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課程介紹

當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進(jìn)行客戶開發(fā)的銷售技巧培訓(xùn)，師開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開客戶銷售的成功之門。企業(yè)銷售培訓(xùn)本應(yīng)與實(shí)際工作相結(jié)合，相統(tǒng)一的。但是，由于企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師對銷售培訓(xùn)課程不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評估等方面，培訓(xùn)后銷售人員實(shí)際工作，原來怎么做，還是怎么做，并沒有因?yàn)榕嘤?xùn)改變什么，這個是企業(yè)必須正視和待解決的問題。

企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓(xùn)師與自己培養(yǎng)的內(nèi)訓(xùn)師虛擬組成一個相對獨(dú)立的“企業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)”，共同對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析和目標(biāo)設(shè)定，讓培訓(xùn)與實(shí)踐工作更充分地結(jié)合。本課程的目的就是重點(diǎn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師的銷售技巧、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力、課程開發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊(duì)伍。使企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓(xùn)師，從而達(dá)成公司的業(yè)績目標(biāo)。

培訓(xùn)對象

企業(yè)銷售管理者、想成為銷售培訓(xùn)講師的人士

課前準(zhǔn)備

課程當(dāng)中將可能（根據(jù)人數(shù)及時間安排）有個人練習(xí)，為達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果，請認(rèn)真準(zhǔn)備以下功課：

?1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！

?姓名、工作崗位、銷售培訓(xùn)的年限

?你自己的長處

?你第一次上臺培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？

?你對將來的發(fā)展有什么期望？！

?用一句話形容在你心目中銷售培訓(xùn)師是 ? 人

?3分鐘演講練習(xí)。題目為：銷售培訓(xùn)師是 ？人

演講時候注意:

?與每個人保持目光接觸 (5 秒 )

?在規(guī)定區(qū)域內(nèi)移動 (地面X的標(biāo)志)

?在某些話題保持5秒鐘的停頓

?結(jié)束時說, 如果我能成為？銷售培訓(xùn)師“這真是太棒了!

?5分鐘授課練習(xí)。題目為：專業(yè)銷售技巧

?30分鐘授課練習(xí)。

(選擇一個銷售培訓(xùn)內(nèi)容，例如如何開場、了解客戶需求、如何介紹產(chǎn)品、異議處理、促成合作等課題，運(yùn)用課程中學(xué)習(xí)的相關(guān)技巧、PPT課件、工具，根據(jù)反饋表的基本要求完成演練)

課程受益

基本掌握利用已有資料快速設(shè)計(jì)銷售課程的方法

掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場演練

掌握控制現(xiàn)場場面的技巧

講師針對每個學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點(diǎn)評

課程大綱

第一部分 專業(yè)銷售技巧（pss）

思考：什么是銷售？

?準(zhǔn)備工作

思考：根據(jù)你的行業(yè)，需要做哪些銷售前的準(zhǔn)備？

?銷售拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備

?銷售工具的準(zhǔn)備

-銷售用品

-銷售資料

思考：我們要準(zhǔn)備哪些對銷售有用的資料？

?銷售禮儀的準(zhǔn)備

-著裝

-舉止

?銷售心態(tài)的準(zhǔn)備

?初步接觸

?開場白

?找到贊美點(diǎn)

思考：如何贊美客戶？

?寒暄

?了解需求

?客戶需求的種類

?了解客戶需求方式

-觀察

-提問－開放式、 封閉式

討論：我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題？

-聆聽

?推介產(chǎn)品

?什么是FAB？

?介紹產(chǎn)品的技巧——因?yàn)?hellip;…所以講解法

?證據(jù)證明

?異議處理

?異議的好處

?處理異議的策略

?常見異議的處理技巧

-關(guān)于價格的異議

-關(guān)于品質(zhì)的異議

-關(guān)于服務(wù)的異議

?促成交易

?促成交易的信號

?促成交易的方法

?思考：成交后我們還可以做什么？

-附加銷售

-轉(zhuǎn)介紹

第二部分 銷售培訓(xùn)師的修煉

?成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)理論

?成人學(xué)習(xí)的階段和步驟

?選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略

?銷售案例分析設(shè)計(jì)（包含視頻案例）

?銷售情景案例角色扮演設(shè)計(jì)

?游戲互動

?銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練

?錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見問題

?克服緊張情緒

?肢體語言練習(xí)(基本姿勢、站位、移動、目光注視、手勢、面部表情)

?口頭語言練習(xí)(音頻、音量、停頓、音質(zhì)、克服口頭語)

*感染力訓(xùn)練

*演講綜合練習(xí)（臨時課題抽簽決定）

?培訓(xùn)師現(xiàn)場引導(dǎo)技巧

?開場白與破冰游戲

*綜合練習(xí)

?培訓(xùn)師百寶箱

?如何防止學(xué)員遲到

?如何防止學(xué)員精神不集中

?提問技巧

?回答問題的技巧

?處理學(xué)員的挑戰(zhàn)

?有效識別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”

?控制時間和進(jìn)度的技巧

?突發(fā)狀況與異議的處理技巧

?銷售類培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)

?了解診斷與需求分析對培訓(xùn)組織與管理的重要性

?掌握銷售培訓(xùn)需求分析的工具（從學(xué)員出發(fā)：問題在哪里？）

?制定銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)

?編排銷售培訓(xùn)內(nèi)容與大綱

?編寫講師手冊

?掌握評估的技巧和方法

?掌握銷售培訓(xùn)后跟進(jìn)的方法

第三部分 綜合演練

提前準(zhǔn)備：每個學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)模板按自己要求調(diào)整，運(yùn)用授課技巧準(zhǔn)備30分鐘授課。

實(shí)施：按設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程并完成實(shí)施，學(xué)員和老師對設(shè)計(jì)的PPT和現(xiàn)場表現(xiàn)給予點(diǎn)評，每人約30分鐘。

評估：對學(xué)員授課進(jìn)行評分、點(diǎn)評，評估內(nèi)容包括：

?對制作培訓(xùn)材料的評估

?對培訓(xùn)姿勢的評估

?對說話方式和語言應(yīng)用的評估

?對個性展示的評估

【后續(xù)服務(wù)】

1、學(xué)員學(xué)習(xí)后將獲得全套學(xué)習(xí)資料

2、針對學(xué)員開發(fā)銷售課程進(jìn)行輔導(dǎo)

3、免費(fèi)參加老師各類銷售課程

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個公司級重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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