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培訓(xùn)收益：

一、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：

1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，全面認(rèn)識自身

2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)

二、對業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力

培訓(xùn)對象：

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱：

第一部分、經(jīng)銷商生意回顧

一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析

1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析

2.營銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析

3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

二、經(jīng)營過程的回顧分析

1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析

2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析

4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

7.經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

12.最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化

模塊二：經(jīng)銷商生意計劃

說在前面：市場遺留問題處理

一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機(jī)會

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整

4.渠道創(chuàng)新

5.終端展示

6.價格體系

7.促銷

8.應(yīng)對競爭措施等

二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標(biāo)銷量分解

2.費(fèi)用規(guī)劃

3.SKU調(diào)整

4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業(yè)務(wù)人員管理提升

9.競爭應(yīng)對的準(zhǔn)備

三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營銷保障體系

1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2.業(yè)務(wù)人員過程管理

3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度

七、編制費(fèi)用規(guī)劃

八、編制行動計劃

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實(shí)戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機(jī)會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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