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競(jìng)爭(zhēng)性分析與專業(yè)大客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)

【課程編號(hào)】:NX02561

【課程名稱】:

競(jìng)爭(zhēng)性分析與專業(yè)大客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排

【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)

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課程目標(biāo):

使學(xué)員從客戶銷售與客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理

掌握流程化的專業(yè)銷售技巧,層層推進(jìn),有效掌控成交。

確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì),奠定客戶成交的效率;

拓展互利的客戶關(guān)系,并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ);

建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制,并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待;

核心結(jié)構(gòu):

以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧

掌握客戶的需求關(guān)鍵要素

分解客戶的決策模式和決策程序

專業(yè)的流程化營(yíng)銷

如何高效率的銷售

可掌控的客戶關(guān)系及績(jī)效管理

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容

如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣

對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略

如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

專業(yè)的銷售溝通流程

銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力

建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

學(xué)習(xí)成果:

職業(yè)化的營(yíng)銷策略,從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。

掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié),贏得信任和支持,重而贏得主動(dòng)和和客戶關(guān)系

培訓(xùn)方式:

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

為了確保學(xué)習(xí)的有效性,我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

課程提綱:

第一單元:市場(chǎng)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷系統(tǒng)思維

如何在無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中贏利

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

營(yíng)銷體系的六大轉(zhuǎn)變

新營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展

精準(zhǔn)化營(yíng)銷時(shí)代

第二單元:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

什么是競(jìng)爭(zhēng)定位?

客戶關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值因素分析

業(yè)務(wù)能力比較分析

客戶關(guān)系能力比較分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)建

如何超越對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售策略分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容

識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者

行業(yè)結(jié)構(gòu)類型

產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖

識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略

判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-公開渠道

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-非公開渠道

第四單元: 有效競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷目標(biāo)管理

營(yíng)銷目標(biāo)管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

有效營(yíng)銷目標(biāo)管理的衡量特征

怎樣避免訂立目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)

營(yíng)銷目標(biāo)管理的四個(gè)維度

制定目標(biāo)需要回答的三大問題

目標(biāo)如何分解?

定量與定性指標(biāo)的比例

目標(biāo)量化的方法

定量化、明確、可衡量

月、周、日清日高的實(shí)施

如何定期檢查與評(píng)估

提升與成長(zhǎng)計(jì)劃

第五單元:精準(zhǔn)化客戶銷售機(jī)會(huì)分析

如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知

客戶的特點(diǎn)

客戶需求與客戶發(fā)展

我們?cè)谫u什么

產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品

客戶的關(guān)注點(diǎn)

第六單元:了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)

客戶認(rèn)知

營(yíng)銷元素分析

誰(shuí)是我們的客戶

購(gòu)買的決策過程

客戶在購(gòu)買中的考慮因素

客戶現(xiàn)狀分析

客戶需要我們提供什么

客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第七單元:客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”

一課:客戶分析與客戶發(fā)展

客戶分析關(guān)鍵要素

如何有效確定客戶需求

評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶

二課:如何做好售前準(zhǔn)備

掌握全面的“知識(shí)包”

制定充分的策略計(jì)劃

有效的準(zhǔn)備流程

營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)

三課:如何有效接觸客戶

分析客戶的組織特性

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

尋找關(guān)系“按鈕”

準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度

如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第八單元:掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”

一推進(jìn):專業(yè)的推薦吸引客戶

產(chǎn)品推介的方法

產(chǎn)品推介的技巧

產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

解決客戶的異議

二推進(jìn):如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”

說服客戶的原則

說服客戶的策略

說服客戶的步驟

說服客戶的技巧

說服各類型客戶

分析不同客戶的人際發(fā)展類型

三推進(jìn):如何解決銷售障礙

解決障礙的原則

解決障礙的策略

解決障礙的方法

解決各類障礙的方法

第九單元:如何通過細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系

如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

處理客戶不滿的原則和技巧

客戶忠誠(chéng)度

保持客戶忠誠(chéng)度的要素

客戶價(jià)值方程式

創(chuàng)造性服務(wù)思考

構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng)

客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家,經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人,中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開發(fā)者和版權(quán)擁有者,銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者,職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷:

曾先后供職于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān);MARK(CHINA)ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān);MARK(CHINA)ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫專案組項(xiàng)目經(jīng)理(深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫);Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)(全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等);RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)(廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程:

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)(呈獻(xiàn))技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶:

耐克、奧康、黛安芬、金利來(lái)、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭等。

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