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課程大綱：

第一講、何謂“情感營銷”？

1、 情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

2、 情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二講、“情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？

1、 情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結(jié)果。

2、 產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。

3、 最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是買心。

4、 以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營銷五大核心的思想

1、 情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？

2、 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。

3、 情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受。

4、 情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。

5、 情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，刷卡付錢要心動。

第四講、營銷人員必修情感營銷的10大法則

1、 你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？

2、 你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？

3、 你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？

4、 你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？

5、 你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？

6、 你營銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？

7、 你營銷的是一份“責任”，如何用責任的力量溝通顧客？

8、 你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？

9、 你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客？

10、 你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學，你了解你的顧客嗎？

1、 顧客的六大類別

1) 品質(zhì)型顧客

2) 成本型顧客

3) 從眾型顧客

4) 個性型顧客

5) 情感型顧客

6) 隨意型顧客

2、 顧客的七種類型及應(yīng)對策略

1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

2) 大驚小怪型顧客——細致耐心

3) 激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

4) 無理取鬧型顧客——以退為進

5) 性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

7) 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

第六講、營銷人員如何快速提升溝通能力？

1、 情感營銷溝通的三大原則

2、 情感營銷溝通的四大能力

1) 銷售思維的提升訓練

2) 銷售心態(tài)的提升訓練

3) 銷售習慣的提升訓練

4) 銷售話術(shù)的提升訓練

第七講、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

一、迎賓打招呼

1、 如何與顧客建立親和力與信賴感？（沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則）

2、 如何創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍？

3、 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

4、 獲得信任，才能真正影響他人

5、 設(shè)計輕松愉快的開場白

6、 接待顧客時的3大戒律

7、 別讓“請隨便看看”趕走你的顧客

8、 接近顧客的4種溝通技巧

9、 有效接待顧客的8大準則

10、 有效判斷顧客的5種方法

11、 越真誠，越坦白，越容易拉近情感，建立共識

二、溝通問需求

1、 如何激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）

2、 不同的顧客有不同的購買動機

3、 為什么要先了解需求？

4、 探尋顧客需求的4大技巧（望聞問切）

5、 只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角

6、 如何了解客戶6大核心需求？

7、 深度挖掘客戶需求的3大技巧

三、介紹談關(guān)鍵

前言：產(chǎn)品介紹是營業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交最重要的關(guān)鍵。

1、 如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品？（客戶認可是成交的基礎(chǔ)）

2、 介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

3、 偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么

4、 根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋

5、 產(chǎn)品介紹的4大戒律

6、 產(chǎn)品推薦的5大關(guān)鍵

7、 產(chǎn)品介紹的8大策略

8、 產(chǎn)品推薦的5種技巧

9、 產(chǎn)品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買！

10、 產(chǎn)品推薦的3大基本功

11、 展示產(chǎn)品的4大技巧

四、抗拒要打斷

學員提出工作中實際碰到的問題，現(xiàn)場剖析解決方案。

1、 如何解除客戶的心理疑惑？（客戶滿意才是付錢的理由）

2、 所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性

3、 解決抗拒首先要做的是：打斷慣性

4、 錯誤的價格異議處理案例

5、 永遠不要和顧客爭論，贏的是口才，輸?shù)氖清X財。

6、 情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！

7、 情感營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機會！

8、 情感營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！

9、 解除顧客異議的4大策略

10、 一個核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。

11、 學員的實際案例。

五、成交須大膽

1、 如何讓客戶做決定？（一切的準備及付出都是為了成交）

2、 決定成交顧客的5大關(guān)鍵

3、 快速成交要制造緊迫感

4、 制造緊迫感的9種最有效方法

5、 成交后的6大注意細節(jié)

第八講、收款后的服務(wù)細節(jié)

1、 收款時的5個關(guān)鍵細節(jié)

2、 包裝要注意的三點

3、 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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