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課程簡(jiǎn)介：

身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)步入衰退期，企業(yè)能否在營(yíng)銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的重大考驗(yàn)。本課程將向您展示菲利普•科特勒未能解決的營(yíng)銷基本元素之間的奧秘，向您展示營(yíng)銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營(yíng)銷創(chuàng)新不是紙上談兵，而是有法可循。

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、沙盤模擬

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以及負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷售管理者、銷售人員。

課程大綱：

一、企業(yè)如何獲得有效的差異性競(jìng)爭(zhēng)力

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷困境

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷困境

3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性

1）同質(zhì)化成為常態(tài)

2）差異化的暫時(shí)性

4、營(yíng)銷模式制勝

5、案例

案例1、家電業(yè)概念炒作后的產(chǎn)品困境

二、經(jīng)濟(jì)寒冬下的營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1、原有4P營(yíng)銷模式的空白

2、經(jīng)濟(jì)寒冬下如何思考與選擇營(yíng)銷模式

1）選擇營(yíng)銷模式的關(guān)鍵要素

2）營(yíng)銷模式效能分析框架

3）營(yíng)銷模式的確立流程

3、營(yíng)銷模式創(chuàng)新：1P+3P的營(yíng)銷模式

1）營(yíng)銷模式結(jié)構(gòu)化的超凡力量

2）四種基本的“1P+3P”營(yíng)銷模式

4、營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)組合

三、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式

1、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷模式具體介紹

1）模式運(yùn)用的背景和條件

2）模式運(yùn)作的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

2、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷模式影響要素分析

1）市場(chǎng)成熟度

2）消費(fèi)者需求特性

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略導(dǎo)向

4）市場(chǎng)外部環(huán)境

5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6）自身資源與能力

3、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作的策略要點(diǎn)

1）核心產(chǎn)品策略

2）價(jià)格、渠道、促銷策略協(xié)同

4、案例

案例1、某家電廠家的產(chǎn)品編隊(duì)組合

四、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式

1、以價(jià)格策略為核心營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

2、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析

3、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)

4、營(yíng)銷組織和控制的配合

5、案例

案例1、納愛(ài)斯低價(jià)撕開市場(chǎng)

案例2、奧克斯：價(jià)格殺手

五、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式

1、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

2、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析

3、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)

5、案例

案例1、腦白金瘋狂背后的營(yíng)銷理性

六、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式

1、以渠道為核心的營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

2、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析

3、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)

4、營(yíng)銷組織和控制的配合

七、營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行

1、營(yíng)銷計(jì)劃的含義與制定步驟

2、營(yíng)銷計(jì)劃的環(huán)境分析

3、營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)、戰(zhàn)略與行動(dòng)

4、營(yíng)銷計(jì)劃編寫要素及編寫方法

5、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行的協(xié)同

八、大客戶銷售策略與技巧

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

2、基于信任的大客戶營(yíng)銷技巧

3、大客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

4、探詢顧客真正需求

5、大客戶行為定位與大客戶管理的要點(diǎn)

九、客戶關(guān)系管理

1、理解[晃]的深層含義

2、如何用標(biāo)準(zhǔn)影響客戶

3、談話的主題層次之差異化及相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容

4、體驗(yàn)式客戶關(guān)系管理

5、營(yíng)銷體現(xiàn)客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理帶出營(yíng)銷

十、提問(wèn)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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