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課程背景：

投標(biāo)—-企業(yè)營(yíng)銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理終極目標(biāo)！

你公司存在對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠的問(wèn)題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問(wèn)題嗎？你有過(guò)意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)烈愿望嗎？

中國(guó)十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例和實(shí)訓(xùn)的方式為你開(kāi)啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的商界大贏家。

培訓(xùn)方式：

1、招投標(biāo)角色認(rèn)知

2、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，講師釋難解疑

3、真實(shí)投標(biāo)案現(xiàn)場(chǎng)解析

4、實(shí)際投標(biāo)演練

授課對(duì)象：

公司營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入1、齊誦開(kāi)訓(xùn)詞 2、組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

一、招投標(biāo)三大認(rèn)知

1、標(biāo)書是本

2、分?jǐn)?shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開(kāi)化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來(lái)源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》

第二章 控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機(jī)

商機(jī)來(lái)源渠道及價(jià)值分析：

1.電話拜訪

2.主動(dòng)上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會(huì)議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4.是否比對(duì)手提前介入？

第三章 控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》

第四章 控標(biāo)方法：揭開(kāi)中標(biāo)的秘密

一、為何他的中標(biāo)率那么高？

二、找準(zhǔn)通路

三、把控文件

招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點(diǎn)是：

招標(biāo)公告控制方法

投標(biāo)人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標(biāo)準(zhǔn)

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準(zhǔn)價(jià)

1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征

案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

一. 情景演練：

由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。

二．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；

2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；

3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。

三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品

陳老師

陳偉老師是具有獨(dú)創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復(fù)訓(xùn)的資深專家，是招投標(biāo)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域獲得榮譽(yù)最多的培訓(xùn)師。他是中國(guó)首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標(biāo)講師”，“中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)十佳課程”著作權(quán)人，中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程專家團(tuán)成員，中國(guó)首個(gè)招投標(biāo)營(yíng)銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》主講人。是中國(guó)招投標(biāo)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域名符其實(shí)的NO:1，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。

陳偉老師還是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)國(guó)學(xué)總裁班特聘教授，中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)，中國(guó)人保健康集團(tuán)等多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問(wèn)。

授課風(fēng)格：

極度實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。現(xiàn)場(chǎng)回答所有學(xué)員問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)交給學(xué)員實(shí)操工具，投標(biāo)營(yíng)銷課就能讓你中標(biāo)，采購(gòu)招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽(yáng)光之路。

絕對(duì)豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

培訓(xùn)客戶：

北京大學(xué)國(guó)學(xué)總裁班、北京大學(xué)和諧之道國(guó)學(xué)講堂、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心，中紀(jì)委、國(guó)務(wù)院三峽建委、鐵道部（現(xiàn)中國(guó)鐵路總公司）、南水北調(diào)中線管理局、國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家檔案局、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)委、國(guó)家認(rèn)監(jiān)委、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化院、新疆自治區(qū)發(fā)改委培訓(xùn)中心、新疆克拉瑪依中小企業(yè)服務(wù)中心、中石油新疆油田、中石油長(zhǎng)慶油田、中海油能源建設(shè)公司、中海油秦皇島鉆井平臺(tái)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總部、中國(guó)聯(lián)通北京、山西、湖南、青海、陜西、吉林、遼寧公司，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總部、中國(guó)移動(dòng)北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中國(guó)移動(dòng)卓望公司、山東電信公司、國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、中國(guó)人保健康股份公司、中國(guó)三峽集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中國(guó)華電集團(tuán)、中電投集團(tuán)、大唐集團(tuán)福建電力公司、中國(guó)郵政集團(tuán)、、中國(guó)北車集團(tuán)唐車公司、搜狐網(wǎng)、舉賢網(wǎng)、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)招標(biāo)周刊社、中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、北京商業(yè)銀行、吉林銀行、中國(guó)國(guó)航集團(tuán)、中國(guó)葛州壩集團(tuán)、中國(guó)鐵物集團(tuán)、中國(guó)神華神東集團(tuán)、中國(guó)印鈔造幣總公司沈陽(yáng)造幣公司、秦皇島港集團(tuán)公司、中建三局、順豐速運(yùn)集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、江蘇陽(yáng)光集團(tuán)、江蘇龍騰集團(tuán)、江西遠(yuǎn)洋集團(tuán)、北京四環(huán)生物股份公司、浙江久立集團(tuán)、浙江金圓水泥股份公司、沈陽(yáng)新松機(jī)器人股份公司、山東濟(jì)寧廣電網(wǎng)絡(luò)公司、山東萬(wàn)博科技股份公司、北京公交集團(tuán)、河南陽(yáng)城集團(tuán)、貴州盤南電廠、山西魯晉王曲電廠、內(nèi)蒙古霍林河露天煤業(yè)集團(tuán)公司、內(nèi)蒙呼倫貝爾市文明委、北京順義檔案局、北京北大方正集團(tuán)、北京漢柏科技集團(tuán)、北京李先生餐飲管理集團(tuán)、重慶明珠機(jī)電公司、廣州廣電物業(yè)集團(tuán)、江蘇國(guó)富咨詢公司、清科筑成建筑企業(yè)管理研究院、北京世通在線股份公司、SITE管理學(xué)會(huì)、北京幫士富集團(tuán)、北京東華合創(chuàng)數(shù)碼股份公司、北京東方高人公司、北京東方飛揚(yáng)股份公司、北京捷盟咨詢公司、北京天騏咨詢培訓(xùn)集團(tuán)、北京華夏智匯管理咨詢公司、北京華夏儒商國(guó)學(xué)院、北京易和書院、北京總裁讀書會(huì)、北京中關(guān)村軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、北京林業(yè)大學(xué)、北京十一學(xué)校、北京八一中學(xué)、北京長(zhǎng)城學(xué)校、山東科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)、新疆石河子大學(xué)、湖北大學(xué)、三峽大學(xué)等等。……

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