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課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

4) 立場不同、價格分歧、要求不等，如何達(dá)成平衡點？

5）跨部門之間總是有沖突，項目跟進(jìn)難以協(xié)調(diào)各方面利益，如何去協(xié)商談判？

6）如何跟領(lǐng)導(dǎo)談升職加薪、調(diào)崗調(diào)職，如何跟下屬談績效考核、任務(wù)指標(biāo)？

7）為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

如果您有以上困擾，請到“雙贏商務(wù)談判”課堂來解決各種疑難問題。

課程目標(biāo)

1.教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從步步為營到步步為贏，做一個穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者；

3.剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。

課程對象

所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。

對管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊“對外商務(wù)談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊” 的能力；

對員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。

課程特色

互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難

視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

課程大綱

單元1：談判思維 雙贏理念

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價值

2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例研討：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉(zhuǎn)突破？

目標(biāo):

建立培訓(xùn)共識，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理

建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念

建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼

1.分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對方上談判桌？

各種利弊、時間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）

突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼

站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？

案例：與政府官員砍地價，官員強(qiáng)勢不松口，如何突破？

案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼

逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？

1）單點突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)

以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口

有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈

練習(xí)討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能

案例：大型項目購買的大甲方準(zhǔn)備清單

腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊常用的籌碼庫;

目標(biāo):

運(yùn)用“六個維度找籌碼”的工具表

學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點。

探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學(xué)會不同維度找籌碼

單元3：談判步驟（一）——開場造勢

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?如何定位定調(diào)？

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

案例：跟股東談股權(quán)重新分配

案例：跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用

目標(biāo):

談判步驟（一）——開場造勢 階段目標(biāo)：造勢布局、定位定調(diào)

會視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢能

分析基于表面立場背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對方角度分析背后的利益點

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)

1. 條件、引導(dǎo)式提案

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開價，掌握主動權(quán)

用“引導(dǎo)式”開價，引導(dǎo)期望值

2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)

案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學(xué)員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測推進(jìn)四招

強(qiáng)勢高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導(dǎo)請入甕

先抑后揚(yáng)定大局;

目標(biāo):

談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對方期望值，探測對方底線

學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價推擋

1.議價心態(tài)與原則

談判桌上的心理博弈

討價還價的心理心態(tài)分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價還價的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步

2.讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

讓步的技巧和藝術(shù)

3.條件式議價推擋

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

視頻案例剖析：贖回人質(zhì)的談判視頻剖析

視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術(shù)技巧

以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來

真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

談判步驟（三）——議價推擋 階段目標(biāo)：堅守底線、最大爭利

掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫

運(yùn)用真實案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元6：談判步驟（四）——促成共識

1.促進(jìn)成交策略

拓寬策略與逐項策略

達(dá)成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.應(yīng)對突破僵局

協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

準(zhǔn)備替代方案BATNA

3.達(dá)成共識共贏

把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

行動改善計劃

目標(biāo):

談判步驟（四）——促成共識 階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺共贏

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法

呂老師

談判專家、銷售 培訓(xùn)師

20年、2萬多小時，為近2千家企業(yè)客戶、20多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；

長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”；

22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

學(xué)資歷：美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

DISC性格測試分析授證講師

廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

工作經(jīng)歷：

上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理

上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理

香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))

唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理

授課主題：

談判課（商務(wù)談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等各行業(yè)各種談判）

銷售課（大客戶銷售/顧問式銷售、銷售團(tuán)隊管理，專精于to B端銷售）

溝通課（跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通/性格分析溝通）

談判、銷售類課程授課后均能進(jìn)行后續(xù)落地輔導(dǎo)，最佳效果是2天基礎(chǔ)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)。

授課風(fēng)格和優(yōu)勢:

務(wù)實有效。用呂老師自己在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，教學(xué)移懂實用，每次課程都要求學(xué)員現(xiàn)場提出案例解決問題、帶回工具即學(xué)即用；

互動控場。所有知識點都用案例帶出，具很強(qiáng)的案例引導(dǎo)剖析、模擬演練點評等互動控場力，用學(xué)員真實案例帶課點評并舉一反三、收放自如，讓學(xué)員有深刻感悟甚至說醍醐灌頂；

