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【課程背景】

近年來，企業(yè)營(yíng)銷都圍繞著軍工、民工項(xiàng)目及新研發(fā)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到項(xiàng)目管理方、政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、研究設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司及競(jìng)爭(zhēng)廠家。

如何從一開始就把握好項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。

【課程收益】

1、從正規(guī)化向職業(yè)化邁進(jìn)，由合格的士兵完成特種兵的轉(zhuǎn)換；

2、深入了解大客戶銷售中的關(guān)鍵營(yíng)銷流程——“天龍八部”；

3、找到大客戶或是組織的核心關(guān)鍵人；

4、理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類；

5、學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力；

6、學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力；

7、學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力；

8、學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)。

【課程對(duì)象】

銷售管理/大客戶營(yíng)銷人員/項(xiàng)目營(yíng)銷人員

【課程方式】

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

【課程大綱】

第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問式大客戶營(yíng)銷中的顯著特點(diǎn)是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

第二部分：顧問式營(yíng)銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開發(fā)技能提升

一、用“天龍八步”捋順并固化顧問式大客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)流程

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)人在顧問式大客戶銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、通過“天龍八步”捋順客戶采購(gòu)的各個(gè)流程及流程中人員的關(guān)系

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

2、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

3、要想實(shí)施營(yíng)銷流程就要學(xué)會(huì)“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線

4、內(nèi)線的作用：

為我們指引方向

為我們穿針引線

為我們牽線搭橋

為我們說話

二、挖掘老客戶的潛在需求與份額

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

（三）、學(xué)會(huì)“蠶食”客戶的份額，千萬別著急，不要有“畢其功于一役”心

第三部分、客戶開發(fā)的雙贏談判溝通技能提升

一、什么是雙贏談判

1、人生無時(shí)不在談判

2、談判對(duì)于我們有多重要？

3、談判=談+判

4、成功的談判一定是雙贏談判

5、雙贏談判的四項(xiàng)原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上

原則四：讓對(duì)方感覺贏

二、雙贏談判四要素

1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼

2、談判目標(biāo)的概念

3、談判者必須要分清主次并懂得取舍

4、談判空間的概念

5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)

6、談判籌碼的概念

7、對(duì)買方有利的籌碼

8、對(duì)賣方有利的籌碼

如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略

如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)

如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招

三、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

D型客戶識(shí)別

I型客戶識(shí)別

S型客戶識(shí)別

C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

四、談判開局策略

1、策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)

客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？

2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)

3、策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外

4、策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招

五、談判中場(chǎng)策略

策略一：更高權(quán)威策略

1、更高權(quán)威策略的好處

2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購(gòu)人員？

3、僵局、困境和死胡同

4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價(jià)格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

策略五：價(jià)格分解

六、談判終局

1、終局時(shí)需要思考的問題

2、如何讓對(duì)方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對(duì)方

3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題

七、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實(shí)說明利用

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明

5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

八、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待：

2、在語辭上賦以權(quán)威感：

3、不要作議論：

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

第四部分、用中國(guó)式客情營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)老客戶的維護(hù)與新客戶的開發(fā)

一、中國(guó)式關(guān)系顧問式營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、利益是紐帶，信任是保證

中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

2、組織利益與個(gè)人利益

客戶購(gòu)買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情

3、對(duì)企業(yè)組織的信任

企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為客戶提供信任的依據(jù)

4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任

通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任

5、中國(guó)人建立信任的路徑圖

中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任

6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)

西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

二、新客戶開發(fā)中關(guān)系建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間

2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任

4、拜訪、拜訪、再拜訪

日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡

5、銷售人員的人品和為人

先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化

6、成為為客戶解決問題的專家

權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家

7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)

8、禮尚往來，情感交流

禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

三、滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

1、客戶的組織利益

它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件

2、客戶的個(gè)人利益

它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系

3、中國(guó)人的人情觀

“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

四、定期的客戶交流

1、上門拜訪

2、電話溝通

3、信息交流

4、活動(dòng)組織

5、投其所好

楚老師

國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練高爾夫®?課程體系認(rèn)證講師

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

曾任中國(guó)家居照明協(xié)會(huì)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

曾任三得利酒業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

曾任中國(guó)詩(shī)酒協(xié)會(huì)會(huì)員培訓(xùn)部總監(jiān)

曾任《新食品》雜志社商學(xué)院培訓(xùn)部總監(jiān)

中高層領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

營(yíng)銷會(huì)議培訓(xùn)及策劃專家

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家

經(jīng)銷商、門店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專家

15年前，楚易老師已經(jīng)投身到市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)渠道開發(fā)、市場(chǎng)零售服務(wù)、店面運(yùn)營(yíng)管理、會(huì)議營(yíng)銷等業(yè)務(wù)板塊當(dāng)中，累積了豐富的具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢、迪智誠(chéng)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從知名企業(yè)一線業(yè)務(wù)做起，用了不到三年的時(shí)間做到兩省大區(qū)老總，直到擔(dān)任多家知名企業(yè)營(yíng)銷管理高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。楚易老師先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索管理理論與經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法；先后深入數(shù)千家門店調(diào)研，探索提升店面經(jīng)營(yíng)效率的方法。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)案例：

