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課程背景：

目前，中國工業品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

培訓目標：

學員將能夠掌握以下知識與技能：

1、認識大客戶銷售特點

2、掌握大客戶開發技巧

3、懂得大客戶銷售的策略

4、掌握大客戶關系維護方法

5、熟悉大客戶銷售管理的常用方法

課程收益：

1、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解大客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間

、對正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力，準確確定大客戶訪談和銷售對象。

2、學會運用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關系。

3、掌握如何全、準、及時地收集大客戶購買信息。

4、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力大客戶營銷解決方案。

注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

參加對象

銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員

課程大綱：

劉老師承諾：只專注營銷培訓，幫助企業提升利潤績效

第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析

一、行業當前營銷環境現狀分析

二、行業當前市場營銷存在的問題

三、競爭手段的同質化

四、營銷模式的同質化

五、新的銷售環境，市場競爭更為激烈

六、現在，我們遇到了更多的競爭對手，

七、不斷威脅我們的市場

八、不斷搶奪我們的客戶

第二部分、了解大客戶營銷規律---大客戶的銷售特點

一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶

1、我們銷售的是什么

2、我們的優勢是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競爭對手

5、客戶是誰

6、客戶為何會選擇我們

二、不戰而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭

2、三種不同方式的競爭

3、整合資源，確立優勢

4、鎖定目標，不戰而勝

三、大客戶銷售的特點

1. B2B行業大客戶銷售的特點

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關鍵因素

4：采購利益圖分析

大客戶開發案例介紹：

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘

第三部分、大客戶實戰營銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發12種策略

1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹

4、老客戶轉介紹 5、關系網絡 6、俱樂部

7、網上論壇 8、異業聯盟 9、名單電話

10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽

第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1） 理智穩健型 （2） 感性沖動型 （3） 優柔寡斷型

（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型 （9) 盛氣凌人型

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓練

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導入座

3、業務寒暄

（二）、參觀工廠、展示區介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧

贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五. 要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

第七步：商務談判之道-客戶開發技能提升

1：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑

2：商務談判失敗客戶開發的六大原因：

3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務談判拜訪客戶前的準備工作

5：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H

6：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容

7：目標大客戶的商務談判開發拓展之動作

8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習商務談判拜訪計劃方法

大客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解；

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統銷售線索和現代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點

第五部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升

1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2：精準經營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

4：如何具體推薦產品

5;使客戶購買特性和產品特性相一致

6:處理好內部銷售問題

7:FAB方法的運用

8:大客戶銷售應該注意的七個事項

1、不應把推銷變成爭論或戰斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環境

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

第六部分：學習商務談判之道-如何解除大客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解 2、懷疑

3、習慣 4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判

第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略

第八部分：“經營大客戶人心工程”-----大客戶服務技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優質服務的重要性

2、不同大客戶的四種服務類型

3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴

4.大客戶服務管理的十一個系統方法

5.快速建立大客戶關系的七個方法

6.維護老客戶關系的三大要素

7.四種不同性格大客戶關系中應該怎樣應對？

8.關鍵老大客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理大客戶不滿的四個原則

第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣

1、自信 2、自發 3、自省 4、自強 5、自律 6、自始至終

劉老師

企業培訓工作是企業生產的第一工序!

企業培訓中心是企業生產的第一車間!

企業培訓師是企業生產的第一工程師!

國家一級高級培訓師劉云介紹

【研究領域】：市場營銷、企業管理

【常駐城市】：上海

【名家介紹】：國家一級高級培訓師劉云介紹

國內知名市場營銷實戰專家、高端課程定制專家。

劉云老師有六大培訓優勢：

優勢一：

■ 曾任職兩家世界500強工作背景實戰派

■ 益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌大區銷售總監、

■ 曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監；

優勢二：

■ 二家本土集團高級管理人員工作經歷實戰高端派

■ 曾任知名上市集團002271上海公司營銷總經理、

■ 曾任上海東升焊接集團執行總裁；

優勢三：

■ 劉云老師為高端客戶定制培訓專家、分別有20家大型央企、有42家大型上市集團公司、有38家知名外企

、有近千家民營企業；八年培訓工作經歷，1500天培訓實踐經驗證明。

■ 國家市場營銷協會教材編委會委員；廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班客座教授；

優勢四：

■ 劉云老師通過國家人保部考試考評為國家一級高級培訓師，職業化，正規化。國際上海職業培訓師協會

高級培訓師；

優勢五：

■ 國家統考知名商學院研究生畢業，獲碩士學位，商學科班出身。

優勢六：

■ 有系統和專業的知識體系專著有《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密，暢銷書作者。

劉云老師集實戰性、專業性、正規職業化三合一體優秀復合講師；著名營銷實戰培訓專家、營銷戰略發

展研究專家，中國培訓網首席營銷總教練、《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師、“贏在品牌--營銷體系

