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課程介紹：

項(xiàng)目型銷售跟單周期長(zhǎng)，金額大，往往涉及到投資方、設(shè)計(jì)方、總包方和招標(biāo)方，有的項(xiàng)目涉及到政府和央企集團(tuán)公司，對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力要求高，大項(xiàng)目銷售難度大而且風(fēng)險(xiǎn)高，企業(yè)大項(xiàng)目的銷售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，幾乎每個(gè)大項(xiàng)目在開發(fā)過(guò)程中銷售人員都會(huì)面臨以下問(wèn)題：

1.企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)決策體系復(fù)雜，相關(guān)方之間和采購(gòu)方內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵決策人？

2.面對(duì)政府和央企高層，針對(duì)業(yè)務(wù)型、技術(shù)型、財(cái)務(wù)型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說(shuō)服并有效影響高層決策者改變高層的立場(chǎng)？

3.大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵要素，如何做到項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？

4.項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何在項(xiàng)目前期建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，控制招標(biāo)進(jìn)程，做到招投標(biāo)之前運(yùn)籌帷幄、心中有數(shù)？

5.商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，本來(lái)已經(jīng)勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，如何面對(duì)友商的進(jìn)攻能力全面掌控項(xiàng)目的局面？

6.如何能夠在對(duì)手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項(xiàng)目？ 如何在對(duì)方有歷史合作業(yè)績(jī)的情況扭轉(zhuǎn)局面？如何在不利的情況下建立優(yōu)勢(shì)？如何在進(jìn)入項(xiàng)目較晚的情況后來(lái)居上？

培訓(xùn)對(duì)象

本課程適用于企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目型銷售能力的員工。

課程收益

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項(xiàng)目型銷售的實(shí)戰(zhàn)案例中進(jìn)行分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：

1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶

2、項(xiàng)目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率

3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線

4、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式

5、通過(guò)影響客戶的入圍資審條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)

6、如何識(shí)別客戶的決策體系，依次搞清各層級(jí)各階段的決策人

7、分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，識(shí)別當(dāng)前存在的問(wèn)題并制定下一步的突破策略與計(jì)劃

8、本課程通過(guò)系列案例推演的模式，現(xiàn)場(chǎng)采用分組PK的方式，每一個(gè)小組扮演不同的廠家模擬跟單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和跟單計(jì)劃。

課程大綱：

一、項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙“-

1.項(xiàng)目采購(gòu)的5大特征

2.用戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程

3.項(xiàng)目博弈過(guò)程的5個(gè)階段

4.項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)

5.項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段

(1)識(shí)局--通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)

(2)控局--通過(guò)影響采購(gòu)模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

(3)破局--通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

(4)贏局--通過(guò)管控招投標(biāo)的過(guò)程和報(bào)價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)

6.大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）

7.項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程

8.項(xiàng)目型銷售的任務(wù)清單

9.跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

10.技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：1350萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？

二、項(xiàng)目控單的C139分析法

1.以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目

2.掌握項(xiàng)目情報(bào)的四大體系（知天、知地、知彼、知己）

3.項(xiàng)目成單情報(bào)的系統(tǒng)性與有效性分析

4.9Clear情報(bào)體系的九個(gè)維度的內(nèi)涵與邊界

5.如何鑒別9Clear的真實(shí)性和有效性

6.情報(bào)的證據(jù)識(shí)別

7.3First三大優(yōu)勢(shì)建立對(duì)項(xiàng)目成單的影響

8.如何識(shí)別3First三大優(yōu)勢(shì)的有效性

9.利用證據(jù)識(shí)別3First優(yōu)勢(shì)的存在

10.1Win最高決策者的立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目成單影響

11.1Win最高決策者的立場(chǎng)識(shí)別的證據(jù)分析

12.來(lái)自教練和線人對(duì)項(xiàng)目情報(bào)與推進(jìn)的支持

13.結(jié)盟者與支持者的行為模式的區(qū)隔

14.項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型的分析

15.如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程

工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表

工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表

工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書

案例：用C139控單工具分析1100萬(wàn)的丟單新能源項(xiàng)目的運(yùn)作得失

案例：用C139控單工具分析3600萬(wàn)成單的系統(tǒng)集成項(xiàng)目

三、C139項(xiàng)目控單推進(jìn)的兩個(gè)臺(tái)階

1、識(shí)局—情報(bào)收集與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析：

(1)情報(bào)收集18招

(2)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素

(3)項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四大原則

(4)線人發(fā)展—選擇并搞定教練

① 線人的四大優(yōu)勢(shì)

