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課程推薦：

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析大客戶(hù)銷(xiāo)售策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案

案例訓(xùn)練：掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的技能提升方法

行動(dòng)建議：流程大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆大客戶(hù)銷(xiāo)售策略潛力的行動(dòng)方案

培訓(xùn)背景：

企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展，買(mǎi)方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功，這讓許多企業(yè)管理者感到困惑

培訓(xùn)大綱：

一、大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？

分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)案例！

解析：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略?xún)?nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略課程案例分析！

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞

3、更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益

4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換

5、合作伙伴關(guān)系的建立

討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

三、銷(xiāo)售的三種方法

1、交易型銷(xiāo)售

2、解決方案銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

互動(dòng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶(hù)銷(xiāo)售策略案例分析示范

四、成為一個(gè)成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶(hù)管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力

分享：企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

案例討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

五、我們?cè)诖罂蛻?hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】

六、贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟

1、充分了解客戶(hù)信息

2、深入細(xì)致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目

4、管理好銷(xiāo)售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

分享：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)四部曲！

分享：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略?xún)?nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧難題！

七、充分了解客戶(hù)信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶(hù)信息

①了解客戶(hù)的愿景，價(jià)值觀

②了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略

③了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算

④客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

⑤客戶(hù)在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位

⑥客戶(hù)的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶(hù)主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

⑨客戶(hù)的采購(gòu)決策流程

⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

○11客戶(hù)的當(dāng)前需求

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？

③客戶(hù)的哪些部門(mén)使用他們的產(chǎn)品和解決方案

④他們每年花費(fèi)了客戶(hù)多少預(yù)算

⑤他們和客戶(hù)的關(guān)系

⑥他們?cè)诳蛻?hù)中的策略

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露

（2）客戶(hù)訪談

①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí)

②引導(dǎo)：歸類(lèi)、梳理、提煉客戶(hù)提供的信息

③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí)

④客戶(hù)訪談和實(shí)例練習(xí)

（3）從你在客戶(hù)中的朋友那里得到

3、案例分析與點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）客戶(hù)信息模板

（2）個(gè)人提高計(jì)劃

分享：企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略七方案；

分享：公司大客戶(hù)銷(xiāo)售策略八大軍規(guī)！

分析：企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略十大黃金法則

八、深入細(xì)致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶(hù)需求及價(jià)值分析

①驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的需求是什么：隱性、顯性

②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力

③價(jià)值：人、公司

（3）人的分析

①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

②和我們的關(guān)系

③他們各自的風(fēng)格

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)

（1）客戶(hù)需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉

（2）客戶(hù)關(guān)鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

（6）我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總

3、案例分享及點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

（2）客戶(hù)需求提煉

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配

（5）客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào)

討論：企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的八面金剛案例：一次失敗的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)

案例

分組：如何打通企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的任督二脈？

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶(hù)群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線(xiàn)市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶(hù)群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶(hù)為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶(hù)關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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