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課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？

3) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

4) 立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？

5）跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協調各方面利益，如何去協商談判？

6）如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？

7）為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……

如果您有以上困擾，請到“雙贏商務談判”課堂來解決各種疑難問題。

課程目標

1.教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從步步為營到步步為贏，做一個穩操勝券的優秀談判者；

3.剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。

課程對象

所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力；

對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發揮影響力，提升職場效能。

課程特色

互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難

視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

課程大綱

單元1：談判思維 雙贏理念

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值

2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例研討：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？

目標:

建立培訓共識，認知談判的本質原理

建立“雙贏”的正確認知和談判理念

建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼

1.分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對方上談判桌？

各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）

突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼

站在對方角度尋找和創造籌碼

案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？

案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？

案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼

逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？

1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進

以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口

有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼

3.談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈

練習討論:我方和對方的優勢籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能

案例：大型項目購買的大甲方準備清單

腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;

目標:

運用“六個維度找籌碼”的工具表

學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。

探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼

單元3：談判步驟（一）——開場造勢

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰、引進包廂、定位定調

如何巧妙地從一開始就掌握話語權?如何定位定調？

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”，增進勢能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

案例：跟股東談股權重新分配

案例：跟政府官員談責任風險

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用

目標:

談判步驟（一）——開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調

會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能

分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點

單元4：談判步驟（二）——提案引導

1. 條件、引導式提案

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開價，掌握主動權

用“引導式”開價，引導期望值

2.有理有據搭柱子提案強引導

案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測推進四招

強勢高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導請入甕

先抑后揚定大局;

目標:

談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價推擋

1.議價心態與原則

談判桌上的心理博弈

討價還價的心理心態分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步

2.讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

讓步的技巧和藝術

3.條件式議價推擋

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

視頻案例剖析：贖回人質的談判視頻剖析

視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術技巧

以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來

真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組之間PK挑戰)

目標:

談判步驟（三）——議價推擋 階段目標：堅守底線、最大爭利

掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫

運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元6：談判步驟（四）——促成共識

1.促進成交策略

拓寬策略與逐項策略

達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.應對突破僵局

協議階段可能出現的僵局突破

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

準備替代方案BATNA

3.達成共識共贏

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

行動改善計劃

目標:

談判步驟（四）——促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

學習 突破僵局/感覺共贏的心態和方法

呂老師

談判專家、銷售 培訓師

20年、2萬多小時，為近2千家企業客戶、20多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；

長期為上海交大、復旦大學、南京大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課，被評為“最接地氣的教授”；

22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現場解決實際問題，直接產出結果。

學資歷：美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”

DISC性格測試分析授證講師

廈門大學理學學士，上海交大EMBA

工作經歷：

上海引帆管理咨詢有限公司 總經理/專職講師

上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經理

上海松誼企業管理咨詢公司(臺資) 培訓發展部經理

香港榮利集團 華東區銷售總監(IT業)

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經理(IT業)

唐京集團（廣州分公司） 銷售經理/培訓講師

廣東環球汽車用品有限公司 產品推廣部經理

廣東中山小欖國旅 外聯銷售經理

授課主題：

談判課（商務談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業、地產業、金融等各行業各種談判）

銷售課（大客戶銷售/顧問式銷售、銷售團隊管理，專精于to B端銷售）

溝通課（跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標導向的影響力溝通/性格分析溝通）

談判、銷售類課程授課后均能進行后續落地輔導，最佳效果是2天基礎培訓+2天落地輔導。

授課風格和優勢:

務實有效。用呂老師自己在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，教學移懂實用，每次課程都要求學員現場提出案例解決問題、帶回工具即學即用；

互動控場。所有知識點都用案例帶出，具很強的案例引導剖析、模擬演練點評等互動控場力，用學員真實案例帶課點評并舉一反三、收放自如，讓學員有深刻感悟甚至說醍醐灌頂；

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。20年2萬多小時的職業培訓師歷練，Lv老師的授課就代表了品質與專業。