與瓶頸突破”現場實戰訓練模式創造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團市場總監、營銷總監等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監，上海聯縱智達高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問，多家網站和雜志的專家撰稿人。

十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和

系統，并在實踐中總結出了建設戰略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統方法。這些方法在企業中得到普遍應用。先后為多家企事業單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。

劉云老師實戰性表現為：有著名世界級外資企業工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。

核心課程：

營銷課程體系：

1)《企業贏思維-系統營銷管理創新》

2)《卓越市場營銷創新與營銷管理》

3)《有效客戶信用管理與回收應收帳款技能提升》

4)《市場開發與經銷商管理技能提升》

5)《贏在品牌-----品牌營銷策略》

6)《工業品大客戶銷售和客戶關系管理》

7)《廠商攜手共贏，打造優秀經銷商》

8)《營銷目標、戰略與營銷計劃實施技能提升》

9)《商務禮儀與商務談判技能提升訓練》

10）《優秀店長----店面業績倍增》

管理課程體系：

1)《中高層管理技能提升》

2)《公司治理與企業戰略創新》

3)《卓越員工五項管理》

4)《卓越團隊建設與部門溝通》

5)《打造卓越執行力》

6)《目標與計劃管理》

7)《鐵軍無敵—團隊建設與管理》

8)《中國式-高效領導力和卓越執行力》

9)《MTP企業中堅管理能力提升專項訓練》

10)《高效溝通技巧》

11)《陽光心態與職業規劃》

12)《情境領導力》

授課風格：

1、教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓 、實操、實戰、實效、實用

2、實戰本色：20年營銷實戰經驗，從基層到中層到高層，從戰略到管理到執行，實戰經驗與營銷理論緊密

結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規范動作——糾正執行，

直接提升銷售力；

3、激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色

扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主

動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；

4、大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養，加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與

親和氣質，旁征博引，穩健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

服務客戶：

【電子類】【建材類】【快消品類】【農業類】【金融類】【電力類】【家具類】【家電類】【高?？偛冒囝悺俊竟I品設備類】【IT類】【通訊類】等十二大門類。分別有20家大型央企、有42家大型上市集團公司、有38家知名外企、有近千家民營企業；八年培訓工作經歷，1500天培訓實踐經驗證明。

【大型公司類】伊利集團、廣西電網、廣東電網、南方電網、丹江口水電、易居中國、冠農集團、證大財富、藝海家具、利豪家具、古猿人建材、冠軍瓷磚、東方雨虹防水建材、支點投資、湖南噢譜隆種業、南方電力，光明集團、交大總裁班、河南焦作電力、丹江口水電、萬家樂電器、隆平高科農業、口子集團酒業、冀東水泥集團、天津裝備、沸點化工、蒙電集團、安徽廣告、中海油、武漢鋼鐵、河南工商銀行、內蒙電力集團、上海商城、易居中國、寶鋼、日立、江蘇雙良集團、宜信金融、遠東租賃、金龍汽車、琳瓏輪胎、卓旭建設、石河子經委企業協會、中國企業家協會、蘇州泰爾工業蠟股份公司、上海財大、上海交大總裁班、遼寧振興農業集團

【電子類】英業達集團上海好易通、上海迪比特電子、上海永隆電器公司，聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業

【時尚類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫生護膚等著名企業

【快消品類】、【工業品類】、【建材家居類】、【綜合類】、

嘉里糧油、亞洲造紙集團APP中國、上海三銀制漆、上海開能環保、上海德意達建材、東方雨虹集團、上海

古猿人文化石業集團、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海倢生石業集團，寧波標兵涂料公司、浙江利豪家具，上海藝海家具、上海酬勤家具，浙江潤華外貿公司、上海酬勤家具，高儀衛?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業；上海怡新藥業、湖北物興集團， 湖北天發集團（國內上市公司），湖北四樂股份，湖北沙隆達（國內上市公司），開能環保（國內上市公司）、東方雨虹（國內上市公司）、遼寧振興集團、上海勝茂化工上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產

見證客戶：

劉云老師是實戰型老師，和學院派，炒作，口號，傳銷類講師有本質的區別，劉云老師多年的企業管理經驗知識在他的課中能幫助企業解決很多問題，學習到許多新的方法，工具流程，策略，收獲很大。

————————遼寧振興集團總經理王強

2012年7－9月，劉云老師為我們全國的代理商完成了5場巡回培訓。劉云老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。—————全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉云老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉云老師通過

對輪胎行業的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉云老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場老板的熱情和學習的積極性。——鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長

第一次與劉云老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉云老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。———聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長

劉云老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業區域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉云老師推出更多好的課程。

————————福田電工 彭鵬營銷副總

劉云老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉云老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。——7－11便利店 白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統要對全國區域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉云老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉云老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。————————五羊-本田摩托車培訓中心 陳文歡經理

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