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課程背景：

全業務的發展，造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業務從哪里做起，當然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團客戶經理見了集團客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應對訪客的種種問題？怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進集團產品的銷售？本課程將從實戰的角度分析陌生拜訪前需要如何準備和如何才能成功實現陌生客戶拜訪。

課程目標：

1、了解集團客戶市場和發展，熟悉競爭對手集團市場發展策略

2、能夠從全業務角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求

3、懂得如何設計陌生客戶拜訪預案

4、熟悉陌生客戶拜訪五大關鍵點

5、掌握陌生客戶拜訪的關鍵技能與技巧、促進集團產品推廣

課程亮點：

1、授課方式靈活多樣、行動學習匯聚學員學習興趣和參與欲望

2、內容突出三“實”：實戰、實用、實效

3、會分享移動其他地市公司集團客戶經理陌生客戶拜訪中的經驗、教訓

授課方式：

專題講授、案例分析、實戰演練、行動學習、經驗分享等

課程對象：

集團普通客戶經理

課程大綱：

一：集團市場現狀與競爭對手發展策略

1、集團市場現狀分析

2、集團客戶信息化發展趨勢

3、中電信的集團客戶管理優勢分析

4、中電信的集團客戶發展策略

5、中國聯通的集團客戶管理優勢分析

6、中國聯通的集團客戶發展策略

7、未來的新業務領域與競爭對手

二：集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發展現狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、中移動的信息化技術和產品特點

4、所能解決的企業信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業務管理問題與需求特點

案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發展

三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備

1、應該收集的資料內容和收集途徑

2、通過分析找到客戶的信息化問題

3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

4、客戶信息化問題的重要性排序

5、拜訪現場引導式話題的詢問設計

6、解決客戶信息化問題的預案設計

7、方案的客戶化概念及簡述內容

8、方案功能、特點、優勢的介紹

9、客戶問題解決及價值的陳述內容

10、方案的解決價值歸結

11、方案成功應用的事例及證明

12、客戶可能異議及應對準備

實例分析：對某企業營銷總經理的拜訪準備

四：拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值

1、見面必要的禮節規范

2、簡要且精彩自我呈現

3、簡短寒暄，制造現場氛圍

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢，獲得展開機會

經驗分享：上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的

實戰演練：如何成功開場

五：拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題

1、正確使用預案設計

2、根據客戶現狀回答情況來探詢

3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向

4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題

5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題

六：拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案

1、理解的邏輯思想

2、客戶理解方案的結構推進

3、按客戶邏輯來說明方案

4、正確使用方案的客戶化概念

5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6、如何簡要介紹功能而不展開

7、從哪些要點體現方案特點

8、從哪些作用歸結方案優勢

案例分析：蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰演練：如何向集團客戶有效呈現方案

七：拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案

1、客戶接受的是方案價值

2、問題-解決-價值的呈現技巧

3、現場呈現的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結的正確方法

7、采取成功應用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

八：拜訪關鍵五、促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關心的應對技巧

6、面對客戶誤解的應對技巧

7、面對客戶懷疑的應對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？

九：總結、提問與答疑

孫老師

營銷與管理實戰專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰略管控、行動學習理論與實戰策略研究。曾歷任品牌經理、售后經理，省區經理、大區經理，市場營銷總監、副總經理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰經驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰方面造詣頗深。

名課堂特聘企業管理培訓內訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內29省市，授課800余場次，內訓企業500多家，學員近6萬人。

服務領域：常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業，受到學員和企業一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業戰略規劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業課程

《營銷實戰與創新》、《商業銀行零售業務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經理營銷實戰技能》、《金牌大堂經理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《信息化產品行業解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區域經理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域：企業產業戰略規劃、商業模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業深度研究、年度營銷計劃、業務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農行、安徽農行、山東農行、河南農行、山西臨汾農行、廣東汕頭農行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發行、溫州農商行、安徽農信社、石家莊農信社、山西長治農信社、長春農商行、東莞農商行、廣州農商行、寧夏吳忠農商行、江西新余農商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業銀行、佛山興業銀行、宜昌農發行、上海浦發行、北京浦發行、杭州浦發行、溫州浦發行、海口深發行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業：中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯通、上海聯通、湖南聯通、浙江聯通、江蘇聯通、四川聯通、寧波聯通、成都聯通、重慶萬州聯通、鞍山聯通、河南網通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經政法大學、浙江工業大學

IT及制造業：GE、日本安立、廣東松下環境系統、捷德中國、北京新網互聯科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網銀互聯科技、蘇州科達科技、北京水晶石數字科技、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業、河南四只堂藥業、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業集團、廣東香山衡器集團

廣電業：昆明廣電網絡、青島廣電網絡

電氣業：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產：海南原水房地產、山西智海集團、吉林盛邦房地產報、河北邢臺中北房地產、河南榮園置業

教育咨詢業：浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環保、河北深江江源五金絲網、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環保

客戶留言：◇ 態度認真，在培訓前對內容設計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經驗系統的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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