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。20年2萬多小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，Lv老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

授課企業(yè)：2000多家內(nèi)訓(xùn)企業(yè)客戶，部分名單：

互聯(lián)網(wǎng)科技業(yè)

h 阿里巴巴 美團(tuán) 360大學(xué)

寶尊電子商務(wù) 百秋電商

海康威視 東方有線 廣東科創(chuàng) ＯＰＰＯ/VIVO 森馬電商

新華三 H3C 瑞聲科技

迪卡儂

超維科技 水晶石數(shù)字科技

制造業(yè)

中化集團(tuán) 上海電氣

廣州電氣 上海輸配電 東鵬控股

寶鋼 西子奧的斯 匯美磨具 TDK東電化

普茨邁斯特機(jī)械

Johnson Control Owens Corning Aloca Assab一勝百模具 PEPSI百事可樂

上海紫江集團(tuán) 亞東石化 海力士-意法半導(dǎo)體 達(dá)利集團(tuán)

萬控集團(tuán)

陜西陜鼓集團(tuán)

滬東中華造船 宇揚(yáng)半導(dǎo)體 福瑞集團(tuán) 湖南威盛電氣

三菱電機(jī) 三菱重工 大冢(中國) 旭硝子 松下電器

京瓷公司 商船三井 日立建基 常石造船廠 野村

服務(wù)業(yè)

YUM百勝餐飲集團(tuán) 光明乳業(yè) 飛鶴乳業(yè) 中石油 中石化

萬緯物流（萬科旗下） 迪卡儂倉儲 天天快遞 愛普斯物流 瑪雅多（中國）

漢庭酒店 錦江之星 如家連鎖酒店 金茂集團(tuán) 加得士

上海世博局 上海航空 浦東機(jī)場 勞氏船級社 中國國旅

新百集團(tuán) 愛思箱包 都市麗人 夢百合 周大福

船舶工業(yè)研究所 黃金搭檔 紈紅商社 康寶萊 福伊特

FESCO外服 Manpower人力資源 優(yōu)美科 佳禾食品 屈臣氏

熱風(fēng)

七匹狼 艾格服裝 亨得利 顧家家私

醫(yī)療業(yè)

中美施貴寶 惠氏制藥（中國） 諾和諾德藥業(yè) 百特醫(yī)療 恩斯克

揚(yáng)子江藥業(yè) 醫(yī)科達(dá)醫(yī)療儀器 微創(chuàng)醫(yī)療器械 成都第一藥業(yè) 視得安

張江生物醫(yī)藥 科醫(yī)國際 宛西制藥

邁瑞醫(yī)療儀器 飛依諾醫(yī)療儀器

尚華國際(睿智化學(xué)) 川奇制藥 津村制藥 諾和諾德藥業(yè) 三生藥業(yè)

金融服務(wù)業(yè)

招商銀行 工商銀行 中國銀行 招商銀行 農(nóng)業(yè)銀行

申銀萬國證券 海通證券 國泰期貨 期貨同業(yè)聯(lián)盟 中期期貨

建設(shè)銀行 浦發(fā)銀行 紫金銀行 申萬巴黎基金 東興期貨

交通銀行 金誠財富 東興期貨 平安保險 / 銀行 新華保險

三菱日聯(lián)銀行 富滇銀行 興業(yè)銀行 中信銀行 仲利國際租賃

汽車交通業(yè)

一汽大眾 總部與各地 一汽奔騰 寶馬集團(tuán) 福特汽車 馬自達(dá)

上海大眾聯(lián)合汽車 廣汽傳祺 長安汽車 日立汽車 上海地鐵集團(tuán)

金龍客車 恒隆汽車系統(tǒng)集團(tuán) 威邇德汽車配件 南京聯(lián)鑫集團(tuán) 克諾爾車輛

佳通輪胎 普利司通輪胎 廣州林駿汽車內(nèi)飾 提愛思汽車內(nèi)飾 東風(fēng)鴻泰汽車

地產(chǎn)建筑業(yè)

