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課程介紹：

當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業經營更加深入化和精細化。銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現，銷售網絡的重新整合成為企業熱切關注的話題。產品是企業的立身之基，網絡是企業的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續、穩定發展的關鍵因素之一。

銷售渠道作為企業與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數企業而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。

本課程系統介紹了銷售網絡的設計方法、銷售網絡的開發策略以及終端銷售運作策略與技巧，本課程將根據企業渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰，為企業渠道創新與管理提供建設性的指導，幫助您掌握銷售網絡建成設與渠道管理的方法及技巧。

課程目標：

1. 掌握產品銷售網絡的設計方法

2. 掌握建立伙伴式銷售網絡的方法

3. 熟悉銷售網絡的開發策略及管理技巧

4. 掌握控制市場零售價格的方法

5. 學會對終端市場的控制技巧

6. 了解提高銷售網絡覆蓋率的方法

7. 提升并改革自我的銷售理念

培訓對象：

1、一線銷售代表

2、區域銷售經理

3、銷售總監

4、企業總經理及相關管理人員

課程綱要：

第一講 如何設計高效銷售網絡

1、銷售網絡設計的三要素

2、如何確定銷售網絡的長度

3、四種銷售網絡長度設計

■直銷 ■一層網絡 ■兩層網絡 ■三層網絡

4、長網絡的優缺點（某著名化妝品企業案例）

5、短網絡的優缺點（可口可樂案例）

6、如何靈活運用銷售網絡（某著名食品企業案例）

7、如何確定銷售網絡的寬度

■獨家分銷 ■密集分銷 ■選擇分銷

8、銷售網絡成員的義務

9、銷售網絡成員的權利

10、如何界定銷售網絡機構的職責

11、如何選擇四種網絡銷售模式

■區域總經銷制 ■直營制 ■區域經銷制 ■混合制

第二講 怎樣建立伙伴式銷售網絡

1、如何利用經銷商的銷售網絡（娃哈哈、百事可樂的案例分享）

2、如何建立自己的銷售網絡（長虹、TCL公司案例）

3、伙伴式銷售網絡的建立

1）對經銷商的管理

■選擇經銷商 ■培訓經銷商 ■評價經銷商 ■激勵經銷商

2）企業與經銷商的職能如何分工

■經銷商銷售計劃及銷售政策的制定 ■庫存管理

■零售覆蓋與支持 ■產品分銷 ■產品促銷 ■售后服務

4、伙伴式銷售網絡的類型

■合同式 ■管理式（寶潔公司案例） ■所有權式

5、銷售網絡的開發策略

■推式策略 ■拉式策略（腦白金案例）

■綜合運用推拉策略

1）如何從一級批發商切入（案例：中晶科技）

2）如何從二級批發商切入（案例：廣東金娃布丁）

3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）

4）如何從消費者切入（案例：伊利集團）

5）靈活運用復合模式（案例：商務通）

6、銷售網絡創新策略

1）如何借力競爭對手的銷售網絡

【案例】華龍方便面VS康師傅

【案例】雙匯VS春都

2）如何與優勢企業合作共享銷售網絡

【案例】寶潔VS可口可樂

3）分析消費者的購買習慣

【案例】臺灣某食品企業

第三講 怎樣有效運作與管理銷售網絡

1、設計良好的價格結構體系

2、確保價格結構體系相對穩定

3、廣告支持

■兩統 ■一分

4、市場區域管制

5、提供市場支持

6、完善售后服務

7、嚴格結算制度

第四講 怎樣進行價格控制與終端控制

1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調）

1）導致價格失控的原因分析

■不敢得罪經銷商 ■價格政策混亂（案例：某家電企業）

■故意放亂價格 ■對經銷商的獎勵政策

2、企業如何管理零售定價

1）與經銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）

2）預提市場價格保證金

3）將部分返利直接撥給零售商

4）協調網絡成員之間的沖突

5）創造伙伴式的合作模式

3、娃哈哈的高效銷售網絡管理

1）如何對商場超市管理

■理順經銷商之間的關系 ■保證供貨 ■做好陳列

2）對批發商的管理策略

■慎重精選二級批發商 ■大量選擇三級批發商

■提高鋪貨率 ■嚴厲打擊竄貨現象

第五講 如何提高銷售網絡覆蓋率

1、銷售工作最終要解決兩個問題

1）如何把產品展示到消費者面前

■傳統銷售網絡的特點 ■垂直銷售網絡特點

2）如何把產品滲透到消費者心中

■只有看見產品才能增加購買產品的機會 ■在零售店最佳的展示產品

■擴大產品在終端市場的展示度

（案例：“好好”果茶失敗案例）

■可口可樂的“三Ａ”策略（案例：可口可樂）

2、可口可樂產品的22種銷售網絡分銷策略

1）傳統網絡——食品零售網絡 2）超級市場網絡

3）平價商場網絡 4）食雜店網絡

5）百貨商場、百貨商店網絡 6）購物及服務網絡

7）酒樓網絡 8）快餐網絡

9）街道攤位網絡 10）工礦企事業網絡

11）公共機構網絡 12）部隊軍營網絡

13）大專院校網絡 14）中小學網絡

15）在職培訓網絡 16）運動健身網絡

17）娛樂場所網絡 18）交通站點網絡

19）賓館飯店網絡 20）旅游景點網絡

21）第三方消費網絡 22）其他網絡

3、勝負決定在終端

1）消費者購買行為的六個問題

■買什么 ■為什么買 ■向誰買

■什么時候買■什么地方買 ■用什么方式買

2）消費者購買意愿的內、外在因素

3）消費者購買行為的模式分析

■計劃性購買 ■沖動性購買

4）如何在競爭品牌中脫穎而出

第六講 如何進行銷售渠道的終端操作

1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團 “四個一”工程）

2、如何做好軟終端

3．促銷活動成功的關鍵在于軟終端

4、軟終端的管理要點

■建立并維護好客情關系（案例：某廚具企業）

■如何對營業員進行調查和評估

■如何對營業員進行系統培訓

■產品銷售三原則（案例：廣東小商品企業）

5、如何做好產品的展示與陳列

1）商品陳列展示化

2）陳列展示生動化

（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學問）

3）寶潔公司產品的展示與陳列

■認識貨架的三個高度的特性

■貨架不同高度對銷售量的影響

4）不同的商業機構貨架陳列方法

■大中型商場 ■小型商品雜貨店 ■窗口式的食雜店

■室內性批發客戶 ■市場攤位型的批發商

5）分析競爭對手的陳列方法

6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）

3．理貨管理要訣

（1）建立并維護良好的客情關系

（2）有陳列就有銷售

【案例】喜之郎的產品理貨標準

謝老師

名課堂特聘銷售培訓師，市場營銷學士、美國管理技術大學MBA、中山大學EMBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業培訓師；

