百發百中的“投名狀”——大客戶投標技巧
【課程編號】：NX02349
百發百中的“投名狀”——大客戶投標技巧
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【所屬類別】：采購管理培訓
【培訓課時】：2天
【課程關鍵字】：大客戶投標技巧培訓
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課程背景：
投標作為一種重要的銷售手段，已經日漸頻繁地進入到千萬家企業的日常工作。隨著國家招投標法規的完善和執法力度的加大，規范化的招投標運作是大勢所趨,作為投標方，則應該考慮的是如何發揮主觀能動性，跳出招標方的控制，合理地利用規則，發揮技巧，來提高投標的中標率。
課程形式：
本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。
課程目的：
1、通過大量的案例研討學習，掌握規范的招投標流程及相關法律和貿易知識；
2、學會分析招標和投標雙方的心理，提煉實戰的投標策略與關系策略；
3、學會項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略；
4、學會制作出符合招標方要求，最佳響應評標規則的投標文件；
5、學會在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。
課程特色：
1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。
課程對象：
總經理、銷售總監、采購總監、財務總監、項目經理、客戶經理及相關項目投標業務人員
課程安排：
兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。
課程大綱：
第一部分、招投標背景知識及相關法律法規
招投標的起源
招投標的基本特征
招投標的分類
涉及招標的各類項目
政府采購的諸多規定
招投標法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規定
其他相關法律法規
招投標電子化趨勢
案例分析：央視的廣告招標會
第二部分、項目投標的前期準備工作
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試：人際風格類型
案例分析：機電產品國際招標的案例
案例分析：某著名IT企業的項目投標流程
小組研討：實戰項目投標前期策略與行動計劃
第三部分、怎樣閱讀和理解招標文件
招標公告與招標邀請函
資格審查文件
投標人須知的閱讀理解
招標文件中商務部分的閱讀重點
招標文件中技術規格部分的閱讀重點
評標方法的閱讀理解
招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析：某局辦公信息系統的采購招標書實例分析
貨物采購案例分析：海關X射線設備采購招標書實例分析
第四部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件
項目的可行性研究
投標決策
競爭策略
標前會議與答疑
投標文件的編制
投標演示PPT的設計制作
處理商務部分（重點講報價技巧）
處理技術部分
其他相關文件
案例分析：魯布革水電站實戰投標分析
第五部分、開標、評標與中標
開標會議與唱標
評標方法的理解與利用
投標文件的澄清
定標與中標通知書的發出和生效
履約保證金問題
案例分析：沒有“正宗”的專家評審
案例分析：評標方法的設計
案例分析：某地鐵項目的評標辦法實例
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現
案例分析：規范的招投標流程
案例分析：一組典型的招投標問題案例
第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價合同的優劣
情景演練：一場艱難的談判
崔老師
崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。
崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！
培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！
培訓及咨詢方向：
1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）
崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：
一、公開課:
《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》
《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》
《決策陷阱與反面思考》
《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》
《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》
《人力危機下的80/90后員工的管理》
《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》
《企業宗教的力量——企業文化建設》
《集團管控》
企業內訓及MBA培訓：
二、營銷類：
《品牌戰略與營銷創新》
《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》
《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》
《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》
《企業招商謀略與方法剖析》
《十招激活經銷商——實戰渠道管理》
《商務談判實戰策略技巧》
《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》
《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》
《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》
《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》
《金牌店長》
企業經銷商年會培訓：
《突圍-經銷商如何做強做大》
《金牌經銷商修煉》
《區域市場品牌運作與管理》
三、管理技能：
《真實與謊言-如何識別謊言》
《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》
《NLP溝通與超級說服影響力》
《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》
《現代企業檔案管理》
中層管理：
《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》
《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》
《贏在執行——打造組織的高效執行力》
四、人力資源：
《組織行為學——高績效團隊管理》
《打造卓越的組織執行力》
《企業人力資源問題診斷》
《非人力資源經理的人力資源管理》
《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》
五、心態及思維：
《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》
《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》
《心理學在管理中的運用》
創新思維：
《創新思維與工具——思維腦圖》
咨詢培訓服務客戶：
康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門
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