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課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

常見銷售系統問題

1.對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

2.優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態

4.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5.激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

6.對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

課程收益

1.幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式

2.將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業品牌形象

3.建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

4.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

5.設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

6.識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售

7.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱

一、定義客戶：找準主戰場

1.1如何找到你的目標市場

前瞻性理解市場上將要發生什么，確定市場機會

市場洞察：看得見、看得懂、有行動

外部環境分析的基本工具：PEST分析法

好市場機會的特征

找機會：對市場進行細分，形成戰略機會

目標市場應該怎么選？

確定市場戰略、設定業務目標，制定業務策略

1.2 如何確定目標客戶

能力決定市場：可能性市場與目標市場

最理想的目標客戶

華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計

如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

演練：主流客戶梳理

二、客戶關系：為公司品牌構建關系

2.1公司層面的營銷客戶關系是品牌

2.2如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

2.3客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？

2.4把品牌關系建在公司而非個人身上

2.5公司品牌的構建方法

討論：如何通過品牌構建良好的客戶關系

三、.銷售流程：用流程與組織保障大幅提升打單成功率

3.1大部分的公司銷售流程現狀與痛點

3.2流程的核心是對準客戶，以客戶為中心

3.3華為LTC銷售流程全覽圖示例

3.4適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈是在內部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導

客戶是需要被引導的

仔細分析客戶是如何做決定的

誰是關鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導關鍵人的核心關注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶最關心的核心利益點有哪些

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案價值

方案如何體現差異化價值

如何設計有競爭力的報價方案

如何選擇有效的競爭策略，確保項目促成

3.5簽訂合同

客戶準備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對談判進程進行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應

談判如何開局？

讀懂賣方的談判目的

評標和決標階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續動作

成交后的后續服務

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風險的來源

提前識別并進行管理可能存在的風險

銷售項目關閉及移交

如何進行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據贏率預測銷售結果

業務狀態預警管理機制

銷售預測與承諾的管理機制

管理流程之周月季年會議管控節點

銷售流程管理的本質

演練：銷售151工程

四、銷售激勵：通過有效的激勵激發團隊狼性

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標實現

激勵方法不僅僅是物質，還包括眾多非物質激勵手段

最重要的10個吸引驅動因素

最重要的10個保留驅動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統設計組合激勵手段

提成制的優缺點和計算方式

OTE獎金制的優缺點和計算方式

兼顧業績與關鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優缺點和計算方式

思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？

根據不同的市場設計不同的考核與激勵方式

多元化設計的激勵方式

五、團隊管理：為持續的業績增長打基礎

5.1識別選拔優秀的銷售

標桿企業銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

某500強企業銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法

如何培養優秀的銷售人員，銷售干部怎么選？

如何發展優秀銷售干部

張老師

從業經驗與實戰背景

13年華為經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。

多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

在華為任職期間的培訓經歷

2008年：在北非地區部給片區骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰要領》，在業務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區部制定了Turn-key項目的實戰操作標準。

給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統部是員工本地化比例最高的系統部，本地化率高達85%。

給系統部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結構性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰略合作。

2012年：給中東地區部Etidalat系統部培訓《如何改善合同質量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結構性內容和改善了諸多權益細節，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監督執行。

2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰演練教練員（注：華為大學的講師是各業務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經驗、且通過了華為大學的講師認證。）

作為華大實戰演練教練員，重點培訓新員工的實戰能力，基于一線的實戰經驗，從海外國家宏觀業務分析、客戶需求分析、線索發掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰術實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰演練。

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