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課程背景

作為一名資深的管理者，我們堅信對于采購管理而言，管人是一件很困難的事情，關鍵在于管好供應商。很多時候，采購價格談判不下來，可能是“人”有問題。人的問題不好解決，就先解決供應商管理的問題，再回頭解決人的問題。大量的減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量管理。

課程收益

?如何定位雙方的供應關系，減少不匹配的供應商策略？

?如何設計一個適宜的供應商分層結構，改進物料族群與管理效率？

?如何提升供應商的合作意愿，減少非能力的因素對合作影響？

?如何設計一套供應商定量管理的方案，減少供應商的定性管理？

?如何有效運用采購價格攻心策略，與供應商進行有成效的討價還價？

課程對象

采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發、人力資源、供應鏈管理等相關部門均可參與學習。

提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經理帶隊5人及以上管理團隊共同參與效果最佳。

課程大綱

一、如何定位雙方的供應關系？

傳統采購管理缺乏供應關系，策略層面思考，被動的應付供應商的管理問題。

—產品與市場分析，對管理供應商的影響。

—如何審時度勢的作出供應決策。

—減少不匹配的供應商管理策略。

—案例分析：如何制定、優化供應關系策略？

二、如何設計供應商分層管理？

細化采購項目的，適宜的供應商分層結構，提升供應商管理效率與削減成本。

—低風險供應商管理策略。

—高風險供應商管理策略。

—不同族群的物料，結構分析與供應商分層方法。

—供應商分層與效率、合規的影響。

—案例分析：如何設計一個適宜的供應商分層方案。

三、如何提升供應商合作意愿？

一些供應商的問題，不是供應商的能力問題，而是供應商沒有意愿去達成采購的管理目標。

—為什么要提升供應商的意愿？

—提升供應商意愿的手法。

—降低供應商的意愿剖析。

—案例分析:為什么供應商的價格降不下來？

四、如何設計一套供應商定量管理方案？

供應商管理過程重越是定性，人為操控因素越多，越不能追溯與測量成果。

—供應商二方審核定量方案。

—供應商選擇評估定量方案。

—供應商績效評估定量方案。

—設計供應商管理定量方案的邏輯與方法。

—定性的因素與定量因素的組合。

—案例分析：供應商表現評估方案。

五、如何選擇合適的采購價格談判技巧？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？

—如何識別“人”的因素，對采購價格談判的影響？

—困難談判的原因與技巧分析。

—如何評估自己在價格談判中的處境？

—如何價格談判的抵御謊言與詭計？

—如何識別對方的謊言與詭計？

—案例分析：如何獲取價格談判的信息優勢？

六、如何運用采購價格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？

—為什么價格談判需要底線思維？

—BATNA，談判協議的最佳替代方案。

—最佳方案與談判籌碼之間的關系。

—確定最佳替代方案要注意的因素。

七、如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。

—你應該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

—如何正確的回應對方的最初報價？

—如何運用價格攻心的10項必殺技？

—如何應對對方價格的攻心策略？

—模擬談判練習與分析。

八、如何在價格談判收尾中保護有效自己？

不要以為在價格談判的過程付出的代價最多，在價格談判收尾階段代價最大。

—讓對方感到滿足，比價格讓步更重要。

—不要忽略人性對價格談判的影響力。

—何時不要在進行價格談判？

湯老師

采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術，更是系統的采購管理哲學。他的課程具有啟發性和操作性一體的特點。參加他的培訓，勝過做10年采購。 -IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯系實際的好方法，對職業采購有了全新的認識。 —奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。

—開平自來水集團

擅長領域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技巧。

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