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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們在合適的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

課程目標(biāo)：

充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：

1、該課程是特別針對(duì)新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。

2、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程內(nèi)容：

第一單元：銷售精英職業(yè)化塑造

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

自我激勵(lì)的能力

銷售精英應(yīng)具備的核心能力

銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元：銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

客戶分析

目標(biāo)及策略設(shè)定

銷售管理必備的工具

日常業(yè)務(wù)管理

路線管理

業(yè)績管理

第三單元：寒暄問候、打開話題

顧問式銷售的流程

成功的啟動(dòng)的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

情境型問題如何更加有針對(duì)性

問題型問題如何挖掘

內(nèi)含型問題如何深入

需要型問題如何展開

運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

第五單元：顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB-E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)

如何達(dá)成交易

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶異議處理

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元：談判促成——踢好臨門一腳

時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”

應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)

第一輪：見面就砍

第二輪：就價(jià)論價(jià)

第三輪：搬出對(duì)手

第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九單元：拜訪后的分析和總結(jié)

拜訪后的客戶分析

拜訪后的自我總結(jié)

拜訪后的追蹤落實(shí)

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）

孫老師

名課堂金融服務(wù)營銷專家

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師

曾金莎國際集團(tuán)、金雅福(珠寶)集團(tuán)營銷總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理

一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對(duì)面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；四年來每年有近百場的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到95%以上。

教學(xué)特點(diǎn)：

孫老師在教學(xué)過程中，善化深?yuàn)W為生動(dòng)，貼近學(xué)員需求，以能夠指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員解決實(shí)際工作中的困惑為發(fā)力點(diǎn)，不僅相授多年所學(xué)所悟，且與學(xué)員密切互動(dòng)，在知識(shí)傳遞中啟迪智慧，讓學(xué)員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關(guān)分行、光大銀行上海總行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟(jì)南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲(chǔ)蓄銀行、甘肅農(nóng)村信用社、濟(jì)南省郵政儲(chǔ)蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行廣西分行、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行、中國建設(shè)銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標(biāo)卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報(bào)喜鳥、影兒時(shí)尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)哈爾濱移動(dòng)、西頓照明、湘江涂料、廣州達(dá)安基因、香港富士德集團(tuán)、長城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機(jī)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團(tuán)、和亨物業(yè)、嘉和集團(tuán)、中深設(shè)計(jì)院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)等

擅長課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)與營銷技巧》、《柜員服務(wù)營銷》、《理財(cái)經(jīng)理營銷能提升訓(xùn)練》、《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營銷技巧》、《銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話服務(wù)禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現(xiàn)場主動(dòng)服務(wù)營銷》

其他類課程：《標(biāo)準(zhǔn)化門店銷售流程》、《銷售心態(tài)激勵(lì)》、《商務(wù)禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》

客戶點(diǎn)評(píng)：

“孫老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”————紅旗家具銷售總監(jiān)李紅

“說實(shí)話，如果孫老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實(shí)用！”————中國建設(shè)銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識(shí)面廣，閱歷豐富，將銀行產(chǎn)品營銷中很復(fù)雜的返利用案例簡單表達(dá)出來，受益匪淺。————中國建設(shè)銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學(xué)到很多自己曾經(jīng)想學(xué)而沒有學(xué)過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會(huì)成為一棵參天大樹！————中投證券學(xué)員感悟

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進(jìn)入證券行業(yè)的時(shí)間不是很長，這段時(shí)間業(yè)績也不是很好，所以有時(shí)會(huì)有些動(dòng)搖不知道能在證券行業(yè)里做多長時(shí)間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝孫老師。

這兩天的培訓(xùn)學(xué)到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學(xué)員感悟

說實(shí)話，剛來時(shí)不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓(xùn)時(shí)，我覺得沒什么意思，內(nèi)容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實(shí)很有必要，真的給我?guī)砗艽蟮膶?shí)際幫助。孫甜老師確實(shí)非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學(xué)員感悟

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