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課程簡介

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)面臨著越來越大的銷售壓力。為了在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中脫穎而出，企業(yè)需要擁有一支高素質(zhì)、高能力的銷售團隊。這支團隊不僅要具備出色的銷售技巧，還要有良好的團隊協(xié)作精神和強大的執(zhí)行力。

許多銷售高手在晉升為銷售管理者后，面臨著從個人銷售能力向團隊管理能力轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。他們需要掌握更多的團隊管理知識和技能，以更好地指導(dǎo)團隊成員，提升團隊的整體銷售業(yè)績。同時，他們還需要具備敏銳的市場洞察力和戰(zhàn)略眼光，為團隊制定明確的發(fā)展目標和規(guī)劃。

銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，高能銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

一個優(yōu)秀的銷售團隊不僅要有出色的銷售業(yè)績，還要有良好的團隊文化。這種文化能夠激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力，增強團隊的凝聚力和向心力。因此，高能銷售管理者需要注重團隊文化的塑造，通過培訓(xùn)、激勵等方式，讓團隊成員形成共同的價值觀和行為準則。

隨著95、00后員工逐漸成為銷售團隊的主力軍，管理他們面臨著新的挑戰(zhàn)。這些員工更加注重個人成長和職業(yè)發(fā)展，對工作環(huán)境和氛圍的要求也更高。高能銷售管理者需要了解他們的需求和特點，采取更加靈活和人性化的管理方式，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。

基于以上背景，高能銷售管理者打造王牌銷售團隊課程應(yīng)運而生。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。本課程旨在幫助高能銷售管理者提升團隊管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力，掌握塑造團隊文化的方法和技巧，以及應(yīng)對后95、00后員工管理挑戰(zhàn)的策略。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實踐，鍛造出實戰(zhàn)卓越的高能銷售管理者，從而打造出一支高效、專業(yè)、團結(jié)的銷售團隊，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

課程收獲

1.了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標

2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力

3.學(xué)會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化

4.了解銷售團隊管理常見的問題

5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

6.如何有效激勵團隊

7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一天上午：

破冰活動（9:00-9:30）

第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）

一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

二、高能銷售管理者管什么――管人理事

三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

思考：95、00后的心理特點？

四、思考：高能銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團隊成員的信任？

五、案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分高效銷售團隊的目標管理（10:30-12:00）

一、銷售人員的目標管理循環(huán)

二、如何為銷售人員設(shè)定的目標

練習(xí)：SMART目標設(shè)定原則

（一）如如何建立95、00后的工作目標與計劃管理

在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

（二）如何設(shè)定成功的目標

（三）目標設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）

案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設(shè)置目標的利弊分析

三、何做好銷售目標的溝通

四、模擬演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

五、如何為銷售人員分解目標

六、銷售計劃的制定

練習(xí)：銷售計劃的制定

第一天下午：

第三部分如何給95、00后下達工作命令

銷售管理者分配工作和下達任務(wù)的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。高能銷售管理者如何有效的下達任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務(wù)，是本單元的重點。

一、什么是工作命令

二、分配工作時考慮的因素

三、分配工作時的考慮原則

四、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了

五、命令的3個原則

（一）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足

（二）要了解部屬的能力和意愿。

（三）要激發(fā)部屬實施的意愿。

六、下達命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

七、95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略

八、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第四部分高效銷售團隊的控制要點（13:30-16:30）

一、如何破解銷售人員管理難題？

二、銷量沒辦法提升，怎么辦？

三、優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

四、銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

五、銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

六、單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

七、管理控制表格的要點

八、基礎(chǔ)銷售管理表格

練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計日拜訪報告？

練習(xí)：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？

九、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點（學(xué)習(xí)分享）

十、隨訪觀察時的注意點

第二天上午：（9:00-10:00）

十一、銷售績效考核

十二、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標

十三、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

第五部分高效銷售團隊的系統(tǒng)培養(yǎng) （10:00-12:00）

一、銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

二、“放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系

三、輔導(dǎo)下屬的步驟

四、輔導(dǎo)的類型

五、模擬演練：輔導(dǎo)下屬

思考：對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？

第六部分高效銷售團隊的有效激勵（13:30-16:30）

一、 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵

案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

二、激勵的需求理論

三、激勵常用的原則

四、日常激勵的手段

物質(zhì)激勵

精神激勵

五、激勵的10種常見方法

練習(xí)：激勵的方法的設(shè)計

模擬演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

思考：不同階段銷售人員的激勵重點

第七部分課后行動計劃

李老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。

培訓(xùn)風(fēng)格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為國家首批認證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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