② 線人的三大作用

③ 線人的四度模型

④ 不同時(shí)期發(fā)展不同線人

⑤ 發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

⑥ 從五個(gè)維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？

⑦ 如何保護(hù)線人

⑧ 讓線人引薦高層關(guān)系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

⑨ 如何分層發(fā)展多個(gè)線人

⑩ 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

? 如何防止被線人忽悠

? 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

? 如何識(shí)別和防止線人反水

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？

? 線人開發(fā)的五大步驟

(5)9Clear情報(bào)分析與項(xiàng)目推進(jìn)策略與計(jì)劃制定

① 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具

② 分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工

③ 分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向

④ 識(shí)別項(xiàng)目決策的主航道

⑤ 采購(gòu)小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具

⑦ 客戶采購(gòu)流程分析工具

⑧ 識(shí)別項(xiàng)目三個(gè)關(guān)鍵并制定開發(fā)策略與計(jì)劃

系列案例（1階段）：利用C139識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

2、控局---建立項(xiàng)目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

(1)項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí)

(2)上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)

(3)其次伐交的三個(gè)層級(jí)

(4)再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)

(5)其下攻城的三個(gè)手段

案例：煮熟的鴨子怎么飛了？

(6)分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)

(7)客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

(8)客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

(9)如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

(10)如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

案例：大型項(xiàng)目的需求挖掘與分析？

(11)利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

(12)建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求

① 通過(guò)典型案例的呈現(xiàn)建立信任

② 結(jié)果是第一說(shuō)服力

③ 如何包裝資質(zhì)和典型案例

④ 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

⑤ 放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法

⑥ 情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法

案例：如何用我方的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶高層，確認(rèn)設(shè)計(jì)方案？

(13)建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：影響招標(biāo)方式和短名單

① 從公開招標(biāo)到邀請(qǐng)招標(biāo)

② 如何從公開招標(biāo)到競(jìng)爭(zhēng)性談判

③ 如何設(shè)計(jì)可控短名單

④ 如何設(shè)計(jì)差異化短名單

⑤ 如何設(shè)計(jì)隱含短名單

⑥ 面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手如何分割訂單

⑦ 如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目名稱迷惑對(duì)手

⑧ 如何引導(dǎo)對(duì)我方有利的招標(biāo)時(shí)機(jī)

案例：如何在對(duì)手搞定一把手的情況下實(shí)施控標(biāo)策略？

(14)建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則

① 關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

② 商務(wù)資質(zhì)分析

③ 技術(shù)優(yōu)勢(shì)分析

④ 成本與報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)分析

⑤ 控單的SWOT分析

⑥ 制定控單策略

案例：控標(biāo)的項(xiàng)目為何落單了？

⑦ 如何引導(dǎo)制定入圍門檻

⑧ 如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

⑨ 如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則

⑩ 如何設(shè)置得分項(xiàng)

? 如何設(shè)置高分項(xiàng)

? 如何設(shè)置廢標(biāo)項(xiàng)

? 如何設(shè)置價(jià)格基準(zhǔn)與得扣分規(guī)則

? 如何引導(dǎo)招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)間

? 如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目名稱

案例：8200萬(wàn)的項(xiàng)目分部控單，步步為營(yíng)？

(15)建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之四：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

① 落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--12大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用

案例：如何應(yīng)對(duì)有歷史合作業(yè)績(jī)的對(duì)手？

進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例

② 領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--12大防守策略及其應(yīng)用

案例：如何在控標(biāo)的情況下贏得較好的項(xiàng)目利潤(rùn)？防守策略應(yīng)用的方法與案例

系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

汪老師

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家高級(jí)職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/西工大/華東理工/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”

6年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復(fù)請(qǐng)超過(guò)3次

被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬(wàn)

曾任某上市企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%

曾任某民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績(jī)翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長(zhǎng) 連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家，從事營(yíng)銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【主講課程】

營(yíng)銷戰(zhàn)略策略類：

《市場(chǎng)戰(zhàn)略分析與策略目標(biāo)落地》、《品牌營(yíng)銷管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場(chǎng)情報(bào)收集分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與開發(fā)管控》

團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場(chǎng)管理：

《打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化與心態(tài)激勵(lì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性執(zhí)行力》

營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說(shuō)服力的溝通高手》、《商務(wù)演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷心理學(xué)》

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