具備十多年著名企業營銷管理實戰經驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業培訓師經歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業、世界500強企業及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監、策略總監、營銷咨詢高級顧問等職；是國內為數不多的集營銷實戰經驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內多家知名企業特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業學歷及行業背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內及國際的知名企業提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業的營銷價值創造體系，為近60多家大、中型企業提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業智慧有力地推動了這些企業的發展壯大。其個人專業成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經理人等多家專業媒體報道。多年的職業生涯使他能夠從企業現實出發，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領域：營銷管理體系診斷、營銷組織業務流程優化與設計、營銷戰略規劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業競爭情報系統咨詢與培訓等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發與經銷商管理》、《大客戶戰略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設與管理》《專業銷售技能提升特訓》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業爭情報系統》、《實戰營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區域營銷計劃》、 《銷售團隊業績管理與人才激勵》、《醫藥OTC銷售精英培訓》、《店面管理與銷售技巧培訓》、《店面與渠道銷售技能提升特訓》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執行》、《如何為一款產品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰訓練》、《團隊精神熔煉與提升訓練》、《員工素質訓練與日常行為強化》、《非人力資源經理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入

運用營銷管理咨詢診斷的專業技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業度身設計的專業性營銷管理培訓課程，并協助企業系統跟蹤與管理培訓績效。

特點二：情景對話式的全景實戰營銷案例培訓內容。

課程內容的設置緊扣實戰工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰培訓效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰培訓風格，讓學員上午聽完下午就能用。

傳統的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰培訓方法。

培訓前或現場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經形成的現實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環節。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內容與學員的工作息息相關，內容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

授課風格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現形式和手法，授課內容既具有行業的前瞻性，又能密切貼近企業實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態度的轉變有相當的益處。老師本人具有良好的職業形象和個人修養，現場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態度和敬業精神深受客戶的好評。

服務過的企業有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業、江蘇蓋天力藥業、深圳東洋電機、深圳商業銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業協會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業網、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰略和營銷組織架構咨詢

2、科龍營銷系統管理咨詢

3、科龍項目業務流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業務流程和管理咨詢

4、客戶關系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設策略咨詢

6、聯合利華—聯合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業務發展戰略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網絡建設方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學員反饋：(節選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學溝通學習。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內著名公司和民營企業十多年的工作與咨詢服務經歷，使他的培訓比一些所謂的國際培訓大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經理王露）

謝老師的培訓課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業銷售總監 溫旭先生）

我們公司內部培訓機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰經驗,又具備很強系統化營銷理論知識的導師對我們進行培訓和輔導。 （香港兆能源集團業務副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“競爭情報”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“品牌營銷”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業部:陳韌)

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