PMI）的項目管理知識體系開發課程，同時可提供PMP認證課程；

提供實戰指導：課程中直接使用客戶案例與學員互動，讓理論與實踐結合，找出適用的實踐路徑給學員，學以致用；

工作經歷：

朱老師擁有十余年跨國企業工作和管理經驗，在國內國際等企業管理咨詢與培訓方面有資深經驗。曾就職于西門子公司，分別擔任過產品經理、項目經理、項目總監等職務。十余年的新產品規劃管理、技術研發管理、智能制造（工業4.0）規劃的實戰經驗，具有完備的產品管理、研發管理、項目管理、質量管理、信息化管理的經驗與理論。曾負責各類國際研發項目：

異地聯合開發項目：技術開發項目，負責全球三個研發中心之一的中國研發中心；

全新產品開發項目：從市場需求到開發及認證到試產整個過程的管理；

國際生產轉移項目：制定周期、預算，對產品的上市時間，品質，成本負責；

智能制造規劃項目：有PLM、ERP、自動化產線實施的實踐經驗；

持續改善項目：精益生產項目實施、質量改善項目實施；

跨部門合作專家：項目團隊由市場，研發，實驗室，生產，品質，采購，成本控制等部門組成。

朱老師以“教有所長、教有所新、教有所用”而見長，培訓教學方式以講授為主的多媒體教學，配合互動、案例、演練輔導、實操練習、游戲輔助、考試檢驗等教學形式，將理論與實際工作相結合,突出課程內容的針對性、實用性、實效性。力求讓學員易學、易懂、易操作、易掌握，確保參培者“學有所得，學有所獲，學有所用，用以見效”。

咨詢項目成果舉例：

西門子公司“項目領導力建設”咨詢輔導，落地項目管理流程優化、項目職責設計。

浙江本松“研發組織建設與項目管理”咨詢輔導，研發組織優化和項目制度建立。

臺灣ACME “敏捷項目管理：新產品開發快速上市”咨詢輔導，TOM減少20%。

正泰電器“智能制造項目規劃項目”咨詢輔導，落地Teamcenter項目管理模塊。

典型客戶：

科大國盾量子技術、四川長虹集團、北京航空工業集團、浙江本松、西門子、上海魏德米勒、浙江正泰電器、寧波高正電子、昆山越峰電子、廣州越峰電子、派克漢尼汾、明科精密橡膠、華興源創、百得電動工具、蘇州永創金屬、中國科學院蘇州分所、藝達思科技、蘇州博世汽車有限公司、耐世特汽車系統(蘇州)有限公司、飛利浦醫療（蘇州）有限公司、捷普電子（廣州）有限公司、聯合汽車電子有限公司、上海賽路客電子有限公司、美國TRW(天合)汽車電子有限公司、DELPHI德爾福（中國）科技研發中心、法雷奧汽車安全系統(無錫)有限公司、圣韻電子(上海)有限公司、上海江森汽車電子、上海聚義信息技術有限公司、丹佛斯（天津）有限公司、珠海ACW公司、波爾威技術(蘇州)有限公司、梯梯電子、埃比電子、諾通（蘇州）電子有限公司、哈姆林（蘇州）有限公司、蘇州普爾世電源、蘇州TT電子、豪利士電線裝配（蘇州）有限公司、無錫普洛菲斯電子有限公司、帝發科技(無錫)有限公司、鎮江飛馳汽車、銳邁機械科技、蘇州創業園、冬慶數控科技、科達科技、法萊欣科技、三春堂藥業、贏勝科技、艾普斯電源、中軟國際、中海升物聯科技、廣州賽寶聯睿信息科技、鎮江溢泉智能發展、江蘇藍必勝工程、北京七星集團、北京長城鉆探、中國電子科技集團公司第三十八研究所、沈陽興華航空電器有限責任公司、青島電子研究所、中國航天科工集團三院、工業和信息化部電子第五研究所(中國賽寶實驗室)、中國石油長城鉆探工程有限公司、天瀚科技(蘇州)有限公司、漢高(上海)化學有限公司、常州博爾達汽車安全設備有限公司、蘇州久世調溫制品有限公司、英諦車材（揚州）有限公司、維科精密（上海）有限公司、吉田建材(蘇州)有限公司、晶端顯示器（蘇州）有限公司等。

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