授課企業：2000多家內訓企業客戶，部分名單：

互聯網科技業

h 阿里巴巴 美團 360大學

寶尊電子商務 百秋電商

海康威視 東方有線 廣東科創 ＯＰＰＯ/VIVO 森馬電商

新華三 H3C 瑞聲科技

迪卡儂

超維科技 水晶石數字科技

制造業

中化集團 上海電氣

廣州電氣 上海輸配電 東鵬控股

寶鋼 西子奧的斯 匯美磨具 TDK東電化

普茨邁斯特機械

Johnson Control Owens Corning Aloca Assab一勝百模具 PEPSI百事可樂

上海紫江集團 亞東石化 海力士-意法半導體 達利集團

萬控集團

陜西陜鼓集團

滬東中華造船 宇揚半導體 福瑞集團 湖南威盛電氣

三菱電機 三菱重工 大冢(中國) 旭硝子 松下電器

京瓷公司 商船三井 日立建基 常石造船廠 野村

服務業

YUM百勝餐飲集團 光明乳業 飛鶴乳業 中石油 中石化

萬緯物流（萬科旗下） 迪卡儂倉儲 天天快遞 愛普斯物流 瑪雅多（中國）

漢庭酒店 錦江之星 如家連鎖酒店 金茂集團 加得士

上海世博局 上海航空 浦東機場 勞氏船級社 中國國旅

新百集團 愛思箱包 都市麗人 夢百合 周大福

船舶工業研究所 黃金搭檔 紈紅商社 康寶萊 福伊特

FESCO外服 Manpower人力資源 優美科 佳禾食品 屈臣氏

熱風

七匹狼 艾格服裝 亨得利 顧家家私

醫療業

中美施貴寶 惠氏制藥（中國） 諾和諾德藥業 百特醫療 恩斯克

揚子江藥業 醫科達醫療儀器 微創醫療器械 成都第一藥業 視得安

張江生物醫藥 科醫國際 宛西制藥

邁瑞醫療儀器 飛依諾醫療儀器

尚華國際(睿智化學) 川奇制藥 津村制藥 諾和諾德藥業 三生藥業

金融服務業

招商銀行 工商銀行 中國銀行 招商銀行 農業銀行

申銀萬國證券 海通證券 國泰期貨 期貨同業聯盟 中期期貨

建設銀行 浦發銀行 紫金銀行 申萬巴黎基金 東興期貨

交通銀行 金誠財富 東興期貨 平安保險 / 銀行 新華保險

三菱日聯銀行 富滇銀行 興業銀行 中信銀行 仲利國際租賃

汽車交通業

一汽大眾 總部與各地 一汽奔騰 寶馬集團 福特汽車 馬自達

上海大眾聯合汽車 廣汽傳祺 長安汽車 日立汽車 上海地鐵集團

金龍客車 恒隆汽車系統集團 威邇德汽車配件 南京聯鑫集團 克諾爾車輛

佳通輪胎 普利司通輪胎 廣州林駿汽車內飾 提愛思汽車內飾 東風鴻泰汽車

地產建筑業

萬科房產 東渡房產 新城置業 越秀地產 中海地產

萬維物流 萬科物業 魔方公寓 恒隆地產 保利商業

剛泰集團 亞龍灣愛立方 北京墨臣設計 龍湖商業地產 碧桂園

電信/IT/通訊業

上海電信 中國電信 上海聯通 武漢宏信通訊 光通通訊

夏爾軟件 圓方軟件 珠江數碼 柔宇科技 深圳格萊美電子

天創數碼 正揚電子 騰博視通 聯想移動 中國聯通(上海)

其他 紅塔集團 中國煙草 南方電網 中國電網

百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業指定談判培訓師，各大高校EMBA班談判導師

部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：

Lv老師談判課還真是實戰輔導課程，二天一夜的實際案例輔導，能直接根據我們支付寶團隊跟各大品牌商談年框的實際情況模擬演練和點評，確實是有真功夫的老師才能如此切中要害點評。這2.5天課程絕對超值了！

——阿里.支付寶團隊

呂老師的談判課、銷售課在我們美團外賣華東、華北、華南分批上課都受到了學員的高度認可贊譽，絕對稱得上實戰型輔導課程，課堂現學現用，即刻產出結果。

——美團外賣、到綜

Lv老師的談判課果然是知名品牌談判課，給我們非常清晰的一套談判方法論，以后知道怎么用“四步法談判搞定客戶”，“讓談判從此有章法，讓銷售不再怕砍價”。

——360大學

我們裕同請呂老師上了多次的二天一夜談判課，無論是銷售部、還是采購部學員都覺得受益匪淺，用實際案例演練能即學即用并直接產出結果，并且幫我們建立了一套系統、專業的談判方法論，讓業務團隊從“憑經驗靠感覺”的游擊隊，進化為“有武器有方法”的正規軍。

——裕同集團

Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。

——YUM百勝中國

沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學習這些談判技巧。

——寶馬中國HR

我們上海交大繼續教育學院的營銷總監班(PMM班)要求老師要實戰見效,呂教授的談判和溝通課程能現場幫助我們學員解決實際商業談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!

——上海交大繼教院

呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學員們普遍反映務實有效，解決實際問題！

——南京大學EDP中心

呂老師給我們上了2天談判課和2天進階輔導,讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現場研討和練習,并現場給出建議方法甚至直接解決了難點問題,其專業和功力不得不讓我們信服!

—— 越秀地產

呂春蘭老師一次談判課現場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！

——威盛電氣

呂老師談判課在我們學員課后評價中幾乎是滿分，這對我們這群資深業務代表而言極其難能可貴,真心佩服Lv老師的課堂掌控力!

——三生制藥

“大客戶銷售課”一定要請呂老師，我們三年“上市苗圃賦能班”的談判課!感謝Linda!

——百特醫療

呂老師的談判、銷售、管理課程都非常接地氣，一個個深度案例研討能幫我們分析到點到位的問題并提出切實可行的管理改善點，對學員們太有幫助啦。 ——一汽大眾

培訓合作十多年了,呂老師的銷售和管理課程在我們公司學員中都起到了實際的運用和幫助!

——大眾聯合汽車

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