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課程介紹

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一？

1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？

3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務？

6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？

7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……

兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。

課程收益

教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越；

剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。

課程特色

互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3;互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現在進行時，講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’

視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

課程對象

所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

課程大綱

單元 1：認識“雙贏談判”

1 體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

2 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

3 用經典的 XY 博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

4 探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

5 從 XY 游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標：

了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質

學習正確的談判理念和雙贏思維。

認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元 2：分析談判的策略與籌碼

1 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2 常用的談判籌碼例證分析

3 各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇?；I碼 等分析

4 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

5 如何造勢？

6 逆勢反轉找籌碼

7 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

8 建立成功談判的準備清單;

9 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

10 錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

目標：

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“七個維度找籌碼”的工具表

運用談判前的“談判清單”

單元 3：談判步驟（一）——開局定乾坤

1 開局破冰、引進包廂、定位定調

2 PPP 談判開場陳述模式（Purpose 目的、Process 過程、Payoff 收益）

3 如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

4 硬破冰和軟破冰

5 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

6 練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

7 開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調，；

目標：

會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”

營建恰到好處的開場氛圍，為后續的談判“定位定調”。

分析基于表面立場背后的“利益”

單元 4：談判步驟（二）——提案巧引導

1 思考討論：先開價還是后開價？

2 用“條件句”開價，掌握主動權

3 有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

4 推測虛實、有效提案的四大招

5 影響對方的期望值

6 站在對方角度思考提案

7 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

8 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

目標：

學習提案的框架結構和話術

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元 5：談判步驟（三）——議價用推檔

1 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

2 討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

3 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

4 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5 讓步的技巧和藝術

6 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

7 采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

8 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間 PK 挑戰)

目標：

學習討價還價的原則與戰術技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元 6：談判步驟（四）——促成求雙贏

1 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

3 BATNA 最佳替代方案

4 推進收尾、達成共識的技巧

5 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

6 學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

7 實戰商務談判案例模擬演練

8 行動改善計劃

目標：

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問題應對，設計 BATNA 最佳替代方案

練習并點評探討企業現有談判案例和問題

呂老師

18年、2萬多小時，為800多家內訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、萬科、工商銀行等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；

長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班教授談判課，被評為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。

一年談判授課100多天，現場解決實際談判問題產出結果。

主講課程：

[四步法銷售談判搞定客戶]

[雙贏商務談判]

[步步為贏——實用采購談判]

[人力資源談判藝術]

[項目型商務談判]

[招商談判]

[催收款談判]

[經理人的商務談判]

[經銷商/代理商/加盟商 談判博弈]

[與汽車廠商的銷售談判策略技巧]

課程特色：

務實有效現場出成果的判談課！

互動演練：全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力；

實戰案例：現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練。講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難；

工具方法：掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，“談判四步法”包教包會，按照這樣的步驟去實踐練習就可以成為談判的主導者和專業人士；

談判客戶見證（部分） ：

工業品客戶：中石化、上海電氣、白云電氣、湖南威盛電氣、陜鼓集團、銅陵精達、上海輸配電、浙江東建集團、TDK東電化、中鐵奧萊特、沃克風機、雷樂士電源系統、匯美磨具、中國電器研究院

金融業客戶：工商銀行、農業銀行、建設銀行、招商銀行、興業銀行、平安保險、新華保險、東京海上財險、海通證券、申銀萬國、東興期貨、上海期貨同業協會、仲利國際；

汽車業客戶：一汽大眾（多批次）、寶馬中國、長安福特、金龍客車、馬自達、東風鴻泰汽車、大眾聯合集團、廣汽傳祺、日立汽車、普利司通、佳通輪胎、廣汽部件、恒隆汽車系統；

醫療業客戶：百特醫療、導向醫療、惠氏制藥、諾和諾德藥業、成都制藥、宛西制藥、恩斯克、張江藥谷、科醫國際、尚華國際、微創醫療器械、邁瑞醫療儀器、醫科達醫療儀器、飛依諾醫療儀器；

其他客戶：阿里巴巴、新華三、美團外賣、360集團、瑞聲科技、海康威視、百秋電商、新百集團、ＯＰＰＯ、瑪雅多（中國）、萬科物流、中海地產、碧桂園、百勝集團 6年20次

學員評價：

Linda 的談判課是我加入百勝十年以來聽過的最實用的課程，難怪報名這個課要排隊一年！——YUM百勝中國

沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學習這些談判技巧啦。——寶馬中國HR

呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學員們普遍反映務實有效，解決實際問題！——南京大學EDP中心

LV老師給我們企業家上課，讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現場研討和練習,并現場給出建議方法,其專業和功力不得不讓我們信服，不愧是知名老師品牌課程! ——新華都商學院

呂春蘭老師一次談判課現場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！——威盛電氣

我們華北/華東/華南三地都邀請呂老師上銷售談判課，超實用超有效！ ——美團外賣

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