萬科房產(chǎn) 東渡房產(chǎn) 新城置業(yè) 越秀地產(chǎn) 中海地產(chǎn)

萬維物流 萬科物業(yè) 魔方公寓 恒隆地產(chǎn) 保利商業(yè)

剛泰集團(tuán) 亞龍灣愛立方 北京墨臣設(shè)計 龍湖商業(yè)地產(chǎn) 碧桂園

電信/IT/通訊業(yè)

上海電信 中國電信 上海聯(lián)通 武漢宏信通訊 光通通訊

夏爾軟件 圓方軟件 珠江數(shù)碼 柔宇科技 深圳格萊美電子

天創(chuàng)數(shù)碼 正揚(yáng)電子 騰博視通 聯(lián)想移動 中國聯(lián)通(上海)

其他 紅塔集團(tuán) 中國煙草 南方電網(wǎng) 中國電網(wǎng)

百勝集團(tuán)/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓(xùn)師，各大高校EMBA班談判導(dǎo)師

部分客戶組織者和學(xué)員對呂老師課程評價：

Lv老師談判課還真是實戰(zhàn)輔導(dǎo)課程，二天一夜的實際案例輔導(dǎo)，能直接根據(jù)我們支付寶團(tuán)隊跟各大品牌商談年框的實際情況模擬演練和點評，確實是有真功夫的老師才能如此切中要害點評。這2.5天課程絕對超值了！

——阿里.支付寶團(tuán)隊

呂老師的談判課、銷售課在我們美團(tuán)外賣華東、華北、華南分批上課都受到了學(xué)員的高度認(rèn)可贊譽(yù)，絕對稱得上實戰(zhàn)型輔導(dǎo)課程，課堂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，即刻產(chǎn)出結(jié)果。

——美團(tuán)外賣、到綜

Lv老師的談判課果然是知名品牌談判課，給我們非常清晰的一套談判方法論，以后知道怎么用“四步法談判搞定客戶”，“讓談判從此有章法，讓銷售不再怕砍價”。

——360大學(xué)

我們裕同請呂老師上了多次的二天一夜談判課，無論是銷售部、還是采購部學(xué)員都覺得受益匪淺，用實際案例演練能即學(xué)即用并直接產(chǎn)出結(jié)果，并且?guī)臀覀兘⒘艘惶紫到y(tǒng)、專業(yè)的談判方法論，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊從“憑經(jīng)驗靠感覺”的游擊隊，進(jìn)化為“有武器有方法”的正規(guī)軍。

——裕同集團(tuán)

Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓(xùn)聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。

——YUM百勝中國

沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學(xué)習(xí)這些談判技巧。

——寶馬中國HR

我們上海交大繼續(xù)教育學(xué)院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學(xué)員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學(xué)員物超所值了!

——上海交大繼教院

呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學(xué)員們普遍反映務(wù)實有效，解決實際問題！

——南京大學(xué)EDP中心

呂老師給我們上了2天談判課和2天進(jìn)階輔導(dǎo),讓每一組都拿出一個實際商務(wù)談判案例現(xiàn)場研討和練習(xí),并現(xiàn)場給出建議方法甚至直接解決了難點問題,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!

—— 越秀地產(chǎn)

呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場輔導(dǎo)我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！

——威盛電氣

呂老師談判課在我們學(xué)員課后評價中幾乎是滿分，這對我們這群資深業(yè)務(wù)代表而言極其難能可貴,真心佩服Lv老師的課堂掌控力!

——三生制藥

“大客戶銷售課”一定要請呂老師，我們?nèi)?ldquo;上市苗圃賦能班”的談判課!感謝Linda!

——百特醫(yī)療

呂老師的談判、銷售、管理課程都非常接地氣，一個個深度案例研討能幫我們分析到點到位的問題并提出切實可行的管理改善點，對學(xué)員們太有幫助啦。 ——一汽大眾

培訓(xùn)合作十多年了,呂老師的銷售和管理課程在我們公司學(xué)員中都起到了實際的運(yùn)用和幫助!

——大眾聯(lián)合汽車

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