1、三得利商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

2008—2010年，應(yīng)三得利酒業(yè)董事會(huì)多次邀請(qǐng)，為解決市場(chǎng)員工青黃不接的現(xiàn)狀，及中高層管理員工技能欠缺的現(xiàn)實(shí)，臨危受命為稱為東北三大白酒銷售巨頭三得利酒業(yè)即龍江家園酒創(chuàng)建中低端白酒企業(yè)首家商學(xué)院，不僅僅解決了人員培訓(xùn)及輸送的問題，更為關(guān)鍵的是支撐了企業(yè)連續(xù)三年業(yè)績(jī)翻翻的戰(zhàn)略規(guī)劃的人才需求。

2、飛雕集團(tuán)照明事業(yè)部經(jīng)銷商4S店管理模式搭建

曾為飛雕集團(tuán)照明事業(yè)部專門設(shè)計(jì)了適合該企業(yè)發(fā)展的4S店管理模式，從品牌定位，CIS設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，讓其產(chǎn)品遍布中國(guó)大地，一年半的時(shí)間讓該企業(yè)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。楚易老師認(rèn)為店面銷售的關(guān)鍵是店面引流的結(jié)果，因此，導(dǎo)購(gòu)人員客戶渠道開發(fā)與管理的培訓(xùn)成為了營(yíng)銷培訓(xùn)的重中之重，有了客戶渠道做支點(diǎn)再加上終端銷售技能的提升，品牌落地就不再無根而飄浮不定。店面銷售做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，使你形成品牌強(qiáng)大影響力。

3、招商會(huì)議的策劃

楚易老師曾經(jīng)為快消品、五金建陶、家居電器、鞋服、農(nóng)資等行業(yè)企業(yè)策劃并執(zhí)行過區(qū)域招商會(huì)及品牌打造的千商大會(huì)論壇等系列會(huì)議，成功的為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)落地起到了不可磨滅的作用。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

1、針對(duì)性:

通過對(duì)行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的實(shí)地了解和研究，制定了具有針對(duì)性的、實(shí)用性的課程內(nèi)容。將市場(chǎng)實(shí)際問題進(jìn)行課程復(fù)盤，把行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

2、實(shí)操性：

案例來源于實(shí)際市場(chǎng)第一線，緊扣市場(chǎng)脈搏，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后確實(shí)能幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

3、互動(dòng)性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時(shí)，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

客戶見證：

楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。

----瀘州老窖 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。

---ABB 區(qū)域經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。

---沈飛集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。

---拜耳生物科技 遼寧區(qū)域經(jīng)理 李總

通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。

---老板電器 北方大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。

---歐普 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

服務(wù)客戶：

生產(chǎn)制造業(yè)：

德國(guó)拜耳、沈飛集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械集團(tuán)總公司、中國(guó)兵器、中車集團(tuán)、中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、三一重工、江淮汽車、江鈴汽車、廣汽三菱、廣汽飛亞達(dá)、獵豹汽車、海馬汽車、合肥常青機(jī)械、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽造幣廠、山東魯陽集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、桑諾珂制衣、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團(tuán)、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長(zhǎng)生集團(tuán)、康大集團(tuán)、朗進(jìn)集團(tuán)、帥潮實(shí)業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、魯能機(jī)械、新疆溢達(dá)紡織、馳宏鋅鍺集團(tuán)、地博礦業(yè)、華澤集團(tuán)、……

金融：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵政銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、北京農(nóng)商行、番禺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、承德農(nóng)商行、大慶農(nóng)村信用聯(lián)社、雙鴨山信用聯(lián)社、秦皇島商業(yè)銀行、首創(chuàng)擔(dān)保、創(chuàng)富擔(dān)保投資、中信金通投資、普信資產(chǎn)管理公司、新橋投資管理集團(tuán)、福元運(yùn)通投資公司、……

快消品企業(yè)：

牛欄山、寧城老窖、沱牌曲酒、習(xí)酒、郎酒、衡水老白干、瀘州老窖、山莊老窖酒、汝陽杜康、杏花村酒業(yè)、劍南老窖、一品景芝、華潤(rùn)怡寶、蒙牛、伊利、完達(dá)山乳品、青島啤酒、燕京啤酒、會(huì)稽山、稻香村、海南椰島、西域核桃

五金、家具、家居、建材、裝飾、電器市場(chǎng)：

紅星美凱龍、居然之家、飛利浦、雪萊特照明、飛雕開關(guān)、樂豪斯裝飾、老板電器、全友家私、索菲亞衣柜、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、金德管業(yè)、日豐管業(yè)、